[精選]銷售代表培訓(xùn).pptx

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1、銷售代表技能培訓(xùn)-----#####食品有限公司2007年11月1銷售代表基本技能培訓(xùn)銷售代表的含義銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力銷售代表所具備的基本素質(zhì)個(gè)人管理規(guī)范的一天21、銷售代表的含義一、廠家的代理人二、客戶的代理人作為廠家的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。作為客戶的代理人，這個(gè)角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。銷售代表在客戶面前要維護(hù)企業(yè)的利益，這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時(shí)候，銷售代表要按照企業(yè)的要求，正確地、講究技巧地把政策傳達(dá)給客戶，要站在廠家的立場上講話。不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞

2、話、不說企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。以往的銷售只要把貨物銷售給經(jīng)銷商就可以了，余下的事情，經(jīng)銷商自己做?，F(xiàn)在的市場競爭異常激烈，各個(gè)廠家都在“掌控終端”，在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問，幫助客戶給零售店鋪貨，幫助客戶促銷，培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)人員等工作。這樣的工作就是和客戶結(jié)合成為了一個(gè)“生態(tài)鏈條”，企業(yè)和客戶是你中有我，我中有你，銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模踔帘唤凶觥翱蛻舸怼?。總的來看，銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己。32、銷售代表所具備的心態(tài)/基本能力1）真誠態(tài)度是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，

3、作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。2）自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時(shí)，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品。3）做個(gè)有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)。作為一個(gè)銷售代表，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。4）韌性銷售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦

4、，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。5）良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。6）熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情的去和客戶交流時(shí)，你的客戶也會“投之以李，報(bào)之以桃”。7）知識面要寬銷售代表要和形形色色

5、、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機(jī)8）責(zé)任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責(zé)任感，你的客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。9）談判力其實(shí)業(yè)務(wù)代表無時(shí)不在談判，談判的過程就是一個(gè)說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機(jī)會就越多。43、銷售代表所具備的基本素質(zhì)了解銷售是什么銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員

6、都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。非凡的親和力許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。對產(chǎn)品的十足信心與知識。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識，并相信是最好的。全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識，說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當(dāng)前市

7、場需求有敏銳的觀察力和對未來市場需求的發(fā)展趨勢有科學(xué)的預(yù)測力。挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，讓微弱需求變成強(qiáng)烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨蟆ｌ`活的應(yīng)變能力善于預(yù)測客戶在特定環(huán)境下和特定時(shí)間內(nèi)的特定需要，以投其所需；5較強(qiáng)的語言表達(dá)能力要有高超的語言表達(dá)能力，能因時(shí)、因地、因不同推銷對象而選擇恰當(dāng)?shù)脑~匯和語言技巧。熟練的交際能力要學(xué)會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜，不怕挫折。3、銷售代表所具備的基本素質(zhì)總的說來，作為一名合格

8、的銷售員，