[精選]銷售技巧培訓(xùn)3[PPT課件](PPT35頁(yè)).pptx

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1、銷售技巧培訓(xùn)匯報(bào)人：日期：2019銷售部培訓(xùn)課件之一LOGO公司名稱目錄CONTENT01客情維護(hù)——顧客要什么02了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息03導(dǎo)購(gòu)的工作任務(wù)04后續(xù)客情維護(hù)——顧客要什么Part01客情維護(hù)——顧客要什么觀察客戶的技巧——投其所好A觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。a、觀察客戶要求b、觀察客戶的角度客戶每一種表情和動(dòng)

2、作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。010203040506年齡服飾語(yǔ)言身體語(yǔ)言行為態(tài)度等角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說(shuō)明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋觀察客戶的技巧——投其所好A客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧一：三句話成交法B永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種

3、承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開(kāi)始才對(duì)。第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話：你希望它為你省錢嗎？第3句話：如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開(kāi)始才恰當(dāng)呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第1句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話：你希望什么時(shí)候開(kāi)始賺錢呢？第3句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來(lái)幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧二：下決定成交法B你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定

4、，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都要做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？““客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B很多顧客都說(shuō)：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽(tīng)到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，你要把真正的問(wèn)題套出來(lái)?！澳阌X(jué)得我不值得信任，

5、覺(jué)得我可能不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺(jué)得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶不信任對(duì)策客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧四：免費(fèi)要不要B有人說(shuō)你的價(jià)格太高了，那怎么辦呢？step1“如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”他有可能會(huì)說(shuō)，會(huì)??！如果免費(fèi)當(dāng)然買??！step2“如果你買我的東西，我讓你覺(jué)得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？”step3如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他

6、回答可以的，接下來(lái)你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了?？颓榫S護(hù)——顧客要什么給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō)。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。銷售成交技巧——技巧五：給他一個(gè)危急的理由B面對(duì)所有明天再說(shuō)，后天再說(shuō)，下星期再說(shuō)顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山唬憬^對(duì)不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客危機(jī)的理由拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技

7、巧——技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值B如果有人還在那邊說(shuō)真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人，他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問(wèn)來(lái)問(wèn)他，啊！太貴了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？你買回去以后它為你帶來(lái)的回報(bào)，這是長(zhǎng)久性的價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢，只是一次性的。價(jià)值價(jià)格關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后，就直接講購(gòu)買我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些回報(bào)和利潤(rùn)。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價(jià)值貴那價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)格貴那就是問(wèn)題了。客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧七：情境推銷法B給顧客描述擁有xx瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