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1、珠寶首飾銷售技巧一、銷售觀念當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業(yè)員都應該做到如下五點：1、面帶笑容： 2、儀表整潔： 3、注意傾聽對方的話： 4、推薦商品附加值：5、尋找消費者最時尚、最關心的話題拉攏消費者。二、了解顧客1、顧客購買的主要障礙：（1）對珠寶首飾缺乏信心；（2）對珠寶商缺乏信心。2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客，可以從這幾方面著手?！?1)認真觀察： (2)交談與聆聽：3、顧客的購買動機： 4、顧客的購買過程：(1)產生欲望： (2)收集信息： (3)選擇貨品： (4)購買決策： (5
2、)購后評價：三、銷售常用語作為珠寶行的員工，使用規(guī)范、專業(yè)的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。待客用語就是店里常用的對客人的招呼話，例如：歡迎光臨、好的、請您稍候、讓您久等了、謝謝、歡迎再來、不好意思、抱歉等。并避使用如“您想買什么？”等直接問語言。首先要習慣讓聲音宏亮、開朗、自然、其次要用心去表達。總之，每說一句話要面帶微笑、語氣客氣、誠心誠意。即使進店的人什么都沒買，也要讓他記得你兩句話（如：歡迎光臨、謝謝、下次再來、請慢走、請走好等充分給予顧客尊重和禮遇，而尊重和禮遇是做上帝的兩種最基本的感覺），期待他下次光臨。因此，要求每
3、一位營業(yè)員使用以下常用語。1、顧客進店時的招呼用語：“您好！”“您早！”“歡迎光臨！”“您需要些什么?（我能為您做些什么？）”“請隨便看看?！薄罢埬院??！薄皩Σ黄?，讓您久等了?！薄皻g迎您下次光臨，再見?！?、展示貨品時的專業(yè)用語：（1）介紹珠寶的專業(yè)用語：如：ABC貨等等誰才能增值。（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語(a)這塊玉佩是天然A貨，這個價位特別合適。(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。(c)這種款式非常適合您(d)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。(e)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠十。(f)本店有幾十種款式，只要您耐心挑選
4、，一定會有一款適合您。四、售中服務1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候：“您好（早晨好，中午好，下午好）您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下?！?、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。顧客表現為：（1）走動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3）尋問新款或某一款3、展示推薦：（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心注意。（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業(yè)性。（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧
5、客意愿這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自己的見解和意見。（4）推薦新款：重點介紹特點和創(chuàng)意，盡量讓顧客試戴。4、試戴 通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自己要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到最佳效果，建議注意以下幾個步驟：（1）在玻璃柜臺上準備一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。（2）在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。（3）首先展示價格高的貨品。（4）讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每
6、件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客（5）柜臺上常備一面擦干凈的鏡子。（6）協(xié)助顧客作適當比較。（7）介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處（所帶來的心理滿足）。（8）讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。（9）在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸“愛上”手中之物。（10）令顧客感到貨品象是專為自己而設計的。（11）以“您的ⅩⅩ”來稱呼顧客手中的貨品。（12）讓顧客在兩者之間作出選擇，而不要給他們一大堆貨品。（13）留心達成交易的訊號。5、提出和解答疑問：（1）專業(yè)知識；（2）保養(yǎng)方法。注意事項：不能所答非所問，解答問題要簡單明了。6、送客：（1）
7、語言：“歡迎下次光臨”，“您慢走”，“有什么需要您再來”，“再見”。（2）表情：微笑目送顧客。注意事項：成交貨品后不能表現過分興奮。五、針對不同顧客的銷售方法：好爭辨的顧客：（不相信店員的話，力圖從中找錯，決定比較緩慢）．方法：正確介紹產品，標準化、專業(yè)化，交流的語氣很重要，要友好！果斷的顧客：（對自己的品味比較自信，對別人見解不感興趣）方法：店員的語氣簡潔化，確認她的品味及選擇、贊賞、認可。有疑慮的顧客：（對店員的語氣和產品質量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產品。）方法：用知名商標產品介紹做后盾，出示商品，讓顧客察看，觸摸、配戴。嫌價高的顧客：（覺得大同
8、小異，但價高）方法：1.談質量、工藝、講服務及售后和市面普通產品對比，2.價格＝
