[精選]銷售職業(yè)技能培訓(xùn).pptx

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1、職業(yè)銷售技能培訓(xùn)1認(rèn)識(shí)不到自己不能勝任學(xué)習(xí)的過程無意之中的勝任?通過有效的培訓(xùn)?通過練習(xí)?通過不斷實(shí)踐認(rèn)識(shí)到自己不能勝任認(rèn)為自己能勝任2首先，你們應(yīng)該了解學(xué)校與企業(yè)的不同。在學(xué)校時(shí)，是你付學(xué)費(fèi)給學(xué)校，但現(xiàn)在是企業(yè)付學(xué)費(fèi)給你。而且在你們學(xué)會(huì)工作以前是公司的負(fù)擔(dān)和包袱。第二，如果你在學(xué)校里表現(xiàn)不錯(cuò)，考了100分，那很好；但是如果你在考卷上什么都不寫，就會(huì)得零分。在工作中，你們每天都在接受考試，你可以考到100分甚至1000分，也可能只得50分。但是如果你在工作中犯了錯(cuò)誤，那就不是單純得零分的問題了，而是一個(gè)負(fù)分，而且下坡路是沒有盡頭的，這就會(huì)對(duì)企業(yè)造成傷害。我們

2、沒有征召你們，這里不是軍隊(duì)，是你們自愿選擇索尼公司的。如果你加入索尼公司，我們就希望你干上20年或50年。沒有人能重活一次，未來這二三十年將是你生命中的黃金時(shí)期，你只擁有一次。當(dāng)你30年后離開我們公司，或是離開這個(gè)世界時(shí)，我不希望你后悔把最寶貴的歲月花費(fèi)在這里，那將是個(gè)悲劇。我必須再一次地強(qiáng)調(diào)，你對(duì)你自己的責(zé)任，就是選擇好的工作環(huán)境。所以在未來的幾個(gè)月內(nèi)，你最重要的事，就是決定自己是否喜歡在這里工作。雖然我們聘請(qǐng)了你，但卻無法使你快樂，快樂必須由你自己去創(chuàng)造。----盛田昭夫3第一天主要內(nèi)容一.銷售員的任務(wù)二.銷售過程–六步法三.職業(yè)銷售技巧4企業(yè)的成功取決

3、您公司您顧客顧客顧客顧客銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)訂單現(xiàn)金客戶信息忠誠形象…...產(chǎn)品/服務(wù)5銷售人員的位置社會(huì)銷售人員公司家庭客戶公司：銷售額利潤應(yīng)收賬款客戶發(fā)展/關(guān)系家庭:收入責(zé)任/義務(wù)形象客戶：產(chǎn)品服務(wù)與支持建議與方案社會(huì):公民形象6您每天在銷售什么？公司客戶產(chǎn)品服務(wù)公司形象你自己銷售人員7銷售人員的七項(xiàng)任務(wù)1.提高銷售量/銷售額2.改善公司的盈利狀況3.擴(kuò)大銷售品種4.提高企業(yè)形象5.建立客戶關(guān)系與忠誠6.合理地利用時(shí)間和資源7.幫助經(jīng)銷商再銷售現(xiàn)金商品信息服務(wù)8專業(yè)能力人際能力幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售客戶對(duì)您的期望是...9專業(yè)能力產(chǎn)品知識(shí)及時(shí)的信息答復(fù)詢問幫助

4、解決方案咨詢?nèi)穗H能力形象良好的接待被理解被傾聽信任感安全感感到滿意您的客戶及潛在客戶客戶對(duì)您的期望是...10職業(yè)化和非職業(yè)化銷售人員的比較職業(yè)化?按職業(yè)要求規(guī)范言行從事工作?良好的個(gè)人素質(zhì)?職業(yè)培訓(xùn)?工作選擇面廣，熟悉新行業(yè)知識(shí)?維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一?能與不同層次的人打交道?目標(biāo)觀念強(qiáng)，會(huì)自我管理?注重溝通，親和性好，但是關(guān)系只是手段之一非職業(yè)化????????111）強(qiáng)烈的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感2）熱情與誠實(shí)可信3)自律與自我批評(píng)4）尊重他人5)不詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6)雄心壯志，超越自我的動(dòng)力7)創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力有助您銷售的個(gè)性品質(zhì)12達(dá)到銷售成功的三個(gè)條件技巧

5、S知識(shí)K態(tài)度A習(xí)慣R=(K+S)xA13現(xiàn)代銷售的核心理念不僅僅是銷售我們的某種產(chǎn)品而且是幫助客戶解決問題，或者是帶給他們利益和好處141.準(zhǔn)備3.了解2.接觸5.決定4.說服6.鞏固WE’REHERE!銷售過程-六步法15第一步準(zhǔn)備1).調(diào)查研究2).訂立目標(biāo)3).提出問題16你做好了銷售前的準(zhǔn)備嗎？了解你的顧客了解你的產(chǎn)品、公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解你/你們公司與顧客的關(guān)系（業(yè)務(wù)往來的記錄）171).調(diào)查研究-成功的開始公司(歷史/結(jié)構(gòu)/目標(biāo)/文化/戰(zhàn)略與策略)產(chǎn)品/服務(wù)SWOT我的行業(yè)、業(yè)務(wù)狀況和本人的需求是否目標(biāo)客戶及其特征誰是決策者/影響者…動(dòng)力和阻力相互

6、交往的歷史客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的誰是我的主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他的優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)銷售策略我們應(yīng)采取什么樣的銷售策略？18誰是我的的目標(biāo)客戶?消費(fèi)品類別工業(yè)產(chǎn)品人文指標(biāo)地理指標(biāo)行為指標(biāo)心理指標(biāo)公司情況運(yùn)作情況采購方法行為指標(biāo)??市場(chǎng)細(xì)分挑選目標(biāo)市場(chǎng)19挑選理想客戶的一個(gè)方法我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標(biāo)客戶對(duì)我的吸引力理想客戶困境客戶成熟客戶風(fēng)險(xiǎn)客戶分析……20客戶的購買決策過程意識(shí)到問題的存在和未滿足的需求收集信息評(píng)估購買方案購買決定挑選供應(yīng)商購買后評(píng)估1.2.3.4.5.6.銷售員可以怎么做？21決策是動(dòng)力與阻力作用的結(jié)果客戶動(dòng)力阻力安全感自豪感新奇感舒適感價(jià)值感認(rèn)

7、同感害怕改變害怕使用復(fù)雜害怕價(jià)格太高害怕作出決定害怕上當(dāng)、出錯(cuò)官僚式的作風(fēng)內(nèi)部利益的斗爭(zhēng)信號(hào)：詢問/詢價(jià)信號(hào)：反對(duì)意見22銷售是讓人購買銷售員應(yīng)對(duì)客戶的購買欲作出的反應(yīng)：明確顧客的購買動(dòng)力和購買阻力。加強(qiáng)有關(guān)決定的動(dòng)力。減少有關(guān)決定的阻力。23銷售員引導(dǎo)最終決策，通過：使其產(chǎn)品帶來的好處具體化，特別是針對(duì)客戶購買動(dòng)力的。銷售人員簡(jiǎn)化最終決定的作出，通過：在整個(gè)銷售過程中給客戶以安全感，以客戶的角度提結(jié)論。242).訂立目標(biāo)原則：S-M-A-R-TSmart具體的Measurable可衡量的Achievable可達(dá)成的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time有時(shí)間性的

8、練習(xí)：每人寫出一條符合SMART原則的銷售目標(biāo)25目