[精選]銷售中的溝通技巧培訓(xùn)課程.pptx

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1、1銷售中的溝通技巧2讓我們一起成長！3據(jù)客戶類型運(yùn)用不同溝通技巧銷售中溝通的一般技巧正確認(rèn)識溝通課程內(nèi)容4正確認(rèn)識溝通5美國著名學(xué)府普林斯頓大學(xué)對一萬名調(diào)研對象進(jìn)行分析的結(jié)果顯示：“智慧”、“專業(yè)技術(shù)”和“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的２５％，７５％決定于良好的人際溝通。哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組１９９５年調(diào)查結(jié)果顯示，在５００名被解職的人中，因人際不良而導(dǎo)致工作不稱職者占82%。一個人事業(yè)上的成功，只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù)，另外的百分之八十五要靠人際關(guān)系和處世技巧。溝通是否重要610%20%30%40%1.建立信任2.發(fā)現(xiàn)購房需求3.介紹及帶看房4.促成交易A型B型40%30%2

2、0%10%1.有利于提高工作效率，避免重復(fù)性工作2.有利于目標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)施、實(shí)現(xiàn)3.有利于減少失誤減少摩擦4.提高溝通有效性的同時可提高情商5.生活中、工作中無時無刻不在溝通溝通的意義7發(fā)送者接受者發(fā)出反饋一般來講，溝通就是發(fā)送者憑借一定渠道（亦稱為媒介或通道），將信息發(fā)送給既定對象（接受者），并尋求反饋以達(dá)到相互理解的過程。具體包含以下意思：1、溝通是信息的傳遞2、溝通還是信息的理解3、溝通是一個雙向、互動的反饋和理解過程溝通的定義81．要有一個明確的目標(biāo)。2．溝通要有傳、受雙方。3．要有信息上的傳遞。溝通信息就可分為：事實(shí)；情感；價值觀；意見觀點(diǎn)（思想）。4．傳遞的信息被理

3、解。5．達(dá)成共同的協(xié)議。為了設(shè)定的目標(biāo),把信息,思想,情感在個人或群體之間傳遞,并達(dá)成共識的過程。五要點(diǎn)：溝通的內(nèi)涵9信息編碼傳遞接受譯碼理解噪音反饋傳送者接受者溝通過程模型背景溝通的模型10溝通的法則黃金法則：你希望別人怎么對你，你就先怎么對別人。白金法則：別人希望你怎么對他，你就怎么對他。111學(xué)會運(yùn)用肢體語言溝通的要點(diǎn)非語言語言口頭書面Sub01Department聲音語氣肢體語言溝通身體動作成功表達(dá)=文字內(nèi)容+聲音語調(diào)+肢體動作100%=7%+38%+55%12肢體語言的溝通渠道132時刻保持微笑微笑能美化給人的第一印象1.表現(xiàn)心境良好。2.表現(xiàn)充滿自信。3.表現(xiàn)真

4、誠友善。4.表現(xiàn)樂業(yè)敬業(yè)。14銷售中溝通的一般技巧15贊美的技巧提問的技巧聆聽的技巧異議處理的技巧16人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽贊美自己的話。原則：1、須出自內(nèi)心，不可信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷、滿口虛假，那以后的路就難走了。2、?應(yīng)具體，不抽象，指出細(xì)微目的。3、?根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見，就事論事，不可言過其實(shí)，否則變成溜須拍馬，效果反而不好。4、?貴于自然，贊美對方于無形之中，使對方不覺我們

5、在贊美他。5、?適可而止，見好就收，見不好也收。贊美技巧17外表、內(nèi)涵、氣質(zhì)、風(fēng)度、職業(yè)、家庭、愛好、興趣、思想、言談、舉止、衣著、飾物、財富、專業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等贊美的內(nèi)容1.你的性格很好2.你很有眼光3.太羨慕你了4.你家小孩太可愛了常用的贊美語贊美練習(xí)18為什么要提問?1.收集信息和發(fā)現(xiàn)需求2.開始和結(jié)束談話3.控制談話方向時4.制止別人滔滔不絕的談話時5.征求別人意見6.不明白或不相信需要確認(rèn)時7.提出建議時8.處理異議時提問技巧19提問什么當(dāng)與客戶相處時，如果覺得沒有話題可談，可以利用“FORM”模式來發(fā)問，讓客戶談?wù)撍麄冴P(guān)心或感興趣的話題。依據(jù)-----人類

6、的本性是最關(guān)注自己的利益，要想引起客戶興趣引發(fā)客戶好感，就得多談客戶關(guān)注的事情F—family(家庭)，多問一些與家庭有關(guān)的問題。(1)XX姐，您結(jié)婚沒有？(2)這是您孩子嗎？這么可愛。(3)您兒子在哪個學(xué)校上學(xué)(4)您老家是哪兒的？R—recreation(娛樂)，多問一些與平時娛樂有關(guān)的問題。(1)XX姐，您周末雙休嗎，周末都有些什么活動？(2)五一去哪旅游?。?3)聽說您乒乓球打得不錯？有機(jī)會教教我O—occupation(職業(yè))，多問一些客戶的職業(yè)或工作的問題。(1)您是做哪一行的(2)聽說做這一行對人的要求很高您是怎么選擇的。(3)最近工作忙嗎？(4)真羨慕您，有

7、這么好的工作？M—money(金錢)，多問一些關(guān)于客戶財務(wù)或金錢方面的問題。(1)真羨慕您做這一行的，待遇這么好？(2)您玩股票嗎？最近哪些股票可以推薦一下？(3)您這輛車買的時候多少錢？20提問方式常見提問的方式：開放式問句——在溝通一開始時多使用封閉式問句——越到最后階段時多使用請注意：避免用“為什么”開始溝通！你喜歡你的工作嗎？你喜歡你工作的哪些方面？你還有問題嗎？你還有什么問題？通常,我們會用開放式問題開頭,一旦談話偏離你的主題,用封閉性問題進(jìn)行限制,如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再改用開放式問題。21保持溝通氣氛