[精選]營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)課件.pptx

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1、營(yíng)銷(xiāo)管理臨沂成功管理培訓(xùn)學(xué)校2021/8/2成功管理一、幾個(gè)基本問(wèn)題（一）、理論性、應(yīng)用性營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)系統(tǒng)綠色營(yíng)銷(xiāo)提高能力、素質(zhì)的方式：多讀書(shū)書(shū)本、上網(wǎng)學(xué)習(xí)型組織惠普公司不會(huì)講課的人不能當(dāng)經(jīng)理2021/8/2成功管理應(yīng)用性：把理論轉(zhuǎn)化為能力，理論不等于能力知識(shí)經(jīng)濟(jì)不等于學(xué)歷經(jīng)濟(jì)比爾。蓋茨優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能干不能傻干“雙利”集團(tuán)王總的故事艾莫的四個(gè)沒(méi)關(guān)系理論在實(shí)踐中用活2021/8/2成功管理（二）、經(jīng)濟(jì)性、綜合性營(yíng)銷(xiāo)工作是經(jīng)濟(jì)工作消耗、效益二個(gè)問(wèn)題如何降低成本、考核業(yè)務(wù)員2021/8/2成功管理業(yè)務(wù)員分類(lèi)花錢(qián)與賣(mài)產(chǎn)品（1）能賣(mài)也能花（

2、2）不能賣(mài)也不能花（3）不能賣(mài)但能花（4）既能賣(mài)也能省“花”還表示作風(fēng)方面2021/8/2成功管理一年學(xué)成手藝人，十年學(xué)不成一個(gè)商人手藝人可以閉門(mén)造車(chē)，商人不能紙上談兵99%勤奮+1%靈感=成功三個(gè)雷池外企招聘中國(guó)員工的啟示做生意和做市場(chǎng)概念不同河南人的故事2021/8/2成功管理強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、搜集信息學(xué)習(xí)兩種人把精彩留給客戶(hù)，讓客戶(hù)顯得比你高上知天文，下知地理2021/8/2成功管理（三）、科學(xué)性、藝術(shù)性規(guī)范性靈活性程序性不規(guī)范性可復(fù)制性創(chuàng)造性精確性不精確性先規(guī)范再靈活——營(yíng)銷(xiāo)之道2021/8/2成功管理寶潔公司

3、三大秘訣（1）客戶(hù)需求——市場(chǎng)調(diào)查（2）客戶(hù)喜愛(ài)的產(chǎn)品——產(chǎn)品質(zhì)量（3）傳播媒介——廣告不是市場(chǎng)疲軟，是人和企業(yè)疲軟中國(guó)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最空白的市場(chǎng)麥當(dāng)勞、肯德基、肯尼迪樂(lè)園、加州牛肉面2021/8/2成功管理確定零售價(jià)格、廣告形象、促銷(xiāo)方案同一產(chǎn)品，不同消費(fèi)者，形成不同的高中低三個(gè)層次。每個(gè)層次有先后次序區(qū)分寶潔公司：海飛絲——青年男子潘婷——穩(wěn)重女子飄柔——浪漫女子沙宣——風(fēng)塵女郎成分一樣，包裝不一樣，廣告不同，感覺(jué)不同，消費(fèi)者也就不同2021/8/2成功管理建立顧問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)。對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行分類(lèi)處理，進(jìn)行跟蹤研究，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新美國(guó)寶潔公

4、司：8千萬(wàn)家庭中的4千萬(wàn)家庭的數(shù)據(jù)庫(kù)價(jià)值觀導(dǎo)向。實(shí)用的價(jià)值觀品牌知名度。特別需要改革對(duì)售后服務(wù)的理解為客戶(hù)提供強(qiáng)有力的購(gòu)買(mǎi)支持，任何人都希望想讓別人證明自己的購(gòu)買(mǎi)是正確的2021/8/2成功管理（四）、組織和職能供銷(xiāo)科——銷(xiāo)售處——營(yíng)銷(xiāo)總部——營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)公司：銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、配送部、服務(wù)部、清欠部、、、、、、總目標(biāo)——分解目標(biāo)（各個(gè)部門(mén)、階段）——再分解（各個(gè)部、崗）每崗位規(guī)定工作要領(lǐng)，用收入和分支對(duì)應(yīng)2021/8/2成功管理136號(hào)省政府文件，必須建立市場(chǎng)部三個(gè)完善：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、人員素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展：生產(chǎn)導(dǎo)向——產(chǎn)品導(dǎo)向——銷(xiāo)

