[精選]銷售接待培訓(xùn).pptx

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1、新智盟since2004以智結(jié)盟以誠相待R——全案策略操盤專家——銷售接待培訓(xùn)——如何處理銷售接待中的問題常見的銷售接待中的問題有些客戶唯唯諾諾，有些則只問不答，高深莫測對第一次來看樓的顧客，如何識別他的身份與意圖客戶不記得原來是哪位售樓員接待的，前臺安排了另一人接待，但售樓員回來后認(rèn)出了顧客，顧客指定讓另一個(gè)售樓員接待，怎么辦售樓員正在接待新客戶，老客戶來了，怎么辦？客戶夫妻分別來看房，并分別由兩位售樓員接待，成交了怎么辦？接待問題一有些客戶唯唯諾諾，有些則只問不答，高深莫測典型特征顧客一進(jìn)門，便自顧自的看沙盤，也不太理睬售樓員售樓員迎上去后，顧客很禮貌的一

2、笑，然后問什么，他都點(diǎn)頭售樓員說幫他介紹一下，他說自己看就行，有問題再找你原因剖析顧客有很多種類型，類似唯唯諾諾者，屬于老好人，他很客氣，很講禮貌，但這種禮貌與客氣是職業(yè)性的，不是發(fā)自內(nèi)心的，屬于應(yīng)酬的范疇只問不答的客戶，持有很強(qiáng)的戒備心理，通常不太信任銷售人員，他不會主動的透露出自己的情況，讓銷售人員無法判斷他是怎么想的。這種顧客分為兩種，一是個(gè)性使然，天性如此；二是故意裝出來的，占據(jù)主導(dǎo)權(quán)，在心理上擊敗售樓員。實(shí)際上是給售樓員一個(gè)下馬威，在兵書上叫做“不戰(zhàn)而屈人之兵”不想被打擾，想自己看看你，了解大致情況后，遇到不明白的問題再找銷售員。這類客戶最討厭售樓員

3、像服務(wù)員似的，一直跟在客戶后面，讓客戶很不自在，像受到監(jiān)視一樣。情景再現(xiàn)樓盤有一段時(shí)間陷入銷售困境，一天沒幾批客戶。一天有一個(gè)客戶，看上去斯斯文文的，進(jìn)到售樓處，他不是直接找銷售員，而是直奔到沙盤。這時(shí)，有一個(gè)銷售員就連忙起身去招呼客人：“先生您好！”客戶好像沒聽見一樣，仍然仔細(xì)的端詳沙盤，看的很認(rèn)真。售樓員又說道：“先生，您好，您是第一次來看樓嗎？”客戶還是在仔細(xì)的看沙盤，售樓員很生氣，但還是忍住了，笑著問：“先生，您想了解些什么？我來幫您介紹吧？”客戶還是沒有回應(yīng)，售樓員氣呼呼的回到前臺坐下。同事勸他讓他繼續(xù)去接待，他說：“我見過很多，沒見過這么大架子的，

4、這單我不要了，愛誰去誰去!”這時(shí)，經(jīng)理過來了，了解情況后，她沒有批評售樓員，而是自己去接待這位客戶，說道：“先生，我看您看的很專心，看來是個(gè)行家，不好意思打斷您，這是我的名片，交個(gè)朋友！”客戶接過名片，看了下經(jīng)理，繼續(xù)看他的沙盤。“先生，我覺得您買樓很認(rèn)真，看的很有興致，我就不打擾您了，有事的話您招呼一聲?！闭f完，經(jīng)理就一邊做事，一邊觀察客戶，后來客戶主動找經(jīng)理，客戶很友好的問經(jīng)理很多問題，兩人談得很投機(jī)，最后客戶高高興興的走了，沒幾天客戶就來下訂單。點(diǎn)評售樓員接待客戶時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，面對部分有經(jīng)驗(yàn)的客戶，就先自己敗下陣來。售樓員生氣跑回自己的座位，這是很不

5、友好的，明顯缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心。面對這樣的客戶，要學(xué)會應(yīng)付各種復(fù)雜事件，無論面對多么刁難的客戶，都不能生氣、不能放棄，要想辦法巧妙應(yīng)付。售樓經(jīng)理就是用欲擒故縱，與客戶斗智斗勇，先把客戶“涼拌”在沙盤，自己先行離開。面對這種客戶，“涼拌”是比較好的策略。專家處方針對唯唯諾諾的客戶：做售樓工作，常常會遇到那種以為點(diǎn)頭附和、不加評論的客戶，這類客戶對任何事情都是同意得客戶，不論售樓員說什么客戶都一直說“是”。這種客戶通常是兩種情況：一、是沒有購買意向，知識隨意看看；二、是不表態(tài)，掩蓋內(nèi)心的想法，不讓售樓員看出他心里的秘密，而想看看售樓員怎么說。對于這種客戶可采取迂回戰(zhàn)術(shù)

6、，即不與他討論房子的問題，可以與他開玩笑聊天，進(jìn)而留心觀察，適時(shí)轉(zhuǎn)入正題針對只問不答型的客戶：這類客戶要么穩(wěn)坐在椅子上思索，完全不開口；要么就像上文提到的只顧著看沙盤的客戶，對你不予理睬，或是只向你提問，而不回答你的問題。這類客戶的表現(xiàn)特征：以懷疑的眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情；漫不經(jīng)心的看著窗外，悠閑地瞅著煙；很專心的看著沙盤、資料、壁畫等。這類顧客比較沉穩(wěn)老練，目的很明確；以他的沉著冷靜使售樓員感到壓迫，打亂售樓員的“芳心”，讓售樓員說出“底細(xì)”，同時(shí)占據(jù)下面的主導(dǎo)權(quán)接待這類客戶，售樓員一定不能疏忽大意要細(xì)心注意客戶的肢體語言，注意分析他話中的“玄機(jī)”。

7、遇到這種客戶，銷售員不必害怕，而且應(yīng)該感到慶幸，說明他關(guān)注樓盤，有很強(qiáng)的購買欲望，同時(shí)在他的提問中，完全能夠讀出他的秘密。對于此類客戶，應(yīng)該禮貌、誠實(shí)且略微消極一點(diǎn)。換言之，采取柔軟且保守的銷售方式。面對這類客戶，售樓員決不可有自卑感接待問題二對第一次來看樓的客戶，如何識別他的身份與意圖典型特征：客戶進(jìn)門口，東張西望，我和他說什么，他就聽什么，很合作的樣子，但很難判斷他的身份與實(shí)力?？蛻羰堑谝淮蝸砜礃?，問他想買多大的房子，他說他自己也不知道，只是來了解一下。原因剖析第一次來看樓的客戶，通常有以下幾個(gè)特征進(jìn)到售樓大廳時(shí)，感覺很新鮮，目光總在環(huán)顧四周提出問題時(shí)，對

8、樓盤一無所知，通常會問：“樓盤占地多大