商務談判的過程和商務談判文書課件.ppt

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1、第6章商務談判的過程教學目標：通過本章學習，了解商務談判的基本過程，明確商務談判各個階段的基本內(nèi)容，掌握商務談判每個階段的主要業(yè)務操作。1本章主要內(nèi)容6.1商務談判開局階段6.2商務談判報價階段6.3討價還價階段6.4僵局與妥協(xié)階段6.5成交簽約階段26.1開局階段開局階段是談判雙方見面后到進入具體實質(zhì)性磋商之前，相互介紹和寒暄的那段時間。開局階段主要任務：1、營造適宜的談判氛圍2、談判通則的協(xié)商3、開場陳述3嚴肅低落緊張的低調(diào)談判氣氛（2）指責法6.1.1營造適宜的談判氣氛熱烈友好積極向上的高調(diào)談判氣氛（1）攀親認友、表達友情（2）尋找彼此共同點或相識點（3）稱贊法（4）幽默法（1）沉默

2、法4影響談判氣氛的因素1.主觀因素的影響（1）服飾儀表（2）步入會場時的姿態(tài)（3）說話的內(nèi)容及語氣（4）手勢和觸碰行為52.客觀因素的影響談判室環(huán)境的布置談判桌的選擇1）方形談判桌2）圓形談判桌3）不設置談判桌談判座位的安排1）雙方人員各自坐在一起2）雙方人員交叉而坐3）任意就座66.1.2談判通則的協(xié)商談判通則為了保證談判的順利進行，雙方要共同制定一個切實可行的談判日程表，確定每天討論的內(nèi)容，初步地確定談判的進度，制定雙方必須遵守的規(guī)則。談判通則協(xié)商的目的就是談判雙方友好接觸，統(tǒng)一共識，明確規(guī)則，安排會議，掌握進度。“4P”即雙方就談判目標（Purpose）、計劃(Plan)、進度(Pa

3、ce)和人員(Personalities)等內(nèi)容進行洽商。76.1.3開場陳述概念：是指在開局階段雙方就當次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。內(nèi)容：（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會談所涉及的問題。（2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關重要的利益。（3）說明我方采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。（4）對雙方以前合作的結果作出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景作出評價（包括可能出現(xiàn)的好機會和障礙）。8原則（1）各方只闡述己方立場和利益，并不對對方的闡述做出回應。（2）闡述應簡明扼要、只做原則性的陳述。9通過開場陳述要了解：1、了解對方對這筆交易抱有多大的誠意

4、與合作意向。2、了解考察對方是否誠實，是否值得信賴，能否遵守諾言。3、了解對方的談判經(jīng)驗，談判作風，對方的優(yōu)勢劣勢等。4、了解對方每一個成員的態(tài)度。5、了解對方在哪些方面可能會作出讓步，哪些方面不會讓步。10A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。案例：土地轉(zhuǎn)讓談判11開場陳述A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開

5、發(fā)領域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”12B公司是一家全國性公司，在一些大中城市設有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？2、本案例帶給我們的啟示。開場陳

6、述：13開場陳述B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?4分析：雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把已方的實力充分地顯示了出來，特別是A公司代表的發(fā)言，簡直就是A

7、公司的“實力宣言”?！癤X公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務入園的調(diào)查結果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。15面對如此實力強大的該判對手，B公司的代表表現(xiàn)得相當鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應的同時，三言兩語地介紹了已方不可小視的實力?！?/p>