壽險(xiǎn)營銷關(guān)鍵購買因素知識分享.ppt

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1、壽險(xiǎn)營銷關(guān)鍵購買因素關(guān)鍵購買因素是客戶科學(xué)挑選保險(xiǎn)的依據(jù)。中國經(jīng)濟(jì)體制改革和對外開放的進(jìn)程中，保險(xiǎn)消費(fèi)具有鮮明的時(shí)代特色。主要可以分為以下三個(gè)階段：1、第一階段(1992年-1999年)。1999年6月之前的壽險(xiǎn)客戶，經(jīng)歷過7次銀行降息和3次保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)，當(dāng)時(shí)客戶用類似儲蓄的眼光看待保險(xiǎn)產(chǎn)品，認(rèn)為保險(xiǎn)是儲蓄的替代品。2、第二階段(1999年-2001年)。保險(xiǎn)監(jiān)管部門在1999年6月出臺規(guī)定壽險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率不超過2.5%，同時(shí)人們開始意識到社會保障體系改革對家庭未來的深遠(yuǎn)影響，保險(xiǎn)發(fā)揮補(bǔ)充性保障的

2、功能逐漸被廣大客戶接受。3、第三階段(2001年至今)。隨著資本市場的發(fā)展，保險(xiǎn)的投資功能逐漸顯現(xiàn)，客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)識更加全面，通過保險(xiǎn)規(guī)劃家庭理財(cái)、獲得財(cái)務(wù)安全逐漸成為中國現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下大眾的普遍選擇。從目前來看，人們出于對未來發(fā)展不確定性的強(qiáng)烈擔(dān)憂，普遍認(rèn)為自己需要保險(xiǎn)，但保險(xiǎn)具體是什么，應(yīng)該如何挑選保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素，客戶在挑選保險(xiǎn)服務(wù)的過程中，應(yīng)關(guān)注四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是注重保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢與實(shí)力。壽險(xiǎn)是長期性的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)狀況長期保持穩(wěn)健直接關(guān)系到客戶保險(xiǎn)利益的有效性和完整性。二

3、是要從熱情、專業(yè)、誠信的營銷員那里得到有益的保險(xiǎn)建議，共同完成科學(xué)合理的保險(xiǎn)規(guī)劃；三是在營銷員的幫助下分析家庭實(shí)際情況，明確自身保險(xiǎn)需求；四是根據(jù)需求分析結(jié)果，選擇和自身需求相匹配的產(chǎn)品。我們的要求一是能否清晰流利的介紹公司的優(yōu)勢與實(shí)力，二是能否實(shí)事求是地分析客戶需求，三是能否清晰無誤地講解產(chǎn)品功能，四是能否體現(xiàn)出熱情的態(tài)度、專業(yè)的品質(zhì)、誠信的作風(fēng)。關(guān)鍵購買因素的四個(gè)方面，是壽險(xiǎn)公司構(gòu)建營銷體系的核心標(biāo)尺。具體表現(xiàn)在：1、市場上所有的壽險(xiǎn)公司無不傾力打造鮮明的、值得信賴的形象。中國人壽“相知多年、值得

4、托?！?，平安人壽“讓每個(gè)家庭擁有平安”，友邦人壽“財(cái)務(wù)穩(wěn)健、信守一生”，等等不一而足。2、市場上所有的壽險(xiǎn)公司無不著力于專業(yè)化銷售渠道的塑造。壽險(xiǎn)公司根據(jù)資源與能力，選擇大眾市場、富裕市場、高端市場等分層次建設(shè)銷售隊(duì)伍。3、市場上所有的壽險(xiǎn)公司無不在推廣客戶需求導(dǎo)向的銷售之道。如中國人壽與麥肯錫開發(fā)“客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合銷售方法與工具”，海爾紐約人壽“不賣保險(xiǎn)賣需求”，安聯(lián)“始終以客戶的需求為主”等等。4、市場上所有的壽險(xiǎn)公司無不加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新有兩個(gè)角度，一是力求形成完整的產(chǎn)品序列，如中國人

5、壽、平安、太平洋等大型公司產(chǎn)品在種類齊全的基礎(chǔ)上不斷豐富；二是專注于某類產(chǎn)品，如瑞泰人壽選擇開發(fā)和推廣投資連接產(chǎn)品，希望籍此形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。此課件下載可自行編輯修改，僅供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！謝謝