主顧開(kāi)拓-“臺(tái)歷”篇課件.ppt

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1、2013年新春主顧開(kāi)拓活動(dòng)臺(tái)歷篇“歷”送天下活動(dòng)工具1:2013年新版臺(tái)歷活動(dòng)工具2:“攜手陽(yáng)光走進(jìn)春晚”調(diào)查問(wèn)卷活動(dòng)的意義促進(jìn)主顧開(kāi)拓：充分利用圣誕、元旦、新春、元宵等節(jié)日契機(jī)，促進(jìn)假日經(jīng)營(yíng)，利用2013版臺(tái)歷的贈(zèng)送和“直通春晚”調(diào)查問(wèn)卷，同時(shí)抓住“金蛇年”營(yíng)銷契機(jī)，為業(yè)務(wù)一線提供更多社區(qū)開(kāi)拓及主顧拜訪的理由，加強(qiáng)對(duì)新老客戶的維護(hù)，提升主顧開(kāi)拓的績(jī)效；促進(jìn)產(chǎn)品銷售：通過(guò)活動(dòng)的推動(dòng)，接觸更多的客戶,促進(jìn)陽(yáng)光產(chǎn)品的銷售，推動(dòng)業(yè)績(jī)的達(dá)成和團(tuán)隊(duì)收入的提升；提升品牌形象：通過(guò)活動(dòng)的舉辦及廣泛宣傳，提升公司品牌形象，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)知度和滿意度?；顒?dòng)

2、目的贈(zèng)送一個(gè)臺(tái)歷填寫(xiě)一張問(wèn)卷預(yù)定一份福氣積累一個(gè)客戶事前準(zhǔn)備進(jìn)入家庭或社區(qū)了解活動(dòng)詳情，贈(zèng)送臺(tái)歷、填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷臺(tái)歷、彩頁(yè)等資料臺(tái)歷調(diào)查問(wèn)卷活動(dòng)流程填寫(xiě)轉(zhuǎn)介紹名單二次拜訪準(zhǔn)備活動(dòng)工具預(yù)定送福調(diào)查問(wèn)卷彩頁(yè)5福字及大禮包描述面對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶直接尋求轉(zhuǎn)介紹面對(duì)緣故客戶（已簽單及可能簽單客戶）面對(duì)陌生客戶通過(guò)贈(zèng)送臺(tái)歷，認(rèn)同公司活動(dòng)終極目標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹利用春晚調(diào)查的話題切入到預(yù)定福氣終極目標(biāo)：轉(zhuǎn)介紹不同客戶的活動(dòng)營(yíng)銷策略一、客戶類型（一）、緣故客戶（已簽單、可能簽單客戶）1.剛剛簽單的客戶——通過(guò)贈(zèng)送臺(tái)歷表達(dá)對(duì)公司信任的感謝，鞏固信任度，傳遞公司利好和提高專業(yè)

3、服務(wù)的水平；2.很久沒(méi)有聯(lián)系的客戶——鞏固老關(guān)系，傳遞利好，通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，尋找新單機(jī)會(huì)。3.準(zhǔn)備買保險(xiǎn)、猶豫不決的準(zhǔn)客戶——通過(guò)送臺(tái)歷，建立專業(yè)的服務(wù)形象，建立良好的聯(lián)系；4.認(rèn)識(shí)很久，但是一直沒(méi)談過(guò)保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶——通過(guò)贈(zèng)送臺(tái)歷等，強(qiáng)化對(duì)公司和個(gè)人的認(rèn)同，并借助活動(dòng)引入保險(xiǎn)話題等。（二）、轉(zhuǎn)介紹客戶通過(guò)老客戶的轉(zhuǎn)介紹，與新客戶建立良好的溝通，借助臺(tái)歷與活動(dòng)的宣傳，加深與客戶的感情。（三）、陌生客戶通過(guò)《直通春晚》調(diào)查問(wèn)卷活動(dòng)的的方式，再輔以贈(zèng)送臺(tái)歷，與陌生客戶拉近距離，建立聯(lián)系與信任，并借助活動(dòng)進(jìn)入保險(xiǎn)話題等。緣故客戶活動(dòng)參考

