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1、KA推廣手冊目錄第一部分：推廣理論篇第二部分；終端推廣實戰(zhàn)篇第三部分；案例分享篇第四部分；渠道經營篇第一部分：推廣理論篇一、為什么要推廣二、推廣是什么三、推廣基礎理論（1）、4P與4C理論（2）、一把鹽營銷理論（3）、打靶理論（4）、隨機購買理論（5）、差異制勝理論。四、推廣常用方式1、直接銷售技巧-----FABE標準講解2、系統(tǒng)成交技巧-----八大篇章五、推廣組工作標準化（1）、堅持清潔（2）、堅持攔截（3）、堅持標準（4）、堅持演示（5）、堅持三溝通（6）、堅持不斷創(chuàng)新（7）、堅持以銷量為導向（8）
2、、堅持日清日畢六、推廣組內部團隊管理1、團隊日程2、團隊周程3、團隊分工4、團隊文化5、團隊制度第二部分；終端推廣實戰(zhàn)篇一、超級終端制勝法之八大篇章二、超級終端制勝法之五大要素一、陳列：二、攔截：三、演示：四、解說：五、利益點：三、門店促銷要點四、社區(qū)直銷要點五、戶外分銷要點第一部分：推廣理論篇一、為什么要推廣在市場競爭愈演愈烈，顧客需求日益多元的今天，公司高瞻遠矚主動亮出推廣利劍，在“更高、更快、更強”奧運精神的指引下，高標準、嚴要求組建推廣科和區(qū)域推廣小組，搭建了一個連接總部和區(qū)域、品牌和銷售、顧客和華
3、帝之間的整合平臺，力求搶先占領顧客心智、強力引導顧客行為，在廣袤的市場終端上全面獲得領先對手的競爭優(yōu)勢。在未來的一個夢想時代，這對我們成長為中國廚衛(wèi)家電行業(yè)具有絕對壓倒性優(yōu)勢的領導品牌、對公司實現(xiàn)從十幾億級到幾十億級再到百億級的跨越式發(fā)展有極其重要的意思，更為重要的是這種自上而下的系統(tǒng)推廣優(yōu)勢是對手難以模仿和企及的。作為實現(xiàn)這一崇高事業(yè)藍圖的別動隊，總部市場推廣小組肩負著提升品牌、提高銷量、提速終端的光榮職責，根植于代理制見長的華帝利益共同體的沃土中，用卓越的氣質、無限的激情、不竭的智慧去研究顧客、研究終端
4、、研究創(chuàng)新。在“團隊作戰(zhàn)、決勝終端、傲視群雄”的鼓舞下，推廣小組不僅是令對手恐懼的戰(zhàn)斗隊，還要是公司良好形象和先進管理經驗的生產隊、播種隊、宣傳隊，從理論到實踐、量變到質變，一步步成長為業(yè)界最優(yōu)秀的推廣團隊。二、推廣是什么推廣是指以顧客需求和終端競爭為導向，整合資源，從政策制定、人員培訓、終端整改、活動拉升、品牌推廣五個方面來進行的以我為主的銷售目標的實現(xiàn)三、推廣基礎理論（1）、4P與4C理論Product產品----------Customer顧客Price價格----------Cost成本Place渠
5、道----------Convenience方便Promote促銷----------Communicate溝通（2）、一把鹽營銷理論一把鹽營銷理論：鹽比作可用的營銷資源，一鍋湯比作市場。假如有一大鍋湯，但只有一點鹽，如何讓湯有味道？如果把鹽全部放進鍋里，那么一鍋湯都沒有味道；如果一碗一碗舀出來放鹽，每一碗都夠味道，剩下的等到有鹽的時候再喝。這個理論就是教人們如何集中資源去做市場。把有限的資源投入到它能夠很好的產出的領域里面去，讓它產生良性循環(huán)，帶動總體的運轉。這就是華帝總裁黃啟均著名的“一把鹽理論”。它說
6、的是“集中資源策略”，是教經營者如何集中資源去做市場。（3）、打靶理論打靶原則：顧客溝通為10環(huán)，導購員士氣技能為9環(huán)，展臺整改和生動化為8環(huán)，賣場廣告及信息發(fā)布為7環(huán)，活動跟進提升為6環(huán)。（4）、隨機購買理論顧客在購買產品的初期都具有較大的隨意性，對各品牌產品的了解只局限于表面，要想使顧客深入了解我品牌產品并促成銷售，需要率先利用推廣吸引、引導顧客購買。（5）、差異制勝理論。市場競爭越來越激烈，在激烈的競爭中，必須利用推廣來顯示出我品牌產品與其他品牌產品的差異化，從而引導顧客需求，促成銷售。四、推廣常用方
7、式1、直接銷售技巧-----FABE標準講解標準化講解是以FABE法為依據(jù)，結合標準化講解中的感染力、肢體語言、道具使用、細節(jié)掌控四個方面為我們產品的核心賣點服務，將產品的核心賣點轉化成利益點呈現(xiàn)給消費者。講解遵循從外到內，從核心功能到特殊功能，充分體現(xiàn)產品差異化的原則。通過標準講解能使講解更加生動化，使顧客更好地體驗我品牌產品，從而促成銷售。F（Feature）特性：即回答賣點是什么的問題。A（Advantage）優(yōu)點：即回答賣點的優(yōu)勢是什么的問題。B（Benefit）利益：即講述賣點可以帶給消費者什么利
8、益的問題。E（Evidence）驗證：即加以演示，驗證。2、系統(tǒng)成交技巧-----八大篇章（1）、打破陌生篇ⅰ選擇最佳攔截位，“迎著人流的方向，靠近主通道”；ⅱ用最簡短明了話語，向顧客打招呼并說明利益點；ⅲ訓練有素的微笑，迅速建立專業(yè)感、信任感；ⅳ五步三問法，充分激起顧客關注欲望。CASE：賣花的小姑娘（2）、產品解說篇ⅰ用“科技、時尚、健康、實用”來突出產品差異化；ⅱ充分發(fā)揮FABE產品解說法的巨大威力；ⅲ像演
