面對變化中的市場 xx農(nóng)資的發(fā)展策略

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1、面對變化中的市場，XX農(nóng)資的發(fā)展策略一、其XX資的現(xiàn)狀（一）公司基本情況私營企業(yè)。注冊資金500萬元，法人：XXX；總經(jīng)理：XX。經(jīng)營范圍：開發(fā)肥料、農(nóng)藥、種子、種苗、飼料、農(nóng)用器材等農(nóng)資產(chǎn)品的銷售。公司本著“以農(nóng)戶為先，以豐收至上”的經(jīng)營理念，在全區(qū)各縣(市)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村設(shè)立連銷經(jīng)營，把優(yōu)質(zhì)、高效、價優(yōu)、多品種的農(nóng)資產(chǎn)品推薦給廣大農(nóng)戶，公司秉承“誠信經(jīng)營，質(zhì)量一流化，產(chǎn)品多元化，品牌專業(yè)化，管理系統(tǒng)化”的經(jīng)營理念。有穩(wěn)定的復(fù)合肥、尿素、磷肥來源，長期供應(yīng)美國康田系列復(fù)合肥；湖北、貴州等地的優(yōu)質(zhì)磷肥；

2、四川等著名品牌的尿素。常年出口越南市場，并占有較大的市場分額。其下屬的經(jīng)銷商遍布廣西個主要地區(qū)。（二）公司的優(yōu)勢資源1、近20年的經(jīng)營積累了較好的上游生產(chǎn)商的資源；2、擁有穩(wěn)定的越南出口通道；3、在內(nèi)銷市場具有一定的網(wǎng)絡(luò)覆蓋；4、是廣西復(fù)合肥、有機復(fù)混肥廠商的主要原料供應(yīng)商之一，業(yè)界建立了較好的信譽。5、有支撐業(yè)務(wù)發(fā)展的資金保障和融資能力。（二）公司的不足1、公司的治理結(jié)構(gòu)存在較大缺陷公司沿襲家族企業(yè)管理模式，在公司前期發(fā)展實現(xiàn)了很好的控制力，使公司經(jīng)過近20年的經(jīng)營形成了目前的發(fā)展規(guī)模。但近年來，

3、隨著大量新的資本進入農(nóng)資領(lǐng)域，集團化、連鎖經(jīng)營等先進的經(jīng)營模式和理念加入到7農(nóng)資營銷競爭，公司的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了重大變化。不進則退、適者生存仍然是不二的自然生存法則。要在新的競爭環(huán)境中提升公司的生存和發(fā)展能力，有必要建立符合本公司的現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)。2、公司的人力資源結(jié)構(gòu)有待加強公司目前沒有形成活力高效的經(jīng)營管理團隊，事無大小巨細，均需總經(jīng)理打理，在公司發(fā)展到一定規(guī)模后，凸顯力不從心。公司后續(xù)發(fā)展乏力，行業(yè)內(nèi)普遍存在的悲觀情緒在公司開始出現(xiàn)。二、行業(yè)背景及發(fā)展趨勢（一）行業(yè)產(chǎn)能過剩前幾年肥料的旺盛

4、需求和國家惠農(nóng)政策的引導，大量資金進入農(nóng)資生產(chǎn)領(lǐng)域，除鉀肥由于國內(nèi)資源不足約30％需要進口，國內(nèi)氮肥和磷肥總產(chǎn)能已經(jīng)過剩，能源成本卻不斷提高。各廠家為了實現(xiàn)產(chǎn)能，必須想方設(shè)法在相對固定的市場容量中擴大份額，上游生產(chǎn)商價格戰(zhàn)不可避免。當行業(yè)轉(zhuǎn)向買方市場時，高質(zhì)量的營銷渠道價值凸顯。家電行業(yè)的價格戰(zhàn)之后造就了國美等家電連鎖品牌。（二）季節(jié)性明顯農(nóng)資產(chǎn)品應(yīng)農(nóng)業(yè)的終止周期需求變化呈現(xiàn)較明顯的季節(jié)性，淡旺季的生產(chǎn)供需矛盾，仍會出現(xiàn)旺季的供貨、運力緊張。因此淡旺季仍會有較大的差價，有資金和倉儲條件可實施淡儲的經(jīng)

