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《[精選]超市銷售管理.pptx》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、銷售管理——如何做好生意?Leevo主要內(nèi)容1.重點商品選擇(20/80原則);2.銷售管理;3.門店的競爭管理;4.門店促銷和娛樂購物活動;首先做個好的商人!商品的了解商機的把握經(jīng)營的意識管理的能力零售業(yè)資深人士的經(jīng)驗濃縮市場調(diào)研店內(nèi)規(guī)劃商品采購與營運財務支持庫存:銷售的基礎(chǔ)保證有貨減少缺貨控制庫存銷售額缺貨提高銷售,減少利潤損失提高營業(yè)額擴大市場份額減少降價損失降價銷售額傳統(tǒng)零售業(yè)關(guān)注的焦點將合適的商品以合適的數(shù)量、價格在合適的時間放到合適的場所;以更低的成本超越競爭對手;減少庫存,提高周轉(zhuǎn)次數(shù);計劃、監(jiān)控、并借助于相應工
2、具對市場變化作出響應以實現(xiàn)預期目標;滿足顧客并保持領(lǐng)先優(yōu)勢。如何上演一臺銷售的好戲銷售管理三部曲第一步:選好演員商品選擇回顧:商品的六個正確Right商品時間地點價格數(shù)量人員方式服務標識作生意的2/8原則20/80法則20%的商品創(chuàng)造你部門80%的銷售如何確定你部門的重點商品?工具:考核商品表現(xiàn)的指標銷售率價格/毛利周轉(zhuǎn)率貢獻率損耗率1.商品銷售排行榜了解每一種商品的銷售情況,調(diào)查其商品滯銷的原因,做出相應處理。注意:(1)新上柜的商品(2)日常生活的必需品2.利潤單品營業(yè)利潤=毛利/件x售賣商品的數(shù)量正常毛利x售賣較多商品
3、=較多營業(yè)利潤較高毛利x商品正常數(shù)量=較多營業(yè)利潤較高毛利x售賣較多商品=更多營業(yè)利潤高毛利商品和低毛利商品商品名稱價格提價率提價美容護膚品JohnsonBabyBath34.20.73%0.25DabaoSODMilk8.8939.03%3.47家居日用GlanWrap24*20011.456.72%0.77PlasticCup50pcs2.4838.31%0.95高毛利商品和低毛利商品商品名稱價格提價率提價日用家化OMOLaundryPowder7.90-2.74%-0.22QiaoshouLaundry13.901.91
4、%0.27PowderJiebaLaundryPowder19.9015.67%3.12干貨飲品GDCookingOil36.995.7%2.11WeiyuanMixed1.8821.8%0.41Congee3.周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率=銷售量/平均庫存量商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標之一,誰都不希望某種商品積壓流動資金,所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。4.商品貢獻率找出門店的商品貢獻率高的商品,并使之銷售得更好。銷售額高,周轉(zhuǎn)率快的商品,不一定毛利高,周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高,這樣的銷售也沒什么用。5.
5、損耗排行榜損耗直接影響商品的貢獻毛利。對于損耗大的商品減少訂貨同時應由供貨商承擔一定的合理損耗及時讓供應商修改商品的外包裝優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),提高部門銷售商品的更新率周期性的增加商品的品種,補充新鮮血液,穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下,最好在5%左右,新商品應符合門店的商品定位商品的陳列在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時,也應該優(yōu)化門店的商品陳列。第二步:搭好舞臺陳列位的運用各種不同陳列位的作用?正常貨架堆頭、端架邊架、吊帶特別陳列商場簡要布局圖地毯油類米類米類保險箱家私拉桿箱相冊文件夾筆檔案夾復印機用品復印機電腦用品
6、燈具傳真機電話家私家私膠制品電動工具家私玩具汽車用品曲齊餅小食品脆片餅干奶制品茶類沖調(diào)飲品奶粉嬰兒食品調(diào)味品醬菜類蔬菜罐頭即食面醬類面粉面制品堆頭陳列堆頭是為了配合產(chǎn)品的銷售促進而采用的方形、島形、環(huán)形產(chǎn)品陳列方式。突出產(chǎn)品,形成大量銷售或者暢銷的感覺。注意產(chǎn)品海報、POP、以及贈送品的配套舉辦一些活動加強堆頭的氛圍,激起消費熱情。端架陳列目的增加銷售量增加利潤(端架要陳列有利潤的商品)介紹新商品給顧客新鮮感,端架上之商品經(jīng)常作變換原則DM商品欲突出陳列的商品(依下列條件綜合考慮)??A.新產(chǎn)品介紹??B.高毛利商品??
7、C.周轉(zhuǎn)率高之商品??D.品牌知名度大/價格低廉之商品庫存量很大,極難銷之貨品(配合降價促銷)交叉陳列同一個產(chǎn)品,在不同品類或者相關(guān)品類的貨架上陳列。簡化消費者的購買程序擴大產(chǎn)品銷售機會啤酒和尿片的故事好的陳列位置留給好的商品靈活的特賣方式設(shè)計隨著商品庫存數(shù)量減少價格點標識PricePoint第三步:寫好劇本策劃銷售活動:競爭,促銷競爭商圈分析競爭對手的確定競爭市調(diào)確定競爭商品選擇是否正確競爭商品的陳列與標識商場競爭管理部門銷售報告競爭商品的百分比回顧競爭商品清單是否符合當前季節(jié)是否為形象商品競爭價格的設(shè)定毛利損失情況你的競
8、爭有效嗎?50%32%18%客單量11.79.47.269817313%33%54%貢獻率月購物頻率顧客分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顧客的分布I+II=82%重點區(qū)域II是重點影響競爭策略提高顧客忠誠度IIIIII哪種競爭最有效?同時考慮競爭