史上最全的電話銷售技巧.ppt

《史上最全的電話銷售技巧.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、史上最全的電話銷售技巧目錄技巧提升訓(xùn)練電話銷售技巧電話銷售流程電銷人員的要求電話營(yíng)銷的起源及特點(diǎn)電話銷售的起源電話銷售出現(xiàn)于80年代的美國(guó)。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話營(yíng)銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使

2、電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。一個(gè)中心成功的要素利潤(rùn)兩個(gè)基本點(diǎn)技能電話技巧溝通技巧成交技巧成功心態(tài)職業(yè)化積極化目標(biāo)化十大區(qū)別類型積極心態(tài)消極心態(tài)①信念不同有著堅(jiān)強(qiáng)的理想信念，有實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的強(qiáng)烈愿望。從不懷疑，決不動(dòng)搖。鼠目寸光，得過且過，自我滿足，不求上進(jìn)?！把闳赴仓欩]之志”②目標(biāo)不同始終有一個(gè)明確的目標(biāo)，清晰的方向，信心十足，勇往直前，不斷攀登新的高峰。目標(biāo)的特征是能夠量化。既無長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，又無近期計(jì)劃，摸著石頭過河，走到哪算哪。優(yōu)柔寡斷，邁不出決定性的一步。③境界不同永遠(yuǎn)把幫助別人放在第一位

3、。只有幫助更多的人成功，才是自己真正的成功。助人者自助。永遠(yuǎn)把自己放在第一位。為了自己而去幫助別人，只想上級(jí)服務(wù)，不愿自己付出。④姿態(tài)不同充滿愛心，愛所以的人，包括你的對(duì)手和仇人，懂得信任，懂得原諒，懂得包容懂得信任，嚴(yán)于律己，寬以待人。仇恨、敵視、把世界看得一片灰暗，只想改變別人，不愿改變自己，甚至懷疑上級(jí)利用自己賺錢。⑤決心不同一旦認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，抓住了機(jī)遇，立即下決心。只有決心，才最終決定我們的成功。懷疑、擔(dān)心、恐懼、猶猶豫豫，不敢下決心，徘徊不前，我再看看，我再觀察觀察。⑥熱情不同冬天里的一把

4、火，給人以溫暖，給人以快樂和希望，具有很強(qiáng)的親和力和凝聚力，善于團(tuán)結(jié)人，幫助人，能迅速建立起自己的團(tuán)隊(duì)。冷漠、清高、別人不能比我強(qiáng)，“武大郎開店”——比我高的不要，缺少親和力，與別人難以合作。⑦方法不同耐心細(xì)致，一絲不茍，永遠(yuǎn)贊美，推崇，表揚(yáng)，“三多三不”是一種健康、和諧的黏合劑。批評(píng)，指責(zé)、抱怨，發(fā)牢騷，講怪話，埋怨上級(jí)，批評(píng)下級(jí)，推卸責(zé)任。⑧習(xí)慣不同積極、勤奮，潔身自好；處世嚴(yán)謹(jǐn)，待人真誠，辦事認(rèn)真，舉止文雅，衣著得體，給你留下深刻印象。辦事拖拉，舉止不雅，衣著不整，搖頭擺尾，多嘴多舌，不注意

5、個(gè)人形象。⑨思維方式不同善于接受新事物，研究新問題，善于從積極方面思考，總是積極尋找解決問題的方法，能讓希望之火重燃。思想保守，循規(guī)蹈矩，不敢越雷池半步，“林黛玉剛進(jìn)大觀園”。不敢多說一句話，不敢多走一步路。⑩行為方式不同立即付出行動(dòng)，不怕苦，不怕累，克服困難，勇往直前，能經(jīng)受住挫折和失敗的考驗(yàn)，永不言敗。叫苦叫累，強(qiáng)調(diào)客觀，遇難而退，不能經(jīng)受挫折和失敗的考驗(yàn)，永不言勝。十大區(qū)別（二）三個(gè)要素youwillyouknowyoucanyoudo電話營(yíng)銷的目的主要目標(biāo)：根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求約定

6、當(dāng)面拜訪的時(shí)間確認(rèn)客戶簽單的具體時(shí)間讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解次要目標(biāo)獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人電話行銷的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈關(guān)系---名單擁有者與客戶之間的關(guān)系，比如銀行客戶、會(huì)員客戶等產(chǎn)品---電銷產(chǎn)品價(jià)格、內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂需要---產(chǎn)品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認(rèn)知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發(fā)揮營(yíng)銷作用、體現(xiàn)

7、自我價(jià)值的地方了。電話行銷與面對(duì)面銷售的成交量對(duì)比表銷售方式成交率拜訪量成交件數(shù)銷售成本面對(duì)面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請(qǐng)客費(fèi)用電話行銷3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費(fèi)用與傳統(tǒng)銷售的比較電話行銷的特色1電話行銷客戶接觸數(shù)量是面對(duì)面的20倍，量大；電話行銷每日的客戶接觸量是面對(duì)面的20倍，速度快；電話行銷單月最終成交客戶是面對(duì)面銷售的4倍成效顯著你必須認(rèn)清電話行銷的特性就是【量大、速度快】電話行銷可透過名單條件篩選，及名單來

8、源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔處目標(biāo)市場(chǎng)客戶、擬定相應(yīng)的行銷策略電話行銷可針對(duì)產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率電話行銷的特色2電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖準(zhǔn)客戶群接受拒絕3%97%電話行銷的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話；你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。電話行銷拒絕率高千萬不要太快放棄電話行銷需要不斷的自我挑戰(zhàn)和