5、銷企業(yè)，不僅可以獲得淡儲差價利潤，也為生產(chǎn)商的淡季實現(xiàn)常能減少庫存壓力提供了有力支持，是生產(chǎn)商首選的合作對象。（三）有機肥、生物活性肥料市場份額迅速增加由于化學肥料效果明顯、肥效迅速，仍然是商業(yè)肥料的主導。但隨著幾十年的化肥施用，導致土壤退化板結(jié)、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降等不良影響也逐步得到到農(nóng)民的認識和重視，近年有機肥產(chǎn)品的市場銷量在迅速增長。（四）農(nóng)資營銷企業(yè)走向集團化、產(chǎn)業(yè)化和連鎖經(jīng)營集團化：經(jīng)過多年經(jīng)營累積了資金和渠道的農(nóng)資企業(yè)，近幾年陸續(xù)通過公司的內(nèi)部改組和流程調(diào)整，建立物流配送系統(tǒng)，快速布局全國市

6、場。7產(chǎn)業(yè)化：區(qū)域性的營銷公司，開始進入特色肥料產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域，生產(chǎn)適合當?shù)赝寥篮妥魑锓N類的產(chǎn)品，利用控制的分銷渠道推廣自有的品牌產(chǎn)品，放大渠道價值。連鎖經(jīng)營：連鎖經(jīng)營是一種先進的商業(yè)模式，可以通過一種相對統(tǒng)一的經(jīng)營服務(wù)模式的快速復(fù)制，迅速實現(xiàn)市場覆蓋，以量取勝。傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營模式面臨越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。（五）服務(wù)型營銷是未來農(nóng)資營銷的重要營銷手段在肥料產(chǎn)品質(zhì)量趨同的大背景下，為不同區(qū)域不同作物生產(chǎn)優(yōu)化的配方肥料品種，并在種植技術(shù)培訓服務(wù)方面給予支持，是提升肥料消費者品牌忠誠度的有效途徑，也將成為未來肥

7、料營銷的主要競爭手段。（六）2010年一季度國內(nèi)肥料市場狀況1、各地經(jīng)銷商冬儲數(shù)量縮減，對后市預(yù)期持觀望態(tài)度。原因有二：其一，由于2009年三月份依賴，市場一直持續(xù)下滑趨勢，經(jīng)銷商不敢輕易拿貨，即便冬儲也只是往年的一半或者三分之二左右，加上2009年剩貨較多，總體來看，市場化肥數(shù)量缺口比較小。其二，旺季不旺，市場恐慌。從縣市農(nóng)資市場到基礎(chǔ)終端零售商，市場一片低迷，降價、甩貨、剩貨，各種消極思想遍布全國各大化肥市場。春節(jié)期間大家本來信心十足，為春節(jié)后的化肥旺季做好了一切準備，化肥市場卻給大家開了個玩笑

8、。三月份北方雨雪不斷，南方百年大旱，市場持續(xù)疲軟，尿素首先降價，四月市場出現(xiàn)恐慌，市場批發(fā)價一路下滑，拋售現(xiàn)象時有發(fā)生。2、各地區(qū)產(chǎn)品分配不均衡，部分地區(qū)產(chǎn)品過剩，庫存量過大，僅少量地區(qū)出現(xiàn)缺口。個大公司資金充裕，儲備氮肥、復(fù)合肥較多。廠商聯(lián)儲聯(lián)銷、鋪貨、賒銷現(xiàn)象越來越多。庫存過大原因：其一經(jīng)銷商數(shù)量增加，加上上年庫存，總庫存量明顯增加；二、大量資本進入農(nóng)資行業(yè)；三、農(nóng)資融資渠道比較寬松。經(jīng)銷商不會提前進貨，且賣且進，由此本地產(chǎn)品或當?shù)卦O(shè)中轉(zhuǎn)庫的產(chǎn)品占有競爭優(yōu)勢。3、