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《三四線城市商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目推廣的區(qū)別.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目推廣的區(qū)別商業(yè)項目的推廣與住宅項目的營銷推廣，在項目推廣與廣告?zhèn)鞑ミ^程比較來看，由于項目產(chǎn)品的社會與經(jīng)濟(jì)屬性不同，商業(yè)與住宅之間存在有很多的不同點，下面我們提出兩個重點的方面進(jìn)行分析和討論。1.推廣重點階段的不同項目營銷推廣的重點階段不同，是因產(chǎn)品的功能屬性不同。賣不同的東西說不同的話，說的重點和方式也不同，做的方式也各有所區(qū)別。這些彼此不同的根本原因，是由于項目本身目標(biāo)客戶群體的購買心理和動機(jī)的不同所導(dǎo)致。也就是“產(chǎn)品決定客戶，客戶決定推廣”的規(guī)律表現(xiàn)。（1）住宅重在強調(diào)居住品質(zhì)住宅的使用價值和根本功能，是為人們提供生活居住的
2、空間，產(chǎn)品品質(zhì)的高低與價值，在于提供什么樣的居住空間和生活環(huán)境。換句話說，產(chǎn)品硬件設(shè)施是重要的一個制約因素，如：物業(yè)形象、樓宇結(jié)構(gòu)、功能配置、戶型搭配、小區(qū)文化、治安環(huán)境、綠化景觀、生活配套、周邊商業(yè)等。這也是項目參與市場競爭的主要方面。對于一個品質(zhì)優(yōu)秀、配套齊全的項目而言，隨著工程的進(jìn)度，項目推廣變得越來越重要。在項目前期，所有的項目定位和設(shè)計都只停留在圖紙上，人們對項目的態(tài)度存有一定的疑慮與謹(jǐn)慎，而隨著項目的工程進(jìn)度，項目輪廓逐漸呈現(xiàn)在人們的面前時，對人們的信心是非常有利的支持，這也是住宅項目往往在封頂?shù)臅r候會形成一個銷售高超的原因。因此，住宅項目營銷
3、推廣過程的重點和難點，是在項目還沒有呈現(xiàn)物業(yè)輪廓與形象的時候，項目實際營銷推廣以塑造形象為主，我們可以根據(jù)項目銷售回款與展示形象的要求，進(jìn)行有針對性地選擇推廣的訴求點。（2）商業(yè)項目重在持續(xù)經(jīng)營商業(yè)項目的營銷推廣則不同，商業(yè)項目營銷推廣的重點階段，是項目開盤前后的跨越期，這是商業(yè)項目銷售的黃金節(jié)點與回款高峰。這也是由商業(yè)項目的使用價值和功能決定的。商業(yè)項目營銷推廣與銷售回款有一個坎，就是臨近項目整體經(jīng)營開業(yè)的時期。項目即將開始營業(yè)前的招商情況，項目開業(yè)后的整體經(jīng)營狀況，將直接影響了項目各個層面客戶對商業(yè)前景的信心，商業(yè)項目的投資風(fēng)險也完全表現(xiàn)在于此。社會公
4、眾的信心對于商業(yè)項目是至關(guān)重要的，投資客戶的店鋪購買行為的產(chǎn)生，租賃客戶對商業(yè)經(jīng)營前景的看好，消費者對項目定位的期待都源于社會公眾對項目的信心。商業(yè)項目定位的準(zhǔn)確推廣與有效傳播，是建立社會公眾對項目信心的基本保障，可持續(xù)經(jīng)營是推廣的訴求重點。客戶信心的建立是社會公眾信心的具體表現(xiàn)，一種重要的途徑就是項目推廣的信息傳達(dá)。在項目面市操作的前期，我們具有信息單方面梳理與發(fā)布的優(yōu)勢，和客戶之間存在信息的不對稱，我們有甄別的傳達(dá)信心，很容易樹立起客戶對項目的信心，短時間內(nèi)促成銷售行為的產(chǎn)生。隨著項目工程建設(shè)的進(jìn)展，項目物業(yè)輪廓與具體的形象，逐步的呈現(xiàn)與社會公眾面前，
5、我們的信息梳理與發(fā)布優(yōu)勢將減弱，客戶獲得信息的渠道與方式逐漸增多，客戶思考的因素也就會更多，進(jìn)而增加了目標(biāo)客戶落單的選擇猶豫性與比較性，造成了商業(yè)項目理想投資客戶落單難的門檻。所以，商業(yè)項目營銷推廣的重點階段，是在商業(yè)項目整體營銷開盤前后的跨越期，在商業(yè)項目這個關(guān)鍵的營銷推廣階段，營銷推廣要凝神貫注的集中彈藥與火力，強勢渲染商業(yè)項目定為主題與經(jīng)營價值。2.推廣效果的側(cè)重點不同我們在比較住宅和商業(yè)項目營銷推廣過程中，可以看到項目區(qū)別比較明顯的現(xiàn)象。在住宅項目的營銷推廣過程中，一個簡單的活動往往可以產(chǎn)生不錯的銷售結(jié)果，而商業(yè)項目則不然，往往對商鋪銷售起不到立竿
6、見影的促銷效果，這是商業(yè)推廣與住宅推廣過程中區(qū)別比較明顯的一個方面。住宅項目市場風(fēng)險很小，從另一個社會功能的角度來看，住宅的使用功能對客戶而言具有生活的必需性。營銷推廣過程主要目的，不是讓客戶建立起對項目的信心，而是縮短認(rèn)可項目的感知過程，通過一些促銷活動的形式增進(jìn)了解，消除隔閡，則可以有效的達(dá)到營銷推廣目的。商業(yè)項目的關(guān)鍵是樹立客戶對項目前景的信心，營銷推廣目的是為了引導(dǎo)這種信心的建立與強化，重要的一點是要給目標(biāo)客戶，留有自己主動思考的價值空間。圍繞著這個基本價值點策劃的各種推廣活動，使用的各種營銷推廣手法有一個明確目的，就是向客戶傳達(dá)準(zhǔn)確的項目信息，我
7、們正在使項目按照設(shè)計的方向發(fā)展，合理規(guī)避商業(yè)項目的風(fēng)險，從而使客戶通過主動地思考增強對項目的信心，這是商業(yè)項目推廣效果的重要評估方向。五、三四線城市商業(yè)地產(chǎn)如何將推廣與銷售完美結(jié)合商業(yè)項目營銷推廣必須緊密銜接店鋪的銷售，才能達(dá)到理想的商鋪銷售與回款的營銷目標(biāo)，這一點對商業(yè)項目銷售尤為重要，商業(yè)項目的商鋪銷售遵從“搶購經(jīng)營旺場的商業(yè)前景，實體店鋪僅是財富的載體”的規(guī)律，商業(yè)經(jīng)營前景越展現(xiàn)的全面，商鋪的價格越漲不跌，銷售越是火爆，客戶的投資搶購的信心越強，客戶買鋪成交落單的個體行為就越快。我們分析商業(yè)項目的客戶成交簽單過程，大部分是一個比較短暫的對接答疑過程，
8、就是說從客戶第一次接觸項目，到達(dá)成交易的決策時間與購買行為的時間很