4、話術(shù)（已簽單、可能簽單客戶）約訪話術(shù)已簽單的：感謝您對(duì)陽(yáng)光的支持和信任，也恭喜您為自己和家人做了一個(gè)明智的選擇，您的家人擁有您這樣一位有愛(ài)心責(zé)任心的父親（母親）一定非常幸福！新的一年就快到了，我們公司特別制作了精美的2013版陽(yáng)光臺(tái)歷回饋客戶，即漂亮又實(shí)用，您看什么時(shí)間有空我給您送過(guò)去，周二還是周六？可能簽單的：上次我們談的那個(gè)保障計(jì)劃，我已經(jīng)打印出來(lái)了，我想找個(gè)時(shí)間給您講解一下，還有就是2013年快到了，我們公司特別制作了精美的臺(tái)歷，即漂亮又實(shí)用，您看，您是周二有時(shí)間還是周六方便我給您送過(guò)去？臺(tái)歷介紹：陽(yáng)光人壽自成立以來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，我本人

5、的成長(zhǎng)和發(fā)展都離不開(kāi)象您一樣有愛(ài)心的客戶一貫的支持和信賴！這次給您送的臺(tái)歷，是我們公司精心設(shè)計(jì)的，非常溫馨，也很實(shí)用，擺在桌面上也很有檔次（另外我在首頁(yè)寫(xiě)了我的聯(lián)系方式，您可以隨時(shí)聯(lián)系我）。好東西要和好朋友一起分享，您看您可不可以介紹一、二個(gè)象您一樣有愛(ài)心的朋友，我也想把我們公司的臺(tái)歷送給他，一來(lái)是可以幫我們公司做做宣傳，讓更多人了解我們公司。二來(lái)也讓我有機(jī)會(huì)服務(wù)更多的客戶。（拿出筆請(qǐng)客戶填寫(xiě)）面談話術(shù)已簽單客戶可能簽單客戶臺(tái)歷介紹：上次跟你介紹過(guò)的產(chǎn)品，公司賣的特別火爆，越來(lái)越多人選擇這樣的方式為自己做好合理的財(cái)務(wù)安排，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)！所以我這段

6、時(shí)間特別忙！碰巧公司為了答謝新老客戶，公司精心設(shè)計(jì)和制作了精美的2013版臺(tái)歷，非常溫馨，也很實(shí)用，擺在桌面上也很有檔次（另外我在首頁(yè)寫(xiě)了我的聯(lián)系方式，您可以隨時(shí)聯(lián)系我）導(dǎo)入調(diào)查問(wèn)卷活動(dòng)業(yè)務(wù)員:希望剛才贈(zèng)送給您的臺(tái)歷對(duì)您的工作、生活有所幫助。業(yè)：您平時(shí)除了電視劇，還看什么娛樂(lè)節(jié)目？客戶：。。。業(yè)：您對(duì)于娛樂(lè)節(jié)目了解的真不少啊。新年快到了，對(duì)于我們老百姓來(lái)講除了與家人團(tuán)聚，看一場(chǎng)精彩的《春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)》應(yīng)該是我們過(guò)春節(jié)的必修課。說(shuō)到春晚，您一定聽(tīng)過(guò)《我要上春晚》這個(gè)節(jié)目吧?？蛻簦郝?tīng)說(shuō)過(guò)，我也看過(guò)，很喜歡這個(gè)欄目。業(yè)：呵呵，我們陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)連續(xù)兩年

7、獨(dú)家與央視合作《我要上春晚》欄目，在全國(guó)取得了巨大的反響，通過(guò)這個(gè)節(jié)目也成就了很多草根明星。公司為了將節(jié)目舉辦的更好，更貼近向您這樣的成功（優(yōu)秀）人士，陽(yáng)光人壽特別委托我們保險(xiǎn)代理人進(jìn)行春晚直通車欄目的收視調(diào)查。您看，我給您介紹一下好嗎？（拿出春晚活動(dòng)彩頁(yè)），客戶:您太客氣了，好的……活動(dòng)彩頁(yè)步驟一：填資料、轉(zhuǎn)介紹（客戶依次回答問(wèn)卷的五道問(wèn)題）業(yè)務(wù)員:XX先生,相信您一定覺(jué)得我們這個(gè)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)很貼近老百姓。為了能更廣泛的征集電視觀眾的建議，請(qǐng)您在問(wèn)卷上填寫(xiě)兩位您的好友資料，讓我也可以將精美的臺(tái)歷送給他/她。同時(shí)，只要您填寫(xiě)完整的好友資料，公

8、司也將在12月中旬贈(zèng)送含有寓意吉祥如意“?！弊值男麓捍蠖Y包送給您，預(yù)定一份福氣，給自己和家人一個(gè)美好的2013年?？蛻簦号?，介紹朋友啊，我一下子想不起來(lái)了。業(yè)務(wù)員：