[精選]顧問式營銷技巧培訓.pptx

《[精選]顧問式營銷技巧培訓.pptx》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。

1、顧問式營銷技巧你是否經(jīng)常碰到這些問題？推薦軟件業(yè)務，客戶排斥、拒絕解釋軟件業(yè)務，客戶無法理解提供軟件業(yè)務宣傳資料，客戶看不明白？終于了解之后，客戶卻說還要看看再看看吧為什么會這樣？？？？消費需求經(jīng)濟發(fā)展與市場環(huán)境發(fā)生了變化：客戶關(guān)心的并不是你的產(chǎn)品有多好，而是你的產(chǎn)品能夠幫助客戶解決什么問題，或者是你的產(chǎn)品能給他帶來什么樣的好處。同時，人們更關(guān)心自己使用產(chǎn)品過程中的感覺，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的軟件產(chǎn)品。軟件產(chǎn)品看不見、摸不著，它能發(fā)揮怎樣的作用，客戶不清楚？如何讓客戶清楚的了解到產(chǎn)品給他帶來的好處？？＋4行政高層主管采購與財務主管技術(shù)部門主管技術(shù)維護

2、人員使用部門主管使用者代表溝通成果實施跟進項目準備嘗試解決問題情境體驗訂單贏取談判承諾約定問題成本異議化解方案展示評估選擇誰來解決問題溝通準備資訊收集需求認識發(fā)現(xiàn)問題存在建立互信需求探詢內(nèi)部醞釀需要解決問題產(chǎn)品呈現(xiàn)標準提升標準制定解決什么問題顧客銷售模型本次顧問式銷售培訓，重點在于需求的挖掘銷售的兩種類型告知型不管你有沒有需求,只負責告知；以銷售人員身份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；大量說服。顧問型以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導為主；成交率高、重點突破。你需要以客戶需求為切入點的，顧問式的營銷來打破難題！也就是說，我們要站

3、在用戶的角度，提供解決方案和增值服務。7如何進行顧問式銷售（成為Consultant）顧問式銷售要求一個銷售從業(yè)者“變身”客戶的業(yè)務顧問。如果在客戶眼里，你不再是個推銷者，而是一個可以咨詢和托付的伙伴，那么銷售的難度會便大大降低。從這個意義上說，業(yè)務顧問就是一個關(guān)注客戶需要的對話者，一個為客戶利益而工作的問題解決者和需求滿足者。這已成為成功銷售人士的定位和準則，也應該是銷售的最高境界。何謂業(yè)務顧問？如何了解客戶需求一個真正的業(yè)務顧問一定具備兩種核心行為能力，這就是提問和傾聽。好比兩個堅實的橋墩，提問和傾聽在買方與賣方之間架起了一座溝通與共享的橋梁，銷售方不再以產(chǎn)

4、品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題力求理解和引導客戶，從而將銷售引向成交。一個好的業(yè)務顧問懂得提供解決方案而非銷售產(chǎn)品。知己知彼了解自己了解自己的產(chǎn)品了解競爭對手的產(chǎn)品如何理解提問？？如何理解提問？提問的目的有哪些？還可以從哪些方面解決這個問題？如何提問—SPIN技法SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成現(xiàn)狀之提問(Situation)?-了解有關(guān)客戶組織與現(xiàn)狀的背景信息，問題之提問(Problem?)?-發(fā)現(xiàn)和理解客戶的問題、困難和不滿影響之提問(Implication?)?–發(fā)掘問題不解決將給客戶帶來的不利后果需求與回報之提問(

5、Need-Payoff?)?-取得客戶對于解決問題后的回報與效益的看法一個復印機銷售的案例Sales：你們現(xiàn)在的復印機使用得如何？有什么不滿意的地方？Customer：沒什么不滿意，用得挺好。S：影印效果是不是令人滿意呢？Customer：就是有時復印圖像時黑黑的。S：你們經(jīng)常復印有圖像的文件嗎？Customer：是的，尤其在投標中，70%的文件都有圖像。S：用這些黑黑的圖像會對你們的投標有什么影響嗎？Customer：當然，這種復印質(zhì)量很影響我們中標的。S：如果單單因為圖像質(zhì)量差而失了標，你覺得這意味著什么？Customer：我們從來不敢去這樣想。S：你們現(xiàn)在

6、有什么解決辦法來解決這個問題呢？Customer：關(guān)鍵的投標我們都拿出去印。S：那這樣做在時間上來得及嗎？Customer：一般還可以。S：那如果遇到了臨時有大的改動怎么辦？Customer：這是我最頭疼的問題了！您知道在投標項目中，這是最常有的事了……問題：有沒有員工來嘗試用SPIN方式提問1.現(xiàn)狀：Customer：現(xiàn)在挺好的3.影響：Customer：有一點影響2.問題點：Customer：目前這款產(chǎn)品優(yōu)點貴4.需求與回報：Customer：可以考慮一下，你幫我出個方案在訪談前我們需要準備哪些資料？1.你的訪談目標是什么？現(xiàn)實嗎？2.目標是否包括客戶承諾以

7、推動銷售進程？如果沒按計劃發(fā)展，你的替代目標是什么？3.如何開始訪談？4.你已知客戶什么信息？還需要找什么信息？你準備問什么樣的有關(guān)現(xiàn)狀之提問？5.客戶有什么樣的問題、不滿或困難？最有可能發(fā)生或最重要的問題是什么？下一個可能發(fā)生或次等重要的問題是什么？7.您估計會碰到拒絕嗎？如果是，會拒絕什么？出現(xiàn)拒絕時，你準備如何應對？6.是否存在競爭？如果是，競爭對手是誰？這又如何影響你對以上問題的思考？每一次訪談都直接決定了銷售結(jié)果9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。十月-21十月-21Friday,October01,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。23:15:512

8、3:15:5123:15