[精選]銷(xiāo)售核心技能及渠道管理.pptx

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1、銷(xiāo)售核心技能與渠道管理學(xué)習(xí)型組織,,aa,aa,思想-行動(dòng)-習(xí)慣-性格-命運(yùn)& 培訓(xùn)與訓(xùn)練: 。:。&a 成功銷(xiāo)售人員的三個(gè)境界8 八大核心基本銷(xiāo)售技能8 八大核心成功要素潛意識(shí)與精神層面的融會(huì)貫通銷(xiāo)售核心技能:1(基本拜訪步驟)2(勸說(shuō)性銷(xiāo)售)3(溝通技巧)4(客戶(hù)滲透)銷(xiāo)售核心技能5(處理放對(duì)意見(jiàn))6(時(shí)間管理)7(談判技巧) (制訂生意計(jì)劃)8(概念性銷(xiāo)售)銷(xiāo)售核心技能(記錄與報(bào)告)(銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則)(銷(xiāo)售常識(shí))I. (基本拜訪步驟)1(預(yù)習(xí))2(檢查分銷(xiāo))3(勸說(shuō)銷(xiāo)售)4(收款)5(助銷(xiāo))6(記錄與報(bào)告)7(回顧與計(jì)劃)勸說(shuō)性銷(xiāo)售(銷(xiāo)售鐵律

2、) 消費(fèi)者只買(mǎi)他們需要的東西 A:I(銷(xiāo)售原則一) ’s勸說(shuō)性銷(xiāo)售B:(銷(xiāo)售原則二)(),,勸說(shuō)性銷(xiāo)售1(背景介紹) 1), (明確客戶(hù)需求) A: B: C:勸說(shuō)性銷(xiāo)售2) (介紹一真正利益) A: B:勸說(shuō)性銷(xiāo)售勸說(shuō)性銷(xiāo)售4:(強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益) 1) (幫助客戶(hù)決策) 2) (重新測(cè)試你的主意)勸說(shuō)性銷(xiāo)售5(建議容易進(jìn)行的下一步) 1),(獨(dú)立性) 2)a(自信心) 3)(結(jié)尾方式)溝通能力(開(kāi)放是關(guān)鍵)(消除價(jià)值判斷)(口頭溝通) 7 (七大口頭溝通及身體語(yǔ)言溝通)(書(shū)面溝通) 6(書(shū)面溝通六大原則)(如何制定生意計(jì)劃)(如何指定生意計(jì)劃)(星

3、則)1(步驟) 2(時(shí)間分配) 3(相關(guān)資源) 4(明確職責(zé))處理放對(duì)意見(jiàn)(定義)(如何減少反對(duì)意見(jiàn))(客戶(hù)計(jì)劃,目標(biāo),行為方式)(客戶(hù)關(guān)系)(客戶(hù)利益的真實(shí)性)(關(guān)鍵決策人物)-(如何減少異議)(客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)) (交易型關(guān)系) (持續(xù)型購(gòu)買(mǎi)預(yù)測(cè))-(如何減少異議)-(如何減少異議)(服務(wù)層次) ,, (第二層次:特定的信息給特定的客戶(hù),充分利用與客戶(hù)的每一次接觸)(如何達(dá)到深層次服務(wù)水平)1 “80/20” (細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng),瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)) 80%20%.(如何達(dá)到深層次服務(wù))2,a (,,) (建立獨(dú)特的銷(xiāo)售主張)(如何達(dá)到深層次服務(wù))3,

4、a(計(jì)算客戶(hù)終身價(jià)值) 0-1600 2-3200 4-5200 6-73,200 8-93,200 16,400(如何達(dá)到深層次服務(wù))4,,(測(cè)試,測(cè)試,測(cè)試)5,(永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶(hù)信息)(如何達(dá)到深層次服務(wù))6,(&) (情感訴求和理性訴求)(如何達(dá)到深層次服務(wù))7, (客戶(hù)服務(wù)乃公司所有部門(mén)人員之天職)處理放對(duì)意見(jiàn)(真正的反對(duì)意見(jiàn))’s (客戶(hù)角度定義)(持續(xù)地刺探),, (溝通技巧,開(kāi)放環(huán)境,內(nèi)行)處理放對(duì)意見(jiàn)(虛假的反對(duì)意見(jiàn))(明確概念)(難于捍衛(wèi))(易變真性)處理放對(duì)意見(jiàn)(基本步驟)(發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)意見(jiàn))(理解真正的反對(duì)意見(jiàn))a (確認(rèn)

5、真正的反對(duì)意見(jiàn),把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問(wèn)題)(處理反對(duì)意見(jiàn))處理放對(duì)意見(jiàn)(問(wèn)題解答)1 (為何會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)) 2 (如何處理反對(duì)意見(jiàn)): 時(shí)間管理,(時(shí)間本質(zhì)) ,,,(主要原則) 1 2 3& 4客戶(hù)滲透1(原因) 1) 2)2(類(lèi)型) 1)() 2) 3) 4)5):銷(xiāo)售渠道管理一、銷(xiāo)售渠道的定義銷(xiāo)售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織斯特恩及艾爾-安塞利(維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。)二、選擇渠道模式1,經(jīng)銷(xiāo)商(分銷(xiāo)商) 1)財(cái)力資源 2)更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率 3)專(zhuān)業(yè)化分工2,直銷(xiāo) 國(guó)外

6、公司的借鑒三、選擇經(jīng)銷(xiāo)商四項(xiàng)基本原則1人 A人品:講道理,講信用,無(wú)不良嗜好;B理念:現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化C眼光:愿長(zhǎng)期合作,不過(guò)分追求短期利益D能力:個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力財(cái):有足夠的“錢(qián)”,但不是越多越好物:車(chē)輛情況,倉(cāng)庫(kù)面積等網(wǎng)關(guān):A分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)范圍,數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B必要的社會(huì)關(guān)系四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)、支持與管理1、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)?物資獎(jiǎng)勵(lì):返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利掛鉤指標(biāo):總量、總額指標(biāo),目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo),市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo),增長(zhǎng)率指標(biāo),網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。?促銷(xiāo)及精神鼓勵(lì):折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼激勵(lì)原則:以獎(jiǎng)為主、以罰為輔,物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神

7、鼓勵(lì)相結(jié)合,營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持?產(chǎn)品支持?培訓(xùn)與輔導(dǎo)?價(jià)格支持?管理支持?促銷(xiāo)支持?服務(wù)支持?人員支持?情感投資?信息支持?資金支持3、經(jīng)銷(xiāo)商管理,內(nèi)容:?信用管理?存貨監(jiān)控?推廣督導(dǎo)?信息反饋?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)?沖突處理?交易額管理?投訴處理?市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督?聯(lián)絡(luò)與溝通?財(cái)務(wù)監(jiān)控管理原則:溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性?滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商提升和發(fā)展的渴望;?利用“師生”效應(yīng)樹(shù)立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、領(lǐng)導(dǎo)地位()?提高經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”;?通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支

8、持與配合;?通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶(hù)一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1)企業(yè)文化與品牌文化2)產(chǎn)品、質(zhì)

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