推銷員封殺拒絕的說話技巧

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1、推銷員封殺拒絕的說話技巧??推銷員要時刻記住拒絕是購買的前兆，一般來說推銷員所遇到的拒絕，可分為三類：??1、理性的拒絕??“因為……所以不買（不能買）?！????以某種程度的理由婉轉(zhuǎn)拒絕，顧客自己出于理性的判斷，而將其理由告訴我們。??2、情緒化的拒絕??社會上有不少人一看到推銷員就火冒三丈。這種顧客的拒絕大都是情緒化的表現(xiàn)，現(xiàn)由更是荒唐。有些太太早晨剛跟先生吵架，一肚子悶氣正好全往倒楣的推銷員身上發(fā)泄了。??3、純粹是借口的拒絕????對推銷員最婉轉(zhuǎn)的拒絕方式，也是最客套的借口：??“目前沒有余款

2、?！??“已經(jīng)有了?！??“先跟先生商量再說?！????這是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客套借口。????其實，拒絕本身只不過是純粹的口實而已，推銷員與客人接洽，要力求比顧客搶先一步，自己絕不能暴**滴的弱點，面對顧客的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的表情出現(xiàn)。如果不能以強(qiáng)勢壓過對方的態(tài)度，便永遠(yuǎn)無法突破對方拒絕的壁壘。????事實上，所有的顧客本身都是想購買商品的，雖然他們心中希望，但由于某種無法突破的壁壘，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力。這壁壘或許只有一個、或許有幾個，而推銷員

3、的任務(wù)就是給予對方勇氣，鼓勵顧客提起勇氣去購買。??當(dāng)然，這不是說“無視”顧客的拒絕，拒絕是求助的信號，也是購買的前兆，只要推銷員及時地伸出援助之手搭救就對了，我們的援助就是適宜的說話技巧，有人稱之為“擊退拒絕的談話術(shù)”，或“處置拒絕的說話術(shù)”，其實這是大錯特錯的，對顧客的拒絕，我們只需給予“增加勇氣的對話”，如此，所謂的拒絕，借口便可煙消云散，就能順利地談妥生意了。????接近顧客和善于說服的具體作法有：????(1）推銷人員是“不速之客”，應(yīng)該主動接近顧客，使自己從不請自來，而變?yōu)槭軞g迎的人。特別

4、初次接近顧客是決定成敗的關(guān)鍵。因此應(yīng)注意選擇適當(dāng)時機(jī)，按受歡迎的程度開始話題，對顧客要有適度的稱呼等。????（2）爭取顧客的好感，一般可采用兩種方式：??1、服務(wù)式：提供資料、介紹產(chǎn)品、供顧客購買決策參考。??2、交流式：結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問題進(jìn)行討論。??3、打開僵局、應(yīng)付拒絕。推銷員要有思想準(zhǔn)備，認(rèn)識到推銷就是從拒絕開始的。同時，說服對方態(tài)度要從容，切忌羞羞答答，應(yīng)權(quán)威性的推銷產(chǎn)品，說明特性，使對方打消疑問，激起興趣，促使其形成購買決心。==============

5、====================外一篇========================================　　星期三中午我們在宿舍吃飯，聽見有人輕輕地敲門，喊了一聲“進(jìn)來”，一個長發(fā)披肩，眼戴金絲鏡，身穿麻黃色西裝，肩挎一個黑包的女孩站在我們面前．　　“你們好！”黃鶯般歡快的聲音．然后又一一向我們問好，我們立即起身還禮．這時她才向我們介紹起她的產(chǎn)品——新型的小按摩器，我們也才知道，她原來是個推銷員．　　她非常細(xì)心地讓我們試用她的產(chǎn)品，但卻并不多作介紹，只不過偶爾說：“你們學(xué)微機(jī)時眼

6、睛累了，可以用這個按摩器，比做眼保健操效果好．”“你們都是很有孝心的，買一個送給父母，下班后也可以輕松一下．”或者很親近地說：“我也是剛畢業(yè)的，可以算作你們的大姐姐．”看到我們床頭上的布娃娃，說：“我也有這么一個布娃娃，真可愛．”最后，我們問價錢時，她很巧妙地說：“我在家屬樓賣的是12元，10元錢是上交公司的本錢，兩元錢是我的辛苦費(fèi)．但你們是學(xué)生，只消費(fèi)不掙錢，我怎么能跟你們要辛苦費(fèi)呢?算10元錢吧．”話說到這份上，自然沒人砍價了．就這樣，我們?nèi)奚岚藗€人，有七個人買了她的產(chǎn)品．　　她走后，買東西的七

7、個人中有五個人異口同聲地說：“我本來沒打算買她的東西．”無疑，這五個人都是被她成功的推銷術(shù)征服了．我認(rèn)為，她的成功之處有以下幾點：　　一、以禮待人．首先，她一進(jìn)門的衣著得體，長發(fā)披肩，戴著金絲鏡，文質(zhì)彬彬，然后問好．向集體問好的推銷員很多，但很少有人一一向每個人問好，這樣把每個人吸引來看她的產(chǎn)品，這是她的獨到之處．而且在介紹產(chǎn)品的過程中，也不斷得體地使用禮貌用語，給人的印象非常好．　　二、以質(zhì)服人．“質(zhì)”是指產(chǎn)品的質(zhì)量．她推銷的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但她并沒有很?嗦地介紹產(chǎn)品．實際上，顧客最煩推銷員沒完沒了地

8、說自己的產(chǎn)品如何如何的好．她抓住顧客的這一心理，在做過簡要的說明后，請顧客試用，好不好，由顧客自己來裁定．　　三、親切近人．她面對的顧客是一群中專生．于是她很親切地說自己也是剛畢業(yè)的大學(xué)生，可以當(dāng)我們的大姐姐，一下子拉近了推銷員與中專生的距離．她的話于是由推銷員的推銷變成了和妹妹拉家常．這種親切和融洽對推銷是很有利的．　　四、甜言喜人．在推銷過程中，她的語言似蜜，甜甜地流入你的心中．如說：“你們都是很有孝心的，買一個送給父母．”“你那樣的布娃娃我也有一個