[精選]銷售人員的績(jī)效考評(píng)概述.pptx

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1、第九章　銷售人員的績(jī)效考評(píng)不管有無制度，經(jīng)營(yíng)上總是要經(jīng)常對(duì)人進(jìn)行考核；如果缺少對(duì)業(yè)績(jī)、能力的制度性考核，我們只能依賴一線監(jiān)督者的意見作出人事安排，稍有疏忽，稍有不慎就會(huì)出現(xiàn)不公、不平，導(dǎo)致不滿，損害士氣和效率。所以，有作為的經(jīng)營(yíng)者都會(huì)采用人事考核制度，努力對(duì)職工的能力和業(yè)績(jī)作出客觀而公正的評(píng)價(jià)。—松下幸之助如何讓豬上樹？方案一：給豬美好愿景，告訴他你就是猴子，簡(jiǎn)稱愿景激勵(lì)；方案二：告訴他如果上不去，晚上擺全豬宴，簡(jiǎn)稱績(jī)效激勵(lì)。方案三：把樹砍倒，讓豬趴在樹上合影留念，簡(jiǎn)稱山寨結(jié)果第九章　銷售人員的績(jī)效考評(píng)第一節(jié)　績(jī)效考

2、評(píng)概述第二節(jié)　銷售人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）第三節(jié)　績(jī)效反饋面談本章結(jié)構(gòu)提示學(xué)習(xí)目標(biāo)了解績(jī)效的含義理解績(jī)效考核的作用掌握績(jī)效考評(píng)的流程掌握績(jī)效體系的設(shè)計(jì)為什么銷售工作需要績(jī)效管理：?自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.?非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握.?拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少.?低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).?銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.在激勵(lì)體系中的位置目標(biāo)管理行為校正員工參與：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計(jì)劃浮動(dòng)工資：計(jì)件工資、利潤(rùn)分成方案技能工資方案：靈活福利：績(jī)效工資績(jī)效管理一、績(jī)效考核的核心知識(shí)1、含義：組織各級(jí)的管理者，通過

3、某種手段，對(duì)下屬的工作完成情況進(jìn)行定性的或者定量的評(píng)價(jià)過程。動(dòng)態(tài)性多因性多維性第一節(jié)績(jī)效考核概述2、績(jī)效考核的目的糾偏系統(tǒng)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)改善業(yè)績(jī)找出差距最終目的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)改善技能態(tài)度直接目的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)3、績(jī)效考核的作用機(jī)理施加壓力不舒服釋放潛能創(chuàng)造效益績(jī)效考核——加壓系統(tǒng)4、績(jī)效考核的作用對(duì)員工對(duì)主管幫助建立伙伴關(guān)系加深了解職責(zé)與目標(biāo)績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)

4、員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。雙向差別培訓(xùn)制度公開客觀反饋實(shí)用績(jī)效考核八大原則二、績(jī)效考核的八大原則準(zhǔn)備階段1.設(shè)計(jì)項(xiàng)目2.制訂標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)階段1.改善項(xiàng)目2.改善方法實(shí)施階段1.績(jī)效評(píng)估2.反饋面談改善階段1.實(shí)施改善2.檢查反饋三、績(jī)效考核的循環(huán)流程績(jī)效考核體系的設(shè)計(jì)第二節(jié)　銷售人員的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）“你能測(cè)評(píng)的就是你能管理的?！薄叭绻悴荒軠y(cè)量它，你就無法管理它!”一、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容

5、：銷售業(yè)績(jī)管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識(shí)自我管理專業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)量二、營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目研究市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施撰寫提案、手冊(cè)、說明客戶關(guān)系訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研區(qū)域經(jīng)理的考核1、銷售額**2、回款率**3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)**4、合同管理**5、市場(chǎng)策劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*7、社會(huì)關(guān)系維系*8、費(fèi)用控制**9、新產(chǎn)品推廣*10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理**12、重點(diǎn)客戶管理**13、信息反饋14、發(fā)送及貨物管理15、大客戶拜訪16、退貨率*三、推銷員的考核1

6、、上架品種數(shù)（報(bào)表）**2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）**3、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫(kù)存、作物、蟲害）（報(bào)表、巡查）**4、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查）**5、客戶開發(fā)（報(bào)表）6、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）*7、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）*8、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）*9、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）*10、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）*11、客情關(guān)系**12、退貨率（統(tǒng)計(jì)）13、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）14、工作態(tài)度15、服從性16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）**銷售人員績(jī)效評(píng)價(jià)術(shù)語(yǔ)解釋

7、：有效訪問率=有效訪問次數(shù)/訪問總次數(shù)訪問客戶停留時(shí)間=總停留時(shí)間/訪問客戶數(shù)銷售活動(dòng)率=商談時(shí)間/總活動(dòng)時(shí)間承定單價(jià)=承訂金額/承訂件數(shù)承訂率=承訂件數(shù)/總訪問戶數(shù)潛在客戶開發(fā)率=潛在客戶訪問數(shù)/潛在客戶件數(shù)競(jìng)銷率=同業(yè)（他人）承定戶數(shù)/我承定戶數(shù)開發(fā)率=新往來戶數(shù)/新客戶訪問數(shù)銷售活動(dòng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）每日銷售

8、活動(dòng)記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量銷售額每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）重點(diǎn)工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間四、考核指標(biāo)確定軟件開發(fā)工程師的考核標(biāo)準(zhǔn)范例第1步：軟件工程師的工作內(nèi)容是什么？（參考崗位職責(zé)、與軟件工程師溝通）負(fù)責(zé)軟件的