推銷員應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧.doc

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1、推銷員要時(shí)刻記住拒絕是購(gòu)買的前兆，一般來(lái)說(shuō)推銷員所遇到的拒絕，可分為三類：　　1、理性的拒絕　　“因?yàn)椤圆毁I（不能買）。”　　以某種程度的理由婉轉(zhuǎn)拒絕，顧客自己出于理性的判斷，而將其理由告訴我們。　　2、情緒化的拒絕　　社會(huì)上有不少人一看到推銷員就火冒三丈。這種顧客的拒絕大都是情緒化的表現(xiàn)，現(xiàn)由更是荒唐。有些太太早晨剛跟先生吵架，一肚子悶氣正好全往倒楣的推銷員身上發(fā)泄了?！　?、純粹是借口的拒絕　　對(duì)推銷員最婉轉(zhuǎn)的拒絕方式，也是最客套的借口：　　“目前沒(méi)有余款。”????“已經(jīng)有了。”????“先跟先生商量再說(shuō)?！薄　∵@是最常見(jiàn)的拒

2、絕借口，可以稱之為公式化的客套借口?！　∑鋵?shí)，拒絕本身只不過(guò)是純粹的口實(shí)而已，推銷員與客人接洽，要力求比顧客搶先一步，自己絕不能暴露點(diǎn)滴的弱點(diǎn)，面對(duì)顧客的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的表情出現(xiàn)。如果不能以強(qiáng)勢(shì)壓過(guò)對(duì)方的態(tài)度，便永遠(yuǎn)無(wú)法突破對(duì)方拒絕的壁壘。　　事實(shí)上，所有的顧客本身都是想購(gòu)買商品的，雖然他們心中希望，但由于某種無(wú)法突破的壁壘，所以使用“拒絕”的方式來(lái)求助推銷員的一臂之力。這壁壘或許只有一個(gè)、或許有幾個(gè)，而推銷員的任務(wù)就是給予對(duì)方勇氣，鼓勵(lì)顧客提起勇氣去購(gòu)買?！　‘?dāng)然，這不是說(shuō)“無(wú)視”顧客的拒絕，拒絕是求助的信號(hào)，也是購(gòu)買的前

3、兆，只要推銷員及時(shí)地伸出援助之手搭救就對(duì)了，我們的援助就是適宜的說(shuō)話技巧，有人稱之為“擊退拒絕的談話術(shù)”，或“處置拒絕的說(shuō)話術(shù)”，其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的，對(duì)顧客的拒絕，我們只需給予“增加勇氣的對(duì)話”，如此，所謂的拒絕，借口便可煙消云散，就能順利地談妥生意了。　　接近顧客和善于說(shuō)服的具體作法有：　　(1）推銷人員是“不速之客”，應(yīng)該主動(dòng)接近顧客，使自己從不請(qǐng)自來(lái)，而變?yōu)槭軞g迎的人。特別初次接近顧客是決定成敗的關(guān)鍵。因此應(yīng)注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，按受歡迎的程度開(kāi)始話題，對(duì)顧客要有適度的稱呼等?！　。?）爭(zhēng)取顧客的好感，一般可采用兩種方式：　　1、服務(wù)式

4、：提供資料、介紹產(chǎn)品、供顧客購(gòu)買決策參考?！　?、交流式：結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題進(jìn)行討論。　　3、打開(kāi)僵局、應(yīng)付拒絕。推銷員要有思想準(zhǔn)備，認(rèn)識(shí)到推銷就是從拒絕開(kāi)始的。同時(shí)，說(shuō)服對(duì)方態(tài)度要從容，切忌羞羞答答，應(yīng)權(quán)威性的推銷產(chǎn)品，說(shuō)明特性，使對(duì)方打消疑問(wèn)，激起興趣，促使其形成購(gòu)買決心。