[精選]銷售關(guān)系技巧1.pptx

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1、銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑10/23/20211什么是關(guān)系？10/23/20212關(guān)系的三種境界：１、以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。２、以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的　生意關(guān)系。３、以資源分享、誠信雙贏為導(dǎo)向的　成功合作伙伴關(guān)系。10/23/20213對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風(fēng)格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。10/23/20214對于公司來說，有如下三種風(fēng)格：1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司10/23/20215推銷型公司：a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒

2、有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品高附加值服務(wù)產(chǎn)品10/23/20216銷售型公司：a.提供高品質(zhì)，有一定差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績依賴：溝通+產(chǎn)品+促銷+市場管理c.對單位銷售量有一定要求d.比較多的廣告與促銷e.合作者有一定程度上的資源分享。10/23/20217市場營銷型公司：a.提供高品質(zhì)，高差異性的產(chǎn)品b.銷售業(yè)績+依賴品牌+產(chǎn)品促銷+市場管理（深度分銷）+增值服務(wù)c.對市場占有率及銷售網(wǎng)絡(luò)架設(shè)方面的要求多于短期業(yè)績。d.龐大的廣告與促銷e.強調(diào)誠信的伙伴關(guān)系,資源共享,合作雙贏。10/23/20218對銷售人員來說

3、，同樣有如下三種風(fēng)格：1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場10/23/20219處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實際供應(yīng)不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。6、公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。10/23/202110建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程1、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍——產(chǎn)品資源：分類（三類）——人力資源：分類（三類）——客戶資源：分類（三類）20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶40%

4、：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)10/23/202111建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料——宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等；——競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；10/23/202112——潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標(biāo)

5、準(zhǔn)、發(fā)展?fàn)顩r、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；——現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；——失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等?！黝惐韱闻c數(shù)據(jù)10/23/202113建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護(hù)航。4、變單一銷售績效考核為綜合的客戶滿意度，績效考核。5、成立專門的制度監(jiān)控與危機反饋責(zé)任部門，及時理順關(guān)系瓶頸。10/23/2021149、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。十月-21十月-21Saturday,October

6、23,202110、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。03:05:5303:05:5303:0510/23/20213:05:53AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。十月-2103:05:5303:05Oct-2123-Oct-2112、故人江海別，幾度隔山川。。03:05:5303:05:5303:05Saturday,October23,202113、乍見翻疑夢，相悲各問年。。十月-21十月-2103:05:5303:05:53October23,202114、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。23十月20213:05:53上午03:05:53十月-2115

7、、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月213:05上午十月-2103:05October23,202116、行動出成果，工作出財富。。2021/10/233:05:5403:05:5423October202117、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。3:05:54上午3:05上午03:05:54十月-219、沒有失敗，只有暫時停止成功！。十月-21十月-21Saturday,October23,202110、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。03:05:5403:05:5403:0510

8、/23/20213:05:54AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。十月-2103:05:5403:05Oct-2123-