連鎖藥店如何打好促銷戰(zhàn)

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1、連鎖藥店如何打好促銷戰(zhàn)作者：尚鋒來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)促銷往往是爭(zhēng)奪市場(chǎng)，創(chuàng)造利潤(rùn)強(qiáng)有力的武器，逢節(jié)假日促銷更是必不可少。但您仔細(xì)分析過(guò)曾經(jīng)做的促銷嗎？為什么促銷日銷售額是平時(shí)的好幾倍，促銷后又迅速恢復(fù)常態(tài)，如何使門店銷售螺旋上升呢？為什么借鑒別人好的促銷方案，而自己實(shí)施后效果甚微呢？有什么細(xì)節(jié)沒(méi)有把握到嗎？現(xiàn)在筆者帶您揭開促銷真相。亂世出英雄。在當(dāng)前新醫(yī)改整體上對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)利空的大背景下，無(wú)論是固守原有市場(chǎng)謀求洗牌中的優(yōu)勢(shì)，還是轉(zhuǎn)型多樣化，開創(chuàng)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的新領(lǐng)地，促銷都是一種有力有效的攻擊性武器。但是，如何開展促銷？促銷是不是就是價(jià)格戰(zhàn)？促銷中需要把握哪些細(xì)節(jié)？

2、為什么一套促銷方案，在甲地有效果，在乙地則效果甚微，成為只讓利不增收的賠本游戲呢？為什么同樣的方案，同樣一批人去操作，在不同的門店效果也會(huì)有很大的差異呢？為什么有的門店促銷時(shí)業(yè)績(jī)暴增，促銷結(jié)束后又迅速回復(fù)本來(lái)面目，甚至還小有下降呢？而有的門店促銷結(jié)束后則可以促銷前后呈現(xiàn)進(jìn)兩步退一步，螺旋上升呢？……要回答這些問(wèn)題，還得回到促銷和門店本身來(lái)進(jìn)行分析。受益于發(fā)達(dá)的現(xiàn)代通訊工具提供的便利，醫(yī)藥零售界成為國(guó)內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍較為濃厚的行業(yè)之一。在向國(guó)內(nèi)外同行和類似行業(yè)多年學(xué)習(xí)之后，促銷的一些手法已經(jīng)為行業(yè)人士所熟知，簡(jiǎn)單搜索一下，就可以找到很為成熟的促銷方案。執(zhí)行效果

3、的差異，主要在于促銷細(xì)節(jié)的把控不當(dāng)和各門店個(gè)體差異上。具體來(lái)說(shuō)，要打好醫(yī)藥零售終端的促銷戰(zhàn)，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：一、有的放矢，根據(jù)促銷目的，尋找目標(biāo)客戶群。任何一家零售藥店都有自己的目標(biāo)客戶群。當(dāng)然，目標(biāo)客戶群不等于實(shí)際客戶群，兩者之間還有一個(gè)潛在目標(biāo)客戶群的空間可以去發(fā)揮，我們做促銷，目的就是穩(wěn)固實(shí)際客戶群，通過(guò)一定的手段將潛在目標(biāo)客戶群顯性化，將其購(gòu)買習(xí)慣進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從不購(gòu)買或者偶然購(gòu)買轉(zhuǎn)化為產(chǎn)生購(gòu)買習(xí)慣的實(shí)際客戶群?？蛻粢D(zhuǎn)變過(guò)去的購(gòu)買習(xí)慣，是需要我們借助促銷告訴他們一個(gè)理由的。這個(gè)理由，最主要也是最立竿見影的就是低價(jià)格，但是，除非是很有特色的專

