資源描述：
《銷售部業(yè)務(wù)及管理流程.docx》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、銷售部業(yè)務(wù)及管理流程1資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。第三章銷售部業(yè)務(wù)及管理流程第1節(jié)銷售部的業(yè)務(wù)流程基本策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開發(fā)與作業(yè)的流程/76銷售作業(yè)流程/79第２節(jié)銷售部的管理流程銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)/84銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié)銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的各個(gè)環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定的規(guī)律來操作。因此,我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候,首先2資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。要了解業(yè)務(wù)流程,而后根據(jù)這些業(yè)
2、務(wù)流程來設(shè)定管理流程。其本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前,必須要首先要了解營銷工作,因?yàn)殇N售只是營銷工作的一部分,企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,必須經(jīng)過銷售部的工作來幫助我們達(dá)成目標(biāo)。在營銷工作中,為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就能夠萬事大吉了,還要利用推廣手段,同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等,但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。營銷中銷售與市場(chǎng)工作的流程在介紹銷售部的業(yè)務(wù)流程之前,我們先了解一下營銷活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系:銷售工市場(chǎng)產(chǎn)品找準(zhǔn)人群位尋找適合人尋找渠道方對(duì)人群進(jìn)行終端引起注讓人群產(chǎn)生適時(shí)推銷自達(dá)成感性消3消費(fèi)者資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者
3、侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。說明上邊的這個(gè)示意圖是營銷的主要工作內(nèi)容,營銷的目的就是要把產(chǎn)品賣出去,在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。從上邊的圖能夠看出,產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為,就需要企業(yè)進(jìn)行推廣;而消費(fèi)者要想買到產(chǎn)品,則需要企業(yè)的銷售工作。在市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中,讓消費(fèi)者愿意購買的工作都屬于推廣工作,讓消費(fèi)者能夠買到的工作則是銷售工作。產(chǎn)品的好壞直接影響到消費(fèi)者是否愿意購買,因此產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃也屬于市場(chǎng)部的工作。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中,市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者想不想購買的工作,而銷售部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者能不能買到的工作,這也就是我們說得銷售工作。銷售工作和市場(chǎng)工作是互
4、相配合的,我們把銷售工作形容為推力(也稱銷售力),把市場(chǎng)工作形容為拉力(也稱市場(chǎng)力),這兩個(gè)力是互相配合使用的。在中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期,由于人們只能滿足基本生活需求,還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西,也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。改革開放之后,人們的需求潛能一下子被釋放出來了,整個(gè)市場(chǎng)空間變得非常巨大,能夠經(jīng)過強(qiáng)化銷售來滿足這些需求。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富,人們的選擇程度加強(qiáng)了,需要考慮購買什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要,人們能夠選擇4資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。不同的品牌的產(chǎn)品,也能夠選擇不同產(chǎn)品概念的東西,這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生都是因?yàn)槠?/p>
5、業(yè)的銷售滿足已經(jīng)到了一個(gè)基本平衡的狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候就要求我們更多地關(guān)注市場(chǎng)的力量,這個(gè)力量就是拉力——”市場(chǎng)力”。在市場(chǎng)行為當(dāng)中,我們要隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度,同時(shí)也會(huì)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中加入更多的推廣行為,這兩個(gè)力的相互作用就是市場(chǎng)營銷的整體工作內(nèi)容。銷售部的基本工作流程銷售工作在營銷活動(dòng)中是起到滿足需求的作用?，F(xiàn)在的銷售行為帶有更多的推廣和銷售互存的概念,在銷售的行為當(dāng)中,我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn),需要她們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識(shí)來滿足日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng),我們還要擴(kuò)充市場(chǎng),擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍,為了達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和
6、有效地分銷產(chǎn)品的目的,讓產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔更合理和更容易地達(dá)成目標(biāo),企業(yè)要在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段,而渠道就是我們?cè)阡N售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品(或者服務(wù))在銷售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過程,其主要工作內(nèi)容包括:把產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費(fèi)者把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場(chǎng)的消費(fèi)者5資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費(fèi)者選擇渠道成員目標(biāo)定位渠道成員整合目標(biāo)市場(chǎng)定位渠道政策制定市場(chǎng)密度分析渠道管理方式確定確定渠道方式銷售組織配合說明:銷售部的策略是以市場(chǎng)為依據(jù)的
7、,渠道的選擇是由市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的,而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程,渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為就是達(dá)成銷售的銷售技巧。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長(zhǎng)短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)6資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。直銷制造商消費(fèi)者直營制造商零售商消費(fèi)者二級(jí)制造商經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者三級(jí)制造商經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者委托制造商代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者渠道的長(zhǎng)短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu),層級(jí)越多,渠道越長(zhǎng)。渠道的長(zhǎng)短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q