5、售導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——生態(tài)導(dǎo)向工廠(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)公司的制造部女士工作：賣(mài)房子、賣(mài)汽車(chē)、上門(mén)推銷(xiāo)、清欠2021/8/2成功管理市場(chǎng)部工作研究、管理客戶(hù)信息、策劃公共宣傳監(jiān)督控制：市場(chǎng)和員工憲兵是監(jiān)控自己人的如何行使對(duì)客戶(hù)的權(quán)利2021/8/2成功管理具體監(jiān)控方法會(huì)議監(jiān)控報(bào)表監(jiān)控客戶(hù)監(jiān)控（投訴電話(huà)）監(jiān)控人員沒(méi)有處理權(quán)，只有檢查權(quán)質(zhì)量就是銷(xiāo)量，現(xiàn)場(chǎng)就是市場(chǎng)2021/8/2成功管理（五）、銷(xiāo)售人員的管理（1）地位、作用是給全公司發(fā)工資的，是決定產(chǎn)品導(dǎo)向的人沒(méi)有定單的產(chǎn)品等于庫(kù)存的轉(zhuǎn)移推銷(xiāo)工作是非常辛苦的（千、、、萬(wàn)）是公司最優(yōu)秀的人，素質(zhì)最高的人收

6、入、待遇相對(duì)較高2021/8/2成功管理（2）工作特點(diǎn)雙向性：信息、感情的交流雙重性：推銷(xiāo)產(chǎn)品、公司品牌、關(guān)系對(duì)待客戶(hù)：真誠(chéng)、雙贏、合作對(duì)佛一樣敬，象賊一樣防關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：結(jié)構(gòu)式（產(chǎn)品、客戶(hù)）—吉利刀片社會(huì)關(guān)系——五緣2021/8/2成功管理多樣性推銷(xiāo)手段、策略成功之門(mén)對(duì)公司的權(quán)利的執(zhí)行性差，服從意識(shí)差首先是團(tuán)隊(duì)的秩序管理三步曲：行政—有效、無(wú)效，傳統(tǒng)、先進(jìn)經(jīng)濟(jì)文化、心理治亂世用重典2021/8/2成功管理管理等于秩序，下級(jí)是服從靈活性有效性2021/8/2成功管理（六）日常管理四會(huì)三理二表一檔案2021/8/2成功管理四會(huì)班前、班后（

7、晨會(huì)、夕會(huì)）—總結(jié)、布置辦事處召開(kāi)周會(huì)公司召開(kāi)季會(huì)、月會(huì)（帳目、交流信息、匯報(bào)工作、培訓(xùn)）年會(huì)：表彰、總結(jié)、培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（約7天）2021/8/2成功管理二個(gè)表年度規(guī)劃表：月報(bào)表、周報(bào)表、日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)售部結(jié)構(gòu)表：地區(qū)經(jīng)理制產(chǎn)品經(jīng)理制（產(chǎn)品分類(lèi)）品牌經(jīng)理制客戶(hù)經(jīng)理制（客戶(hù)分類(lèi)）功能經(jīng)理制（工作分類(lèi)）2021/8/2成功管理區(qū)域開(kāi)發(fā)：地圖（空間），進(jìn)行標(biāo)識(shí)效率手冊(cè)（時(shí)間）當(dāng)?shù)仉娫?huà)本2021/8/2成功管理拜訪(fǎng)客戶(hù)前先打電話(huà)既不要提前也不要遲到客戶(hù)的保育員、搬運(yùn)工、調(diào)解員2021/8/2成功管理三理目標(biāo)管理過(guò)程管理自我管理2021/8/2成

8、功管理一檔案客戶(hù)檔案：名錄一頁(yè)管理卡一張檔案一本2021/8/2成功管理考核銷(xiāo)售額（量）：利潤(rùn)和目標(biāo)市場(chǎng)回款：在某一時(shí)段100%abc管理法：把客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)市場(chǎng)占有率新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率個(gè)別業(yè)務(wù)員吃老本，每年只有30%的新客戶(hù)2021/8/2