4、門藥店，如糖尿病藥店，要靠低價(jià)格將客戶從另外一個(gè)商圈吸引到自己的商圈來(lái)購(gòu)買，考慮到客戶轉(zhuǎn)移商圈所付出的交通成本和時(shí)間成本，我們?cè)趦r(jià)格上所需要付出的代價(jià)一定不菲，據(jù)研究，在促銷中，最常用到的法則就是價(jià)格吸引法則，價(jià)格差在20%以上才能讓顧客產(chǎn)生跨商圈購(gòu)買的沖動(dòng)。在這里，我們必須明確，這個(gè)20%的價(jià)格差不是整個(gè)門店的毛利下降20%，而是知名品牌的知名品種價(jià)格下降20%，要知道，在這些品種上面，很多門店已經(jīng)是保本或者微利在經(jīng)營(yíng)了，部分門店在日常經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)了，那么，要重新給顧客群形成20%以上的形象價(jià)格差，自身所付出的代價(jià)可想而知，更不用說(shuō)在商

5、圈外進(jìn)行的廣告宣傳，所需要額外付出的廣告費(fèi)用。因此，在促銷前，我們一定不要盲目求大，除非是專業(yè)性很強(qiáng)的藥店，如糖尿病專業(yè)藥房等，在商圈上最多延伸到相鄰商圈去；專業(yè)藥房也要鎖定顧客群，向外適當(dāng)延伸一個(gè)相關(guān)聯(lián)顧客群即可，不要抱著一網(wǎng)打盡的念頭，建立所謂的周邊三公里范圍無(wú)店區(qū)，最終可能適得其反，對(duì)手沒(méi)有消亡，自己先力竭而衰。這和大環(huán)境下醫(yī)療社會(huì)保健體系逐步完備，價(jià)格差對(duì)已經(jīng)逐步擺脫過(guò)往沒(méi)有任何醫(yī)療保障的居民消費(fèi)心理發(fā)生變化有關(guān)，也可以通過(guò)前幾年風(fēng)行一時(shí)的超大型藥店逐步式微中得到驗(yàn)證。二、揭開真相，弄清促銷，做好促銷方案。為什么做促銷？促銷是為了讓利嗎？促銷是

6、為了消滅對(duì)手嗎？應(yīng)該來(lái)說(shuō)，讓利或者消滅對(duì)手，這兩種答案都有一定的道理，在實(shí)際運(yùn)作和產(chǎn)生的效果中，都會(huì)或多或少看到這兩者的影子，但絕對(duì)不是最為主要的部分。我的理解是：促銷就是利用公益、知名品牌超低價(jià)等形式，制造門店良好社會(huì)形象和價(jià)格形象，將目標(biāo)客戶群吸引進(jìn)門店，帶動(dòng)整個(gè)門店的銷售，特別是高毛利產(chǎn)品或新品類的銷售，同時(shí)，讓目標(biāo)客戶群感受到藥店專業(yè)化服務(wù)水平，增加美譽(yù)度，逐步成為穩(wěn)定客戶群。也就是說(shuō)，讓利只是我們的手段，甚至只是一種表象，真正的手段是專業(yè)化服務(wù)水平，最終希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是：建立穩(wěn)定客戶群。這個(gè)穩(wěn)定客戶群可以是通過(guò)品類的增加，吸引的新客戶，也可以

7、是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上挖掘的新客戶，還可以是將原有的游離客戶穩(wěn)定化。搞清楚了促銷，那么，在設(shè)計(jì)時(shí)就希望考慮如下幾個(gè)板塊了。第一、引客板塊。比較常見的手法是知名品牌或者知名品種的低價(jià)格。在應(yīng)用這一手法時(shí)，務(wù)必要考慮到我們目標(biāo)人群的情況來(lái)挑選我們的品種。如果我們的目標(biāo)人群是中老年人，就要多一些心腦血管的常用藥，象甘悅喜、拜糖平等；如果我們的目標(biāo)人群是中青年，就可以適當(dāng)增加一些感冒品種，如快克等。另外，在非藥上面，我們也要有一至兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，比如我們?cè)谧罱囊淮未黉N時(shí)就準(zhǔn)備了兩個(gè)拳頭產(chǎn)品，一個(gè)是高麗參，一個(gè)是枸杞子。高麗參每支20克以上，銷售價(jià)格38元，目的就是帶動(dòng)

8、消費(fèi)者對(duì)我們參茸產(chǎn)品的關(guān)注；枸杞子，規(guī)格為180，也就是180顆重量就可以達(dá)到50克，是非常大