[精選]銷售顧問培訓課件.pptx

[精選]銷售顧問培訓課件.pptx

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1、銷售顧問三大神劍___主講:陸靜★講師簡介:——陸靜★溫州大學企業(yè)管理畢業(yè)★信陽師范學院客座導師★雅閣斯丹商商學院首席講師★智慧落地系統(tǒng)講師團成員★智慧落地系統(tǒng)落地操作師★財智麗魅力女性——主要課程★《終端優(yōu)秀銷售顧問塑造》★《終端銷售人員心態(tài)狀態(tài)訓練》★《終端銷售人員禮儀修煉》1、導購員和銷售顧問之間的區(qū)別究竟在哪里?2、你是否在面對顧客時不知道(觀察)看什么、怎么問、如何說?3、你是否在面對不同客戶時很難應對相應的對答?4、你是否很難找到產品的核心競爭價值?———銷售顧問三大神劍將為你解密銷售流程中的三大關鍵!——寫在前面3、角色認知——你的角色???導購員VS銷售顧問?終端門

2、店導購訓練營核心課程——導購VS顧問導購員基本欲望:銷售心態(tài):為了謀得薪水,只要顧客買多點我的提成就高了!銷售行為:希望顧客購買不斷地說自己的產品如何好,想要顧客快速做決定購買。對自己的要求:目光短淺,注重薪水和待遇,不注重學習,對自己的形象,服務態(tài)度,耐心程度都不夠,只要能賣貨就行了。對顧客的態(tài)度:熱情,但不是發(fā)自內心的真誠,顧客買了就高興,不買就給他臉色看。發(fā)現(xiàn)顧客購買意向不強時,馬上就會去跟其他意向更強的顧客。終端門店導購訓練營核心課程——導購VS顧問銷售顧問基本欲望:銷售心態(tài):銷售就是幫顧客選擇適合他的產品,了解客戶的需求進行引導,提供方案并讓顧客感覺這就是適合他的。同時提

3、供一些附加值服務。銷售行為:心態(tài)很平和,更多是利用自己的專業(yè)去幫助顧客,給予顧客建議,讓顧客自己做決定,不急于求成,用親切的微笑面對顧客,在恰當是鼓勵客戶做出選擇。對自己的要求:很嚴格,談吐、氣質、形象很注重,不斷學習,參加培訓,充實自己,內心喜歡顧客,把顧客當成朋友,有感恩的心,耐心為顧客講解,知道顧客滿意為止。對顧客的態(tài)度:熱情體貼,真正把顧客當著朋友,和顧客溝通很自然,不管顧客是否購買還是一如既往的友善,交流自己產品的價值,讓顧客感覺這正是他所需要的,如果顧客暫時不買,也會后期進行跟進。終端門店導購訓練營核心課程——導購VS顧問——核心區(qū)別銷售顧問----1、找到問題----

4、2、分析可能性----3、給出方案導購員----1、給出方案----2、分析可能性----3、發(fā)現(xiàn)問題——銷售顧問的優(yōu)勢1、賺取更多利潤優(yōu)勢(當你背后的顧客像滾雪球一樣的時候你還用擔心沒提成少嗎?每個月成為銷售冠軍工資還會低嗎?)2、職業(yè)生涯規(guī)劃優(yōu)勢(當別人在做導購,而你已經在做比別人高一精神層面的時候,你就脫穎而出了,升職加薪水到渠成?。?、個人價值體現(xiàn)優(yōu)勢當你成功的時候,你會影響和幫助更多的人,那個時候你可以是培訓導師、可以是終端銷售訓練顧問,那么你的價值也會得到體現(xiàn)!銷售顧問必備四大技能一、相信自己二、相信產品三、不斷付出四、堅持到底五、感恩的心顧客進店的五大原因:1、產品影

5、響力2、產品宣傳廣告3、優(yōu)惠活動信息4、產品品質5、優(yōu)質的服務終端門店導購訓練營核心課程——了解顧客顧客購買產品的四大理由:1、提供方便快捷的服務2、一種感覺(價值感受)3、環(huán)保、綠色、健康、安全4、一種圖像(印象、氛圍、實實在在的感受到的)終端門店導購訓練營核心課程——了解顧客迎客階段第一印象只接待不迎賓破冰終端門店導購訓練營核心課程——接近顧客接近顧客的方式提問式接近:介紹接近法:贊美接近法:示范接近法:贊美的重要性絕大多數(shù)人耳根子都比較軟,喜歡聽到贊美和認同,適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離,尤其是顧客與銷售人員之間。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產品,所以如何

6、取得顧客信任相當關鍵,而信任的前提是建立良好的關系!擁有良好的關系之后,挖掘顧客的需求將會容易展開!識人秘訣:四招1、從顧客的相貌氣質來——判斷性格2、從顧客的穿著打扮來——分析職業(yè)3、從顧客的言行舉止來——觀察心理4、從顧客的表情神態(tài)來——確定意向終端門店導購訓練營核心課程——(觀察顧客)看什么?迎客階段第一印象只接待不迎賓破冰贊美的重要性絕大多數(shù)人耳根子都比較軟,喜歡聽到贊美和認同,適當?shù)馁澝绖e人能拉近人與人之間的距離,尤其是顧客與銷售人員之間。顧客來買東西往往帶著防備和不太信任來購買產品,所以如何取得顧客信任相當關鍵,而信任的前提是建立良好的關系!擁有良好的關系之后,挖掘顧客

7、的需求將會容易展開!微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉;關心顧客比介紹產品要來得有用;少談商品,多談顧客;破冰目的:打開心扉,留住客人現(xiàn)場討論模擬我們笑臉相迎,可顧客卻毫無反應,一言不發(fā)或冷冰冰的回答:我隨便看看。你如何破冰?住址環(huán)境、裝修風格;住房面積、費用預算;顏色偏好、工作職業(yè); 興趣喜好、使用時間; 誰來作主、誰來使用;了解競品、購買經驗; 為何痛苦、如何快樂;了解顧客的真正需求!終端門店導購訓練營核心課程——怎么問?二問現(xiàn)場模擬平時在終端你是如何挖掘客戶需求的

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