最新展廳銷售技巧場景演練幻燈片.ppt

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1、進(jìn)入夏天，少不了一個(gè)熱字當(dāng)頭，電扇空調(diào)陸續(xù)登場，每逢此時(shí)，總會想起那一把蒲扇。蒲扇，是記憶中的農(nóng)村，夏季經(jīng)常用的一件物品。　　記憶中的故鄉(xiāng)，每逢進(jìn)入夏天，集市上最常見的便是蒲扇、涼席，不論男女老少，個(gè)個(gè)手持一把，忽閃忽閃個(gè)不停，嘴里叨叨著“怎么這么熱”，于是三五成群，聚在大樹下，或站著，或隨即坐在石頭上，手持那把扇子，邊嘮嗑邊乘涼。孩子們卻在周圍跑跑跳跳，熱得滿頭大汗，不時(shí)聽到“強(qiáng)子，別跑了，快來我給你扇扇”。孩子們才不聽這一套，跑個(gè)沒完，直到累氣喘吁吁，這才一跑一踮地圍過了，這時(shí)母親總是，好似生氣的樣子，邊扇邊訓(xùn)，“你看熱的，跑什么？”此時(shí)這把蒲扇，是那么涼快，

2、那么的溫馨幸福，有母親的味道！　　蒲扇是中國傳統(tǒng)工藝品，在我國已有三千年多年的歷史。取材于棕櫚樹，制作簡單，方便攜帶，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常會在上面作畫。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇諸名，實(shí)即今日的蒲扇，江浙稱之為芭蕉扇。六七十年代，人們最常用的就是這種，似圓非圓，輕巧又便宜的蒲扇?！　∑焉攘鱾髦两?，我的記憶中，它跨越了半個(gè)世紀(jì)，也走過了我們的半個(gè)人生的軌跡，攜帶著特有的念想，一年年，一天天，流向長長的時(shí)間隧道，裊展廳銷售技巧場景演練目錄流程一：客戶開發(fā)流程二：接待流程三：咨詢流程四：產(chǎn)品介紹流程五：試車流程六：協(xié)商流程七：成交流程八：交車流程九：跟蹤流程一

3、：客戶開發(fā)情景：銷售人員第一次同潛在客戶通電話。（這位潛在客戶是由6個(gè)月前購買過鄭日產(chǎn)品的A先生推薦的。這位潛在客戶現(xiàn)在駕駛的是江鈴皮卡。）№1-1S目的：與潛在客戶直接進(jìn)行聯(lián)系，用恰當(dāng)?shù)姆绞浇榻B自己，為與客戶交流創(chuàng)造輕松環(huán)境。關(guān)鍵行為：①準(zhǔn)備好記錄有潛在客戶資料的文件。②和潛在客戶聯(lián)系，并確認(rèn)你已找到要找的人。③介紹自己和專營店。④說明來電理由，并確認(rèn)對方有足夠時(shí)間來交談。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給一個(gè)現(xiàn)有的客戶，讓他/她來經(jīng)銷商處看新車型。（這位潛在客戶5年前購買了一輛鄭日D22皮卡，并與銷售人員建立了關(guān)系。銷售人員認(rèn)為他/她有可能考慮要買另外一輛

4、車。）№1-3S目的：詢問客戶是否愿意預(yù)約時(shí)間到展廳來看看新上市的車型。關(guān)鍵行為：①準(zhǔn)備好記錄有潛在客戶資料的文件。②和潛在客戶聯(lián)系，并確認(rèn)你已找到要找的人。③介紹自己和專營店。④說明來電理由，并確認(rèn)對方有足夠時(shí)間來交談。⑤建立關(guān)系后，請客戶定下具體的約定日期/時(shí)間。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給一個(gè)現(xiàn)有的客戶，讓他/她來經(jīng)銷商處看新車型。（這位潛在客戶5年前購買了一輛鄭日D22皮卡，并與銷售人員建立了關(guān)系。銷售人員認(rèn)為他/她有可能考慮要買另外一輛車。）№1-3C客戶情況：5年前購車后就和這個(gè)銷售人員有聯(lián)系。這個(gè)銷售人員偶爾會打電話詢問車輛的狀況，客戶對銷

5、售人員印象不錯(cuò)?？蛻羝谕孩倭私馕夷壳暗男枨?。②銷售人員考慮我看車的時(shí)間安排并征求我的意見。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給老客戶介紹的潛在客戶。該潛在客戶同意銷售人員所說的內(nèi)容。№1-4S目的：了解客戶需求，建立關(guān)系，預(yù)約看車。關(guān)鍵行為：①討論客戶需求。（客戶目前車輛使用情況、預(yù)購車輛使用人、用途家庭成員信息以及客戶對車輛的預(yù)期。）②給客戶具有實(shí)際意義的建議，以便得到邀約機(jī)會。③建立關(guān)系后，請客戶定下具體的約定日期/時(shí)間。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給老客戶介紹的潛在客戶。該潛在客戶同意銷售人員所說的內(nèi)容。№1-4C客戶情況：現(xiàn)在有一輛開了5年的江

6、鈴皮卡。如果機(jī)會合適，準(zhǔn)備換一輛同類型的車。對日產(chǎn)皮卡有所了解，并被好朋友介紹給這個(gè)銷售人員。這個(gè)銷售人員打電話與你聯(lián)系?？蛻羝谕孩黉N售人員了解我的車輛需求。②銷售人員能夠根據(jù)我的實(shí)際情況，給我合理的建議。③銷售人員能夠考慮我的時(shí)間安排，方便我看新車。流程二：接待情景：值班銷售接聽一個(gè)客戶電話，客戶詢問有關(guān)新車信息?！?-1S目的：了解客戶需求，并適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的需求。關(guān)鍵行為：①電話鈴響三聲內(nèi)接聽。②精神飽滿的問候并自我介紹（專營店名稱和自己的名字）。③邊聽邊記錄客戶信息，重復(fù)電話主要內(nèi)容并做確認(rèn)。。④流利、專業(yè)的回答客戶咨詢的車輛信息。（電話里統(tǒng)一報(bào)價(jià)，不討

7、論價(jià)格。）⑤詢問客戶獲得車輛信息的途徑，爭取留下客戶資料。⑥主動借助相關(guān)理由邀請客戶來展廳看車。⑦感謝客戶來電，并在結(jié)束前詢問客戶是否還有其他要求。⑧等客戶先掛電話后再掛電話。流程二：接待情景：值班銷售接聽一個(gè)客戶電話，客戶詢問有關(guān)新車信息?！?-1C客戶情況：通過某種途徑了解到鄭日某種車型，打電話到專營店?？蛻羝谕孩匐娫掜樌勇?。②能夠獲得自己想了解的信息。③銷售人員接聽熱情，回答問題專業(yè)。④不被對方勉強(qiáng)留下個(gè)人資料。流程二：接待情景：接聽有關(guān)咨詢新車信息以外的電話?！?-附1目的：了解客戶需求，并適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的需求。關(guān)鍵行為：①電話找人如果被訪者在旁邊，手

8、遮話筒請其