[精選]飼料王牌營銷培訓.pptx

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1、熱烈祝賀中牧股份公司王牌營銷員強化訓練班勝利召開!第一講,人員素質篇一.行銷業(yè)務人員素質基本要求:王牌營銷員的基本素質營銷員的三個層次送貨員:動腿動手推銷員:動腿動手動嘴王牌營銷員:動腿動手動嘴動腦六大作用:管理市場,引導消費,拉動商戰(zhàn)、收集信息,服務客戶、企業(yè)宣傳、五網(wǎng)合一的營銷網(wǎng)絡營銷網(wǎng)絡=銷售網(wǎng)絡+服務網(wǎng)絡+商情網(wǎng)絡+宣傳網(wǎng)絡+客戶網(wǎng)絡+王牌營銷員的基本素質三個H、一個F、一個M1、策劃家的頭腦Head有策劃家的頭腦Head2、有技術員的雙手Hand工程師+營銷員3、有藝術家的心靈Heart推銷人員的十五條心:愛心、信心、耐

2、心、關心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心。4、有運動員的雙腳Feet數(shù)量與質量5、有演講家的嘴Mouth把糊涂的人講明白把明白的人講糊涂不說假話但也不說真王牌營銷員的服務功夫度量大一點脾氣小一點理由少一點效率高一點嘴巴甜一點說話輕一點做事多一點,腦筋活一點行動快一點微笑露一點2、具備ABCAbility:五種能力Brain:一個心愿兩個思路Challenge:三種滲透四種戰(zhàn)法Ability:五種能力能吃苦:吃不了苦頭的人做不了業(yè)務員反應快:反應遲鈍的人做不了業(yè)務員進攻性強:不積極向上的人做不了業(yè)務

3、員口才好:不善言辭的人做不了業(yè)務員會管理:管理的最高境界一流的管理者:自己不干,別人玩命干超一流的管理者只要活者絕頂高手:不用活者Brain:一個心愿兩個思路做一個優(yōu)秀的業(yè)務員世界上最難做的兩件事:兩個思路:1、生涯規(guī)劃:自己發(fā)展與公司發(fā)展同步2、賺錢為自己,做事為人家Challenge:挑戰(zhàn)性 三種滲透四種戰(zhàn)法組合1、行政滲透2、市場滲透3、技術滲透1、攻擊戰(zhàn):空白市場或競爭者較弱的情況下;2、游擊戰(zhàn):在大象的腳下跳舞:基礎是讓對手的損失比我大;跟進戰(zhàn)價格戰(zhàn)騷擾戰(zhàn)逃跑戰(zhàn)3、策應戰(zhàn):策略和應付4、防御戰(zhàn):3、職業(yè)化營銷由單槍匹馬的

4、獵手轉向團隊營銷;由中國武術轉向美國拳擊;A、專業(yè)知識和技能;B、職業(yè)精神:C、職業(yè)規(guī)則:殺手敬業(yè);責任;團隊;創(chuàng)新;學習;由狗變狼:狼性野性大;敏銳性強;團隊精神;犧牲精神;三、行銷人員的職責與權利、義務:二、問題:營銷人員的“黑洞現(xiàn)象”1、六大觀念誤區(qū)客戶是上帝企業(yè)必須認識到客戶的兩面性,客戶是一枚金幣的兩面:從正面看,他們是上帝,從背面看,他們是魔鬼應當像佛一樣敬,像賊一樣防大客戶是好客戶有的企業(yè)認為大企業(yè)最好:他們擁有較大的銷售網(wǎng)絡,很強的銷售能力,產(chǎn)品交給他們,可以迅速地占領市場。大客戶的缺點1、向你提出許多你無法接受的

5、條件,使你進退兩難;2、都有一些暢銷產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品,你的產(chǎn)品對他而言象是“年三十撿個包子有它過年,沒它也過年”3、有許多大經(jīng)銷做銷售的最好方式是竄貨和降價傾銷目標管理造成五大問題:1、業(yè)務員行動無計劃,無考核;2、無法控制業(yè)務員的行動,從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證;3、業(yè)務員的銷售活動過程不透明,企業(yè)經(jīng)營的風險增大;4、業(yè)務員工作效率低下,銷售費用高;5、業(yè)務員的銷售水平不提高,業(yè)務員隊伍建設不力,聲勢驚天動地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地,經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務員昏天黑地2、四種怠工方式出勤不出工:出工不出力出力不出活出活

6、不出利3、八大心理疾病1、沒有危機感,責任感,混一天算一天他們是部下時,所有上司都是笨蛋;他們是上司時,所有部下都是笨蛋2、對企業(yè)發(fā)展沒有信心:3、能干則干,不能干則走;春節(jié)后的尷尬4、與其他公司攀比待遇56個民族:5、對前途迷茫,信心不足6、畏難情緒7、競爭激烈,對現(xiàn)實不滿;童謠:遠看學校金光燦爛,近看學校破破爛爛,十個教師九個笨蛋,還有一個神經(jīng)錯亂!8、家庭生活矛盾兩招:堅決不刷碗,打贏第一4一放就亂一管就死5、腳踏四支船,胳膊往外拐6、單打獨斗,缺乏團隊意識7、獨門功夫,缺乏職業(yè)能力8、角色錯位:干了不該干的活9、政策研究專

7、家觀念為什么重要?觀念轉變,態(tài)度才會改變!態(tài)度轉變,行動才會改變!行動轉變,習慣才會改變!習慣轉變,人格才會改變!人格轉變,命運才會改變!命運轉變,人生才會改變!觀念更新以后怎么辦?百讀不如一聞;百聞不如一見;百見不如一思;百思不如一計;百計不如一干;百干自然會成.二.行銷人員的品德要求:1.忠實于公司:不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。2.有主人翁的心態(tài):面對客戶,有代表公司的全部的主人翁的意識,不能以個人意志行事。3.誠實:沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為,否則無法長久的開展業(yè)務。二.行銷人員的品德要求:4.金錢觀:正確

8、對待金錢與個人成長的關系,不要唯錢論,遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報,工作價值是你自身能力的實現(xiàn),要想獲得較高的報酬,先需考核你的工作效果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅,是對你自己的未來欺騙。二.行銷人員的品德要求:5.保守公司秘

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