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1、護膚品銷售技巧護膚品銷售技巧準備銷售技巧護膚品認識客戶實戰(zhàn)銷售提示公司產(chǎn)品性能定位價格促銷賣點包裝準備階段對產(chǎn)品的準備自我的準備準備階段–對產(chǎn)品的準備準備對產(chǎn)品的準備自我的準備主動真誠熱情形象準備階段準備準備階段–自我的準備認識顧客完美型活潑型和平型領導型顧客類型認識客戶認識顧客領導型認識客戶特點：話多、強勢、有一定護膚知識、注重保養(yǎng)方法：聆聽、感謝指點、直入主題特點：注重細節(jié)、感覺、攀比心較強方法：專業(yè)知識、成功經(jīng)驗認識顧客完美型認識客戶認識顧客和平型認識客戶特點：保養(yǎng)意識不強、需要引導、沒主見方法：關懷、互
2、動認識顧客認識客戶活潑型特點：時尚、關注流行、時尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、 從眾心理較強方法：示范、告知今年流行實戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進一步強調(diào)好處2產(chǎn)品體驗3成交4實戰(zhàn)了解顧客的需求實戰(zhàn)觀察法詢問法傾聽法動作、表情、眼神、不以貌取人簡單明了詢問一兩個問題仔細傾聽，贊美、點頭、微笑觀察法的要點眼神皮膚類型細心閱讀宣傳資料很認真提問問價格和購買條件問促銷與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產(chǎn)品、掂量競品問公司產(chǎn)品技術(shù)性問題對公司產(chǎn)品表示出好感盯著產(chǎn)品思考實戰(zhàn)學會詢問實戰(zhàn)在護膚習慣這個環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。要點提示：每一
3、個護膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問不用的原因詢問方式開方式問題"什么""為什么""如何"封閉式問題"是不是""用不用""對嗎"學會詢問學會詢問實戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時習慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內(nèi)容不要搶話不可急于插話
4、注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現(xiàn)顧客實際需要無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時贊美顧客傾聽注意事項學會傾聽激發(fā)確認顧客的需求為顧客分析皮膚問題使顧客產(chǎn)生危機感使顧客產(chǎn)生聯(lián)想使顧客產(chǎn)生需求與顧客確認需求挖掘需求1.提問:您了解你自己的皮膚類型嗎?了解她對皮膚的認識,防止你分析出來的結(jié)果與顧客自認的相差太遠2.確認顧客的皮膚類型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點,然后告訴顧客這類皮膚應該怎樣來保養(yǎng)皮膚3.引發(fā)聯(lián)想:A.首先是壞的聯(lián)想:干性皮膚如果你不注重補水和防曬的話,干紋就會轉(zhuǎn)化
5、成真性皺紋,還會長很多斑點,膚色很難看,看上去比實際年齡要大很多呢!B.然后是好的聯(lián)想:如果你現(xiàn)在及時做補水的話.干紋就會變少,皮膚的斑點也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實際年齡要年輕很多！挖掘需求——技巧：皮膚分析和引發(fā)聯(lián)想實戰(zhàn)1.提問:通過剛才的皮膚分析,現(xiàn)在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么?2.根據(jù)顧客的回答通過,反問確定顧客的需求你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產(chǎn)品對嗎?確認需求進一步強調(diào)好處實戰(zhàn)再次強調(diào)使用好處特價、力度、時間段等優(yōu)惠形式限量、時間段、特點贈品根據(jù)需求推薦產(chǎn)品（強調(diào)顧客需求）
6、以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動顧客話術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因為它含有…成分,具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關系,你先感受一下我們的產(chǎn)品實戰(zhàn)產(chǎn)品體驗實戰(zhàn)針對問題皮膚，而不是個人膚質(zhì)2滿足顧客需要1一定要成套試用半邊臉試用完畢后,一定要引導顧客說出好處然后總結(jié):你看,剛用一次就已經(jīng)有這么好的效果,如果長期使用,一定會……產(chǎn)品體驗ABC實戰(zhàn)促成過程中處理異議的技巧常見異議處理異議原則表示同理心對癥下藥處理異議懷疑——功能誤解——錯
7、誤的觀念產(chǎn)品缺點——價格處理異議——懷疑功效則如果我用了產(chǎn)品效果不明顯怎么辦實戰(zhàn)？方法：“異議”即“機會”，當場反駁顧客的異議，是很不明智的做法，正確處理方法是給予產(chǎn)品報告證明；其他顧客使用分享；其他顧客的照片對比。話術(shù)：“我這有一份試用報告…”或“我有一位朋友沒有用之前皮膚是…用了后皮膚變的…”或“你看這是一個顧客用之前的照片和用之后的照片對比”。異議處理——誤解我聽朋友說，你們的產(chǎn)品容易過敏實戰(zhàn)？方法：1.先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因2.然后用生活中的例子向顧客解釋3.根據(jù)實際情況為顧客做一個過敏測試話術(shù)：“為
8、什么你會有這樣的想法呢？無限極的產(chǎn)品是中草藥成分，不容易過敏即使過敏不代表產(chǎn)品本身不好，就像有人吃海鮮過敏，也有人注射青霉素過敏，但并不代表海鮮和青霉素不好…如果您擔心，我可以馬上在你耳后為您做一下過敏測試?！碑愖h處理——價格太貴這個產(chǎn)品太貴了，我沒有那么多錢實戰(zhàn)？方法：1.首先表示理解顧客的顧慮2.然后將話題轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的好處上3.在向顧客重提她之前較為接受的好處，淡化缺點話術(shù)：“我可
