商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商寶典.doc

《商業(yè)地產(chǎn)銷售與招商寶典.doc》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、關(guān)鍵詞一："商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營決定價值"　　投資者投資商業(yè)物業(yè)，其收益包括租金收益和升值收益兩個基本構(gòu)成。租金要上漲，物業(yè)要升值，除了地段因素外，經(jīng)營能力是最根本的。一個商業(yè)項(xiàng)目沒有好的經(jīng)營前景，很難銷售出去。即使順利銷售了，后期經(jīng)營跟不上，也會出現(xiàn)很多的后遺癥?！　￡P(guān)鍵詞二：商業(yè)項(xiàng)目難就難在招商上　　目前的房產(chǎn)市場上，蓋房子、賣房子都相對容易，開發(fā)商基本處于相對強(qiáng)勢地位，但招商就不同了，來不來商家說了算，這是眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上比較頭疼的一件事。　　關(guān)鍵詞三："地產(chǎn)商需要增值顧問服務(wù)"　　如果我們能夠建立一套完整的商

2、業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營模式，在策劃代理過程中從經(jīng)營角度為地產(chǎn)商提供增值顧問服務(wù)，將會使我們站到一個行業(yè)的高度，核心競爭力會大大提高。在和開發(fā)商的談判過程中就會處于相對強(qiáng)勢地位?！　〉谝黄?、商業(yè)地產(chǎn)綜述　　一、商業(yè)地產(chǎn)分類　?。ㄒ唬?、按存在形式分　　商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、批發(fā)零售市場、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心、賓館酒店及餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公用（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等?！　。ǘ?、按產(chǎn)權(quán)形式分　?。?、虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪　　虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租

3、模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。在此條件下套現(xiàn)是第一位的，只能以市場需要做策略性引導(dǎo)，運(yùn)用返租方式是有效的。（此種形式在北京、上海、成都等城市已禁止使用，深圳還有部分存在）　?。?、獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪　　獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級，從軟硬環(huán)境兩方面入手

4、，提高項(xiàng)目的市場認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情?！　《?、商業(yè)地產(chǎn)宏觀情況　?。ㄒ唬?、商業(yè)地產(chǎn)需求量增加　　隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平的不斷提高，以及國內(nèi)商業(yè)、零售業(yè)2004年12月11日徹底對外開放，中國商業(yè)市場正在吸引著越來越多國際商家的關(guān)注，尋找適合商家發(fā)展的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，成為眾多國內(nèi)外商家擴(kuò)張規(guī)模、占領(lǐng)市場的基礎(chǔ)。2005年，商鋪的需求將會有大幅增加，同時商家對商業(yè)物業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)將更為嚴(yán)格，物業(yè)結(jié)構(gòu)適用性好、位置優(yōu)越的項(xiàng)目將成為追捧對象?！　。ǘ?、運(yùn)

5、營模式將回歸理性　　由政府推動的會展中心、城市廣場、步行街這類形象工程，以及一些開發(fā)商盲目興建的購物中心、批發(fā)市場等問題逐步暴露出來，一些不符合城市商業(yè)規(guī)劃、不符合商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作規(guī)律的項(xiàng)目將風(fēng)險凸現(xiàn)，中小投資者投訴可能成為一個新熱點(diǎn)。所以今后的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)上將更多地涉及到商業(yè)地產(chǎn)的后期經(jīng)營管理上，單搞開發(fā)的地廠商今后的競爭力將會越來越弱?；蛘哒f是市場上需要專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)代理公司，以及專業(yè)的商業(yè)管理公司?！　。ㄈ?、商鋪開發(fā)尚待繼續(xù)探索　　上世紀(jì)90年代后期開始，商鋪投資逐漸成為國內(nèi)房地產(chǎn)的投資熱點(diǎn)，業(yè)內(nèi)還有人稱2

6、004年是"商鋪年"。通過高價出售商鋪，開發(fā)商既可以迅速回收資金，同時也將項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險分散轉(zhuǎn)移到了中小投資者身上。但一度深受青睞的產(chǎn)權(quán)商鋪，也使得不少開發(fā)商深陷于項(xiàng)目經(jīng)營不盡如人意的苦惱中?！　〉诙?、商業(yè)地產(chǎn)的營銷代理　　一、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)　　一個較完善的商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)基本上要包含三個部門，策劃部、銷售部、招商部。三個部門的界限未必很清，可以只是概念上的分組，各個部門的主管可能同屬一部，每個主管都會非常熟悉另一個部門，或者參與另一個部門的工作，只是各自負(fù)責(zé)一個模塊而已，這樣能保證整個營銷的系統(tǒng)完整性?！?/p>

7、　二、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟　　項(xiàng)目投標(biāo)、簽署合約、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃設(shè)計、設(shè)計深化與招標(biāo)、形象設(shè)計與包裝、招商營銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開業(yè)?！　∪?、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作　?。ㄒ唬┝㈨?xiàng)：接受客戶委托，進(jìn)行立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過程操作?！　?、項(xiàng)目確立前的初步市場調(diào)查，包括宏觀政策、國內(nèi)外同行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展趨勢、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況、技術(shù)水平評價?！　?、項(xiàng)目范圍確定、項(xiàng)目基本定位、項(xiàng)目建筑學(xué)價值、環(huán)境與歷史價值評價?！　?、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益估算、社會效益和環(huán)境效益的初步評價?！　?、編寫項(xiàng)目建議書?！　。ǘ⒖尚行匝芯浚航?jīng)濟(jì)效益評價

8、，提出評價結(jié)論和建議　　1、市場調(diào)查　　包括項(xiàng)目產(chǎn)品（包括貨物產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品）的市場供求現(xiàn)狀、趨勢調(diào)查，可利用資源調(diào)查，技術(shù)路線及裝備路線調(diào)查，競爭者調(diào)查，自然環(huán)境調(diào)查，政策環(huán)境調(diào)查，文化環(huán)境調(diào)查等方面。　　2、市場預(yù)測　　根據(jù)市場調(diào)查資料進(jìn)行分析，做出項(xiàng)目建成后全部經(jīng)營期內(nèi)的市場細(xì)分預(yù)測，提出市場預(yù)測的相關(guān)指標(biāo)?！　?、項(xiàng)目建設(shè)方案和工藝流程評價　　對項(xiàng)目建設(shè)方案的技術(shù)可行性、先進(jìn)性