[精選]銷售管理).pptx

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1、銷售管理講師：李新玉典精企管扔給大家的問(wèn)題（一）何謂銷售？什么叫銷售管理？銷　售供方、需方與市場(chǎng)關(guān)系：供方需方銷售：通過(guò)市場(chǎng)渠道，達(dá)到供需雙方目的的一種行為。市場(chǎng)第二個(gè)定義是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量、包裝到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)扣一環(huán)的全程經(jīng)營(yíng)。銷售管理以管理的方式促進(jìn)供需達(dá)到供需雙方之目的。市場(chǎng)變換產(chǎn)品主導(dǎo)消費(fèi)主導(dǎo)引導(dǎo)消費(fèi)1970S前1970S至今今后產(chǎn)品變換產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)產(chǎn)品綜合產(chǎn)品1970S前1970S至今今后注：綜合產(chǎn)品—品牌、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等綜合產(chǎn)供銷在企業(yè)內(nèi)部之關(guān)系供應(yīng)　　　　　　　　　　　供應(yīng)生產(chǎn)　　　　　　生產(chǎn)銷售部分企

2、業(yè)存在的問(wèn)題企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變。高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。許多企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。對(duì)策：企業(yè)存在的問(wèn)題建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。樹(shù)立辯證的買方市場(chǎng)觀確立名牌戰(zhàn)略制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。例：TCL集團(tuán)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)"有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣"觀念，大力籌建自己在

3、全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)"先有市場(chǎng)，再有工廠"的模式典范。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（一）僅靠個(gè)人判斷做出重要的營(yíng)銷決策，或者運(yùn)用這種轉(zhuǎn)彎抹角的推理方式：“去年我們就是這么干的……”。把對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的分析作為抓住機(jī)遇的指南。追求短期成果，注重快捷，不管路子對(duì)錯(cuò)。公司結(jié)構(gòu)存在缺陷，使經(jīng)理們推出的營(yíng)銷計(jì)劃根本不是滿足顧客實(shí)際需求、解決其實(shí)際問(wèn)題的真正方案。偏面的選拔公司營(yíng)銷經(jīng)理。高層領(lǐng)導(dǎo)的銷售盲點(diǎn)（二）營(yíng)銷計(jì)劃嚴(yán)重地，或完全地

4、依賴于那些自殺性的市場(chǎng)調(diào)查在制定營(yíng)銷決策及相應(yīng)的營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程中只考慮五個(gè)、甚至更少的決策項(xiàng)：五個(gè)以內(nèi)的營(yíng)銷目標(biāo)、定位、廣告策劃、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、傳媒開(kāi)銷、產(chǎn)品／包裝規(guī)格等。要么沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真分析，要么分析時(shí)片面。對(duì)整體營(yíng)銷計(jì)劃及其組成部分，如廣告等，沒(méi)有明確具體的目標(biāo)。在執(zhí)行過(guò)程中也沒(méi)有將來(lái)用以評(píng)估目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的衡量體系。營(yíng)銷總監(jiān)不了解、也無(wú)意了解生產(chǎn)成本和職權(quán)范圍外的其它成本附：大伙的“營(yíng)銷誤區(qū)”觀察對(duì)手的所做所為是捕捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)的捷徑。市場(chǎng)份額決定盈利。企業(yè)須永遠(yuǎn)爭(zhēng)做市場(chǎng)領(lǐng)先者。品牌忠誠(chéng)的時(shí)代結(jié)束了。必須提供品質(zhì)卓絕的產(chǎn)品拓展產(chǎn)品系列是風(fēng)

5、險(xiǎn)最小的推介新產(chǎn)品的方法產(chǎn)品越誘人就越有可能成功營(yíng)銷員的誤區(qū)營(yíng)銷就是買賣目標(biāo)市場(chǎng)越清晰越好降價(jià)促銷最有效服務(wù)的主要內(nèi)容就是安裝維修成功的營(yíng)銷源于高超的戰(zhàn)術(shù)如何失去顧客（一）制造劣質(zhì)產(chǎn)品別為公司的形象操心別為顧客服務(wù)操心既想為顧客提供良好的服務(wù)，又想盡量削減開(kāi)支別為員工流動(dòng)率高及其是否表現(xiàn)滿意操心推行"有創(chuàng)意"的公司政策如何失去顧客（二）碰壁之后首先想到退——消極的心態(tài)；顧客跟我想法一樣；禮儀？？？貨銀兩訖，萬(wàn)事大吉；心態(tài)消極的心態(tài)：“唉！只有半瓶酒了?！狈e極的心態(tài)：“不錯(cuò),還有半瓶酒呢！”心態(tài)積極的心態(tài)：平常心、進(jìn)取心、企圖心、老板

6、心、歸零心、強(qiáng)勢(shì)心、恒心、專心、包容心……消極的心態(tài)：灰心、傷心、低調(diào)心……名人名言沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員銷售殺手過(guò)分準(zhǔn)備過(guò)度專業(yè)社交自卑意識(shí)怯場(chǎng)退縮傾向扔給大家的問(wèn)題（二）我們公司是什么樣子的（投資情況、產(chǎn)品情況、市場(chǎng)情況、人員情況）我們的產(chǎn)品適合于哪些領(lǐng)域？誰(shuí)會(huì)是我們的客戶？我們有哪些敵人？相對(duì)于他們，我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)？理想業(yè)務(wù)員善于自我管理創(chuàng)造性目標(biāo)經(jīng)常性的反饋PGM漸進(jìn)目標(biāo)管理：即從一個(gè)（季度）目標(biāo)到另一個(gè)目標(biāo)，最后在年末達(dá)到最終目標(biāo)，如“增加十五個(gè)新顧客”。這些單個(gè)目標(biāo)最后可達(dá)到一個(gè)具體的企業(yè)目標(biāo)

7、，如“使稅前利潤(rùn)提高15%到20%”。湯姆的目標(biāo)（？）對(duì)公司所有產(chǎn)品進(jìn)行推介,不需任何協(xié)助。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。與自己銷售區(qū)域內(nèi)的所有顧客接觸，了解其滿意度?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：90天；理想目標(biāo)：60天。增加銷售額，從50萬(wàn)提高到100萬(wàn)以上?，F(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：130萬(wàn)。湯姆的目標(biāo)（！）增加銷售額，從目前的60萬(wàn)增至100萬(wàn)。假定平均銷售額為二萬(wàn)，我需增加二萬(wàn)個(gè)銷售線索才能增加40萬(wàn)的銷售額。如果每八次拜訪能產(chǎn)生一條銷售線索，就須拜訪160次。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：100萬(wàn)；理想目標(biāo)：150萬(wàn)。把銷售經(jīng)理的推薦信發(fā)給所有顧客。

8、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份限期向銷售經(jīng)理和應(yīng)用部經(jīng)理展示設(shè)備。現(xiàn)實(shí)目標(biāo)：二月份；理想目標(biāo)：一月份。制定目標(biāo)時(shí)該問(wèn)的問(wèn)題你想在年底有何成果？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于年終目標(biāo)。要取得這些成果有哪些障礙？你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢(shì)和不足？