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《促銷活動如何打好心理戰(zhàn)》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、促銷活動如何打好心理戰(zhàn) 只有找準(zhǔn)促銷的對象群體,把握他們的消費(fèi)動機(jī),才能讓促銷的投入得到合理的回報,反之則有可能得不償失?! ∈畲賮砼R,市場上促銷的頻度和熱度不斷沖高。但是,如果促銷難以抓住消費(fèi)者的興趣點(diǎn),只會事倍功半,而促銷目標(biāo)群體把握失誤甚至?xí)股碳曳词艽黉N之害?! ⌒睦韺W(xué)告訴我們,把握消費(fèi)者的心理變化是促銷活動的關(guān)鍵。成功的促銷活動正是沿著激發(fā)消費(fèi)者的三個心理過程——引起注意、產(chǎn)生興趣、把握動機(jī)——而循序展開的?! ∏捎檬侄翁岣哧P(guān)注度 心理學(xué)家指出,注意是消費(fèi)者的心理活動對一定事物的指向和集中。消
2、費(fèi)者注意力集中的時間、程度與刺激的強(qiáng)度有關(guān),越是新奇的事物越能引起消費(fèi)者的注意,刺激的強(qiáng)度越大越能引起消費(fèi)者的關(guān)注,消費(fèi)者往往會被與眾不同的事物吸引。促銷活動要盡可能設(shè)計(jì)出與眾不同的促銷形式,以吸引消費(fèi)者的注意力?! ∽屛覀儊砜催@樣一個例子?! 」臉巧虖B策劃部正在為促銷活動的策劃絞盡腦汁。大家都感到,特價、贈送、路演、游戲競技、抽獎這些傳統(tǒng)促銷形式已經(jīng)讓消費(fèi)者的視覺和心理疲勞,往往是吃力不討好?! 白罱?,雖然周邊幾個大型商家的促銷力度越來越大,但促銷方式如出一轍,無非是大放血、大特價、大贈送等,海報、傳單
3、滿天飛。如果我們也采取雷同的表現(xiàn)手法,一定會被淹沒在促銷的海洋中?!崩罱?jīng)理眉頭緊鎖著說。 如何才能策劃出一場與眾不同的促銷活動呢?全體策劃人員都在冥思苦想?! 按黉N方法是死的,但是促銷宣傳的表現(xiàn)手段是活的,我們何不在宣傳表現(xiàn)方式上做文章呢?”文案策劃小張突然有了想法,“我們何不借用企業(yè)大老板捐款的表現(xiàn)手法,把展示板做成支票或鈔票的樣子,讓宣傳隊(duì)伍舉著這些大牌子沿街宣傳我們的特價‘送錢’活動呢?” “把特價促銷的含義用鈔票或支票圖像直觀表達(dá)出來,把特大的展板裝飾成巨幅‘鈔票’,一定能形成一道獨(dú)特、新奇的
4、風(fēng)景,并吸引所有路人的眼球!”策劃主管小王一下子蹦了起來。大家也都為這個想法興奮不已?! ≡谡麄€促銷活動中,正如他們所料,高舉巨幅“鈔票”的鑼鼓隊(duì)無論走到哪里,都引起了轟動。人們在被巨幅“鈔票”吸引的同時,也看到了商場的促銷信息,商場的人流量因而急劇上升,銷售額也不斷沖高,整個促銷活動產(chǎn)生了意想不到的效果?! ‖F(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。美國杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授曾說過:“探索與好奇,似乎是一般人的天性,神秘奧妙的事物,往往是大家最關(guān)心的對象。”那些消費(fèi)者不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的
5、東西,往往會引起人們的注意,刺激人們的獵奇心理。故事中的廣告策劃者們正是利用了人人皆有的好奇心設(shè)計(jì)出成功的促銷活動?! 【恼T導(dǎo)調(diào)動興趣 雖然千奇百怪的表現(xiàn)手法可以把消費(fèi)者吸引到店鋪或展區(qū),但卻并不能保證消費(fèi)者一定對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么,如何調(diào)動起消費(fèi)者的興趣呢? 心理學(xué)研究表明,當(dāng)人們在觀察事物時,一般都是把其中的核心部分當(dāng)作注意的對象,其他的就作為次要因素被忽視,這是因?yàn)槿说闹X具有選擇性。一般來說,那些色彩鮮明、形狀獨(dú)特、輪廓清晰、具有整體性并容易理解的事物,更容易吸引觀察者。所以在做促銷時,要研究產(chǎn)品
6、定位的消費(fèi)群,按照他們的心理特點(diǎn)設(shè)計(jì)促銷的表現(xiàn)手法,并根據(jù)商品的特征進(jìn)行展示與陳列,充分利用POP、廣告和裝飾等因素,讓推銷的商品從宣傳背景中跳出來,成為目標(biāo)消費(fèi)者注意的中心。 BILLY牛仔的壁面廣告就是一個成功的例子。廣告畫面表現(xiàn)的是一對身著BILLY牛仔服的俊男靚女嬉戲的場景——體魄強(qiáng)健的男子背起撫媚動人的女友,畫面的正下方是極富沖擊力的廣告語“別讓人偷走您的夢!”。數(shù)不清的年輕情侶在此駐足觀望,他們被溫馨歡愉的夢境深深吸引,并被激發(fā)起購買的強(qiáng)烈欲望?! ≡谕其N的過程中,同樣需要注意左右消費(fèi)者的興趣。
7、下面一個例子展示了一位促銷員如何通過制造驚訝的情緒從而調(diào)動起消費(fèi)者的興趣?! ∫晃坏靥捍黉N員對消費(fèi)者說:“您每天只花1毛6分錢就可以給臥室鋪上地毯?!毕M(fèi)者對此感到好奇。推銷員接著講道:“您的臥室有12平方米,我們廠的地毯每平方米為24.8元,共需297.6元。地毯可使用5年,每年按365天算,這樣平均下來,每天的花費(fèi)只有1毛6分錢?!蓖其N員首先制造噱頭,引起對方的驚訝,然后巧妙地突出了產(chǎn)品質(zhì)美價廉的特質(zhì),從而成功地把地毯推銷給了消費(fèi)者?! ∫M(fèi)者的興趣,一定要堅(jiān)決杜絕唱獨(dú)角戲,那樣不僅枯燥乏味,更會令
8、信息交流不暢?,F(xiàn)場促銷人員除了要主動向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品和促銷信息外,更重要的是誘導(dǎo)消費(fèi)者提出疑問。一旦開啟了互動式的問答,就標(biāo)志著消費(fèi)者的興趣已經(jīng)被調(diào)動起來?! ≌{(diào)準(zhǔn)促銷焦距 “薄利多銷”、“促銷人氣至上”,直到現(xiàn)在,這樣的理念仍然是很多商家奉為圭臬的促銷信條。然而下面的例子恰恰說明,只有找準(zhǔn)促銷的對象群體,把握他們的消費(fèi)動機(jī),才能讓促銷的投入得到合理的回報,反之則有可