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《吳士宏 二十年 大客戶生涯總結(jié)講課教案.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、吳士宏二十年大客戶生涯總結(jié)大客戶管理LargeAccountManagementAgenda:大客戶銷售之基本大客戶規(guī)劃目的構(gòu)成、模板部分內(nèi)容客戶檔案、價值定位及路徑大單跟蹤、資源規(guī)劃工具大客戶規(guī)劃LargeAccountPlanning目的Objectives達(dá)成銷售指標(biāo)，提高市場份額Achievetarget,growshare深入理解關(guān)鍵客戶BetterunderstandourTop/Keycustomers為保持平衡增長制定戰(zhàn)略Strategydevelopmentforbalancegrowth確認(rèn)機(jī)會并規(guī)劃資源Opportunityidentificationan
2、dresourcesplanning規(guī)劃全層次關(guān)系覆蓋CoveragePlanningatalllevel定義公司價值Defineourvalueproposition了解并打敗競爭對手Knowourcompetitionandbeatthem高效的團(tuán)隊溝通Effectiveteamcommunications客戶關(guān)系的保持和延續(xù)大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案AccountProfile財務(wù)狀況Financials組織機(jī)構(gòu)圖OrganizationChart歷史History客戶策略KeyAccountStrategi
3、es客戶的業(yè)務(wù)策略描述價值定位及路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容Keysections客戶檔案客戶所處行業(yè)客戶CEO的首要目標(biāo)和挑戰(zhàn)客戶的客戶及其需求客戶的競爭對手及威脅銷售、盈利、市場份額決策體系、決策人重要建議者、影響決策者正式的組織結(jié)構(gòu)、非正式的政治及內(nèi)部權(quán)力圈財務(wù)報表、資產(chǎn)負(fù)債表、年報等（參考資料）客戶檔案客戶IT預(yù)算、采購檔案主要IT供應(yīng)商，我們的份額我們的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件
4、、PC、方案、量/額競爭對手的安裝基礎(chǔ)硬件、軟件、PC、方案、量/額客戶的IT策略、供應(yīng)商策略我們的優(yōu)勢(針對這個客戶）客戶對TCL及競爭對手的滿意度客戶的年度預(yù)算客戶的預(yù)算過程、是否有可以影響的環(huán)節(jié)大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容 客戶檔案大客戶規(guī)劃——內(nèi)容模板AccountPlanning&ReviewTemplate客戶檔案AccountProfile客戶策略KeyAccountStrategies策略描述客戶的：業(yè)務(wù)拓展、應(yīng)用方案、性價比。。。我們的：產(chǎn)品、方案、價格、服務(wù)。。。覆蓋計劃CoveragePlan(人、機(jī)會、具體行動計劃）價值定位及路徑從客戶的需求價值定位到我們的價
5、值定位的路徑CustomerValuePropositionandBusinessRoadmap競爭何以勝出Howwillwewin關(guān)鍵行動/資源需求KeyActionsandSupportRequirements客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerGets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!大客戶規(guī)劃——部分內(nèi)容價值定位及路徑CustomerSatisfactionWindow優(yōu)勢行業(yè)
6、市場消費(fèi)市場軟件產(chǎn)品開發(fā)能力終端產(chǎn)品力資金企業(yè)品牌IT品牌媒體吸引力？？？TCL集團(tuán)+++++++++++++++TCL電腦+++++++++TCL教育互聯(lián)++++++++++TCL通信技術(shù)++++++++TCL網(wǎng)絡(luò)設(shè)備++++++++++++金科++++++++++翰林匯++++++++++行業(yè)伙伴？？項目伙伴？？？？？客戶項目需求競爭對手優(yōu)勢價值定位及路徑——舉例我們有很多資源可以組合形成優(yōu)勢，但是，需要組合的意識和努力！客戶不想要CustomerDoesn’tWant客戶想要CustomerWants客戶得不到CustomerDoesn’tGet客戶得到CustomerG
7、ets專著的目標(biāo)Target浪費(fèi)資源WastingResources不必操心Noproblem出局！Outofhere!問題——客戶“想要”的==客戶“需要”的？（“Wants”vs“Needs”）步驟——理解客戶“想要的”引導(dǎo)客戶“需要的”導(dǎo)入我們的價值定位：針對客戶的“想要的&需要的”優(yōu)化組合資源，為客戶形成“想要的+需要的方案”價值定位及路徑CustomerWants&needs但是——當(dāng)出局時早出局！大客戶規(guī)劃——內(nèi)容構(gòu)成AccountPlanning&ReviewTemplate客
