最新二十種客戶類型及應對技巧.ppt

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1、二十種客戶類型及應對技巧__________________________________________________這類客戶會一個勁的殺價，往往表現(xiàn)出對品牌的喜愛，但未必購買。這種客戶是非常常見的，但是并不難對付。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)讓對方開價，再向?qū)Ψ介_出讓價的條件。多談價值，突出與其他產(chǎn)品比較我們產(chǎn)品的優(yōu)點。多與客戶溝通，建立良好的人際關系。轉移談論焦點，突出品牌買點。太注意討價還價。時間浪費在一味殺價上，而客戶卻無誠心購買。對客戶和自己喪失信心。價格至上的客戶1_______________

2、___________________________________避而不見的客戶某些客戶來過一次，或打電話咨詢后，就很難聯(lián)系，無法推進銷售進程。這種客戶不經(jīng)常遇到，但很難對付。換角色，給客戶一個見你或購買你產(chǎn)品的理由。寫信、郵寄資料、電話追蹤。親自拜訪。因為客戶怠慢你，你也怠慢他。放棄或等待客戶自己上門。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)2__________________________________________________在推銷時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當你滿懷希

3、望的時候，又告訴你不需要。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)提高自己在客戶心目中的地位。根據(jù)你與客戶的親密關系，澄清誤會。書面形式記錄你們之間的談判關鍵點。提高識別能力，了解客戶意圖。不要過多指責客戶或產(chǎn)生敵意。對客戶失去信心。不說真話的客戶3__________________________________________________無權購買的客戶沒有決策權，但有建議權。對于你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。利用客戶，讓其成為信息傳遞者。利用你的銷售技巧，首先征服客戶。想法與決策人接觸。不要因為他

4、無決策權而忽視他。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)4__________________________________________________某些客戶常滿口敷衍你，然后背著你去購買其他x項目的產(chǎn)品。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)顯示輕微的不滿。結束后，確定客戶的承諾程度。錯誤的認為客戶愿意購買你的產(chǎn)品。言行不一的客戶5__________________________________________________抱怨一切的客戶似乎一切都不盡人意，對你來講芝麻綠豆小的事情辦起來都很困難。設法讓他把抱怨的目標轉移

5、到競爭對手。找客戶的真正需求?？蛻舻谋г挂暥灰?，或承認事出有因，請他諒解。被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)6__________________________________________________他們費盡心機，推托你的高價配置產(chǎn)品。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)站在客戶的角度，幫客戶做決策。突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的特點。聽說客戶缺錢就降價。口稱缺錢的客戶7__________________________________________________優(yōu)柔寡斷的客戶在購買時，

6、客戶常常難下決心。定最后期限。不斷給客戶施壓，促其早做決定。站在客戶立場，了解猶豫的原因，并幫其解決。喪失耐心。輕視客戶。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)8__________________________________________________這類客戶會一個勁的說與公司管理或產(chǎn)品的缺陷或不足?？吹降淖约焊静涣私獾淖哉J為的優(yōu)點或不足等。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)采用YES-----BUT的策略。用事實來證明客戶的擔心或觀點是多余的。直接否認客戶的觀點。和客戶爭執(zhí)。說長論短的客戶9在客戶提出觀點時不要直接說n

7、o，肯定用戶的觀點，給客戶以認同感，在加以說明或補充你的觀點，讓客戶接受。從而達到銷售目的。說白了，就是避免矛盾，不得罪人。__________________________________________________關系至上的客戶銷售成敗似乎依賴你與客戶的關系，他們是你忠實的買主，并能為你帶來更多的客戶。主動與客戶建立良好的合作關系。提高服務質(zhì)量，多替客戶著想。過分致力于產(chǎn)品的推銷。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)10______________________________________________

8、____往往表現(xiàn)為傲慢無禮。顧客表現(xiàn)應對策略誤區(qū)表現(xiàn)客氣、熱情的接待。適當堅持自己的觀點。被客戶嚇倒。受到客戶影響，產(chǎn)生不良情緒。趾高氣揚的客戶11__________________________________________________態(tài)度冷漠的客戶對你的產(chǎn)品并不關心或熱衷。針對客戶需求介紹產(chǎn)品，提起他的興趣。保持聯(lián)系，搞好關系。由于他的冷漠，沒有照顧到他的需求。過早認定客戶不是來買產(chǎn)品