STP分析精品課件.ppt

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1、營(yíng)銷工具——STP分析LogoSTP分析123市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)定位(Positioning)Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷者通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。定義：作用：1、指導(dǎo)銷售人員的主攻方向2、調(diào)配資源3、市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)——目標(biāo)客戶所在4

2、、量化市場(chǎng)——每年的銷量多大Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：一搬標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量因素地理環(huán)境區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)規(guī)模、交通運(yùn)輸條件、人口密度等人口狀況年齡、性別、家庭人口、家庭收入、職業(yè)、教育、文化水平、信仰、種族、國(guó)籍、家庭生命周期等消費(fèi)者心理生活方式、社交、態(tài)度、自主能力、服從能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、成就感購(gòu)買行為購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買狀況、使用習(xí)慣、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷因素的感受程度Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分變量因素最終用戶

3、商品的規(guī)格、型號(hào)、品質(zhì)、功能、價(jià)格等用戶的規(guī)模和購(gòu)買力大、中、小量用戶，購(gòu)買次數(shù)，戶數(shù)，資金等用戶地點(diǎn)源條件、自然環(huán)境、企業(yè)地理位置，生產(chǎn)力布局，交通運(yùn)輸及通訊條件等Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Sgmentation)針對(duì)優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng)細(xì)分分析：地理環(huán)境有利于銷售質(zhì)量好、價(jià)格較高的帳篷的地理氣候環(huán)境年平均日照時(shí)間長(zhǎng)，強(qiáng)度大的的地區(qū)降雨量大，降雨時(shí)間長(zhǎng)的地區(qū)風(fēng)大的地區(qū)海濱城市經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Sgmentation)行業(yè)領(lǐng)域有利于銷售質(zhì)量好、價(jià)格較高的帳篷的人口狀況人均受教育程度較高

4、針對(duì)優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng)細(xì)分分析：Logo購(gòu)買行為有利于銷售質(zhì)量好、價(jià)格較高的帳篷的購(gòu)買行為對(duì)品牌追隨度高的客戶購(gòu)買者（經(jīng)銷商）的購(gòu)買量、客戶群體最終用戶（使用者）的購(gòu)買量、購(gòu)買頻率針對(duì)優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng)細(xì)分分析：一、市場(chǎng)細(xì)分(Sgmentation)Logo消費(fèi)者的心態(tài)有利于銷售質(zhì)量好、價(jià)格較高的帳篷的消費(fèi)者心態(tài)對(duì)品牌追隨度高的客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求針對(duì)優(yōu)示美帳篷的市場(chǎng)細(xì)分分析：一、市場(chǎng)細(xì)分(Sgmentation)Logo一、市場(chǎng)細(xì)分(Sgmentation)市場(chǎng)細(xì)分程序一般分為七個(gè)步驟：1、正確地選擇

5、市場(chǎng)范圍；2、列出市場(chǎng)范圍內(nèi)所有顧客的全部需求；3、確定市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)；4、為各個(gè)可能存在的細(xì)分子市場(chǎng)確定名稱；5、確定本企業(yè)開發(fā)的子市場(chǎng)；6、進(jìn)一步對(duì)自己的子市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查研究；7、采取相應(yīng)的營(yíng)銷組合開發(fā)市場(chǎng)；Logo二、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)1、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)潛力有足夠的市場(chǎng)吸引力符合企業(yè)的目標(biāo)和資源2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略無差異市場(chǎng)營(yíng)銷差異性市場(chǎng)營(yíng)銷集中性市場(chǎng)營(yíng)銷3、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)的資源和能力產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)產(chǎn)品壽命周期市場(chǎng)特點(diǎn)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略Logo二、目標(biāo)市場(chǎng)(Targe

6、ting)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則第一目標(biāo)市場(chǎng)第二目標(biāo)市場(chǎng)第三目標(biāo)市場(chǎng)Logo二、目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇依據(jù)：市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度、與企業(yè)的實(shí)力是否匹配因素加權(quán)A市場(chǎng)B市場(chǎng)C市場(chǎng)ABCD得分如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)：Logo三、定位(Positioning)——市場(chǎng)定位就是樹立企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有多區(qū)別。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)就是差異化。市場(chǎng)定位的步驟明確潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

7、優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)定位的策略針鋒相對(duì)定填空補(bǔ)缺定位另辟蹊徑定位產(chǎn)品特色定位特殊用途定位使用者類型定位競(jìng)爭(zhēng)需要定位Logo