最新銷售人員幾種類型復習進程復習過程.doc

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1、高物質激勵也無法提高銷售人員的工作激情當今放眼四顧，銷售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在，企業(yè)可能在投入了大量經濟資源進行刺激后依然收效甚微，原因何在？根本原因在于我們還沒有真正了解銷售人員內心的激發(fā)點?！　∪绾尾拍苷嬲私怃N售人員的特點和內心需求呢？美國蓋洛普管理顧問公司的研究結論很有指導意義，它將銷售人員分成四種：競爭型；成就型；自我欣賞型；服務型。蓋洛普認為，要提升銷售人員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售人員采取不同的激勵方式。簡單地說，銷售激勵也應因人而異，以下是蓋洛普公司對4種類型銷售人員的研究結論?！　?、競爭型　

2、　這類銷售人員在銷售競賽中會表現(xiàn)得特別活躍。對于此類競爭性很強的人，最簡單的辦法就是清楚地把成功的標準告訴他。他們需要各種各樣的銷售定額，他們也渴望通過成績來證明自己，銷售競賽是激發(fā)其潛能的最有效方式。　　精明的銷售經理能巧妙地挑起這類銷售人員之間的競賽。美國某知名公司一位銷售高手：“剛開始做銷售時，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售人員，因此便自鳴得意、趾高氣揚了起來，不久，公司新來了一位銷售人員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我并成了當月最佳銷售人員，這時，銷售經理開始對我說，‘嗨，大腕，新手就要打敗你了，你要不趕上來，你

3、的地盤就歸他了’，這席話大大鞭策了我，也激勵了我的對手，于是，我便跟他暗自較起勁來，我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果，我們兩人的業(yè)績都獲得了大幅度的提升，簡直難分雌雄?！薄　?、成就型　　許多銷售經理認為，成就型銷售人員是理想的銷售人員，他會給自己定目標，而且會把目標定得比別人更高。只要整個團隊能取得成績，他不在乎功勞歸誰，他是一名優(yōu)秀的團隊成員，銷售經理該如何激勵這類已經能自我激勵的銷售人員呢？正確的方法是：確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。　　比如，美國阿克里。沃斯公司總裁蘭德爾。墨菲在其長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“跟成就型銷售人

4、員一起坐下來，弄清楚其工作中很關鍵的三個方面（擅長什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅長而需要學習的），接下來，一起為該銷售人員制定改善目標。”再比如，美國某知名企業(yè)培訓總監(jiān)認為：“激勵成就型銷售人員的最好辦法就是放手讓他去做，把大目標交給他們，放手讓他們去干，這種管理方式本身對他們來說本身就是一種很大的激勵”。此外，激勵成就型銷售人員的另外一種有效方法是培養(yǎng)其進入管理層?！叭绻鋵芾碛信d趣，那就在其身上進行投資”，美國奧麗酒店副總裁如是說?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界，這樣做一定會有回報，因為成就型銷售人員有

5、主人翁精神，能做戰(zhàn)略性規(guī)劃并承擔相應的責任?！薄　?、自我欣賞型　　自我欣賞型銷售人員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要，精明的銷售經理應該設法讓他們如愿以償，這是對此類銷售人員最有效的激勵方式。比如，美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉為大師。我們也樂意這樣做，因為這樣可以激勵他們不斷進取，如果新人完成任務，就證明他指導有方?！痹俦热?，蓋洛普公司總經理贊蓋里認為：“最能激勵自我欣賞型銷售人員的方法是向其征詢建議，比如，請其加入企業(yè)智囊團或就重大事項征詢

6、其意見。”　　4、服務型　　服務型銷售人員通常最不受重視，因為他們往往帶不來大客戶，他們的個性往往比較保守，不喜歡張揚，甚至缺乏野心。美國優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤，他們也許能在競爭中站得住腳跟并跟客戶維持很好的關系，但他們卻不能推動企業(yè)發(fā)展，他們更有點像默默無聞的英雄。”激勵這類銷售人員的最好辦法是公開宣傳其事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚其優(yōu)質服務，在公司大會上宣講其事跡。”　　結語　　對于身心疲憊的銷售人員，銷售經理可做的是運用有效的激勵方法去喚醒他。

7、實際上，每個優(yōu)秀銷售人員的背后都有一個他喜歡的、能激勵他的優(yōu)秀經理。由于需要對不同類型的銷售人員采用不同的激勵方式，銷售經理很有必要對自己的部屬做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激勵方法，一言以蔽之，銷售激勵也應因人而異！《烏拉·波拉故事集》讀后感《烏拉.波拉故事集》這本書非常好看，我喜歡《鬼迷亨利》這一章，這一章講述的是：從前，有個人叫：喬青.柏塞爾。他是個膽小鬼，他總覺得世界上有鬼，所以，大家就給他取了一個名字，叫：鬼迷亨利。有一次，在冬天，斯坦堡地方的旅館老板生病了，洪醫(yī)生叫鬼迷亨利帶一瓶藥水到森林里去。鬼迷亨利提著

8、大風燈在路上走，前面一段路都是平平安安的，毫無足以引起害怕的東西。后來到了樹林的時候，氣候非常寒冷，于是，鬼迷亨利就放下大風燈，想戴上手套。剛帶好的時候，他看見前面有一個黑色的巨人，把鬼迷亨利給嚇了一大跳。鬼迷亨利做什么動作，黑色的巨人也做什么動作，這也把鬼迷亨利個嚇了一大跳