商務(wù)談判過程1-6word版本.ppt

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1、商務(wù)談判過程1-6案例導(dǎo)入：營造談判氣氛1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實，一、對

2、進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機，方法。建立談判氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法談判導(dǎo)入階段的氣氛建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)

3、系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判。談判雙方個人之間的關(guān)系創(chuàng)造和諧談判

4、氣氛的的方法選擇使對方感到適宜的地點進(jìn)行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。為便于接觸，一般站立交談為好。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性議程案例擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計

5、劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張

6、留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；●商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；●商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務(wù)談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。理解和重

7、視談判議程的重要性談判議程實際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進(jìn)行無謂的口舌之爭。議程案例談判開始應(yīng)注意事項在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者

8、應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題第二節(jié)報價報價的含義報價的順序報價起點的確定報價時要注意的問題價格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)入：出價的高低出價的高低一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了