資源描述:
《經(jīng)銷商管理——中國經(jīng)銷商如何走出困境》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應用文檔-天天文庫。
1、經(jīng)銷商管理作者:王榮耀?單位:銷售與市場雜志社 結(jié)束語:中國經(jīng)銷商如何走出困境臺灣經(jīng)銷商是如何轉(zhuǎn)敗為勝的?九十年代初,曾經(jīng)讀了一本臺灣版的管理類書籍,里面有一章專門探討六、七十年代臺灣“經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)敗為勝”問題。盡管當時對于這個問題尚無切膚之痛,但文中所講經(jīng)銷商敗落的原因卻幾乎已經(jīng)廣泛存在于我所接觸過的所有經(jīng)銷商之中,只是這些問題在當時還不足以影響制造和經(jīng)銷商的發(fā)展罷了。文章中所講臺灣經(jīng)銷商敗落的原因包括:1、沒有業(yè)務隊伍。沒有業(yè)務隊伍的經(jīng)銷商只能進粗放經(jīng)營,不可能將業(yè)務做透做扎實。2、沒有業(yè)務計劃。經(jīng)營幾乎處于自由放任狀態(tài),業(yè)績沒
2、有什么保障。3、沒有客戶管理制度和規(guī)范。對下游商戶缺乏服務,甚至普遍沒有象樣的客戶檔案。4、沒有明確的發(fā)展方向,盲目擴大經(jīng)營品種和規(guī)模,或小而全,或在而全,“大而不專”,不能集中人力、物力和財力地有優(yōu)勢和基礎(chǔ)的品種或品牌上。5、希望找個好制造商,卻沒有打算做一個好經(jīng)銷商,不能正確處理廠商關(guān)系,不是將全部力量集中在經(jīng)營上,而是花大量時間用在制造商討價還價上。毫無疑問,由于上述問題的存在,經(jīng)銷商規(guī)模越大,問題就越突出;競爭越激烈,問題就越突出;市場越不景氣,問題就越突出;廠商合作越久,問題就越突出。這就注定廠商矛盾必然爆發(fā),制造商將不得
3、不拋棄經(jīng)銷商另謀出路,也同時注定經(jīng)銷商會走向沒落。臺灣的制造商在無奈中選擇了自救(目前大陸的制造商也已開始),比如建立分公司,建立大型倉儲式零售商場(最典型的是萬客?。⒔Yu店等等。那么,經(jīng)銷商是否還有出路呢?出路肯定是有的,原因很簡單,不是制造商不需要經(jīng)銷商,相反,制造商對經(jīng)銷商的資金、倉庫和配送能力是十分需要的,只是經(jīng)銷商不但起不到這種作用,反而成為制造商“食之無味,棄之可惜”的雞助,才促使制造商鋌而走險。文章針對五個方面問題開出的藥方是:1、做業(yè)務卻沒有業(yè)務隊伍是不可想象的,建議經(jīng)銷商建立業(yè)務隊伍。2、加強客戶管理。內(nèi)容包
4、括:建立客戶檔案、制定嚴格的客戶管理制度、制定客戶服務規(guī)范。3、將主要人財物力集中到有優(yōu)勢、有基礎(chǔ)、有前途的品牌和品種上,與這些品牌和品種的制造商建立更為密切的合作關(guān)系。4、正確處理廠商關(guān)系,真正確立“雙贏”的健康關(guān)系?!〈箨懡?jīng)銷商存在的問題應該說,臺灣經(jīng)銷商存在的上述問題,大陸的經(jīng)銷商都存在,并且范圍更廣一些,程度更嚴重一些。1、專業(yè)素質(zhì)較低。大部分經(jīng)銷商專業(yè)素質(zhì)較低,尤其是在各批發(fā)市場經(jīng)營的經(jīng)銷商、縣鄉(xiāng)級經(jīng)銷商。盡管其經(jīng)營能力較低,但這還不是其最致命之處。最致命的是他們對自己應該如何定位、如何經(jīng)營、如何行動不清楚,缺乏清醒、明確
5、的經(jīng)營方向和方法。主動性較差,被動和盲目經(jīng)營十分嚴重。并且由于處于“初級階段”,有時候還表現(xiàn)出來十分嚴重的唯利是圖和缺乏商業(yè)道德的現(xiàn)象。2、不思進取。許多經(jīng)銷商采取的態(tài)度是不愿多想多做,得過且過,能走多遠走多遠;部分具有一定危機意識的經(jīng)銷商,則到處尋找靈丹妙藥。可惜的是這部分人中相當比例是“葉公好龍”,不能善始善終。他們沒有意識到自己已經(jīng)處于被淘汰的邊緣,必須脫胎換骨,經(jīng)受磨礪,進行二次創(chuàng)業(yè),才能繼續(xù)經(jīng)營下去。3、缺乏明確的層次近年來在分銷商方面最大的變化不是總經(jīng)銷變大,而是二級商的普遍提升及部分二級商作用的增強??偨?jīng)銷養(yǎng)大了二級商
6、,比如盡管不全面、不多,卻很有效的經(jīng)營指導,比如對資金缺乏的二級商給予一定的賒銷額度;而二級商則養(yǎng)懶了總經(jīng)銷。多數(shù)一級商,尤其是年齡在四十歲以上的一批,對市場的影響和把握能力越來越差,對二級商的依賴隨之也越來越大。事實上大的二級分銷商在他的領(lǐng)域里(如果他沒有打算擴大“地盤”的話),充當二級商更舒服、更主動、利益更有保障。設(shè)想一下,當二級分銷商只需要維護客戶,不需要維護品牌,是何等快樂?一級商是與品牌共存亡,丟掉經(jīng)營的品牌就無以安身立命,而且品牌知名度越高,市場占有率越大,越是這樣;而二級分銷商,只需要在眾多的一級商,也就是品牌中選擇
7、最有利可圖、最暢銷、下游商戶更容易接受的品牌即可。二級商對品牌不忠誠,既是中國一級市場運作的失敗,也是中國企業(yè)整合分銷體系的難點所在?!〗?jīng)銷商如何走出困境一、????在整合方面,可參照臺灣的方法和措施。整合的目的是將已經(jīng)在做的工作真正做好。這是經(jīng)銷商提升和進步的前提與基礎(chǔ)。在整合中,面臨的最主要的問題將是:1、組建隊伍難。一方面的障礙來自合格的業(yè)務員比較稀缺,不是你想找就能夠找到的;另一方面經(jīng)銷商在如何管理、使用和管理業(yè)務員方面缺乏經(jīng)驗。找不到合格業(yè)務員或不能夠到位地使用和管理業(yè)務員都會對業(yè)務團隊建設(shè)構(gòu)成不良影響。2、短期內(nèi)會出現(xiàn)業(yè)
8、績下滑或費用上升。調(diào)整分銷體系幾乎可以肯定剛開始時會影響到業(yè)績;建立隊伍,強化管理也必然導致費用上升。許多經(jīng)銷商會因此中途而廢。二、重新構(gòu)筑業(yè)務模式建立業(yè)務隊伍后,對于一直親自操作的大部分經(jīng)銷商來說,不能簡單理解為增加若干助手,必須重