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1、經銷商管理作者：王榮耀?單位：銷售與市場雜志社結束語：中國經銷商如何走出困境臺灣經銷商是如何轉敗為勝的？九十年代初，曾經讀了一本臺灣版的管理類書籍，里面有一章專門探討六、七十年代臺灣“經銷商如何轉敗為勝”問題。盡管當時對于這個問題尚無切膚之痛，但文中所講經銷商敗落的原因卻幾乎已經廣泛存在于我所接觸過的所有經銷商之中，只是這些問題在當時還不足以影響制造和經銷商的發(fā)展罷了。文章中所講臺灣經銷商敗落的原因包括：1、沒有業(yè)務隊伍。沒有業(yè)務隊伍的經銷商只能進粗放經營，不可能將業(yè)務做透做扎實。2、沒有業(yè)務計劃。經
2、營幾乎處于自由放任狀態(tài)，業(yè)績沒有什么保障。3、沒有客戶管理制度和規(guī)范。對下游商戶缺乏服務，甚至普遍沒有象樣的客戶檔案。4、沒有明確的發(fā)展方向，盲目擴大經營品種和規(guī)模，或小而全，或在而全，“大而不?！?，不能集中人力、物力和財力地有優(yōu)勢和基礎的品種或品牌上。5、希望找個好制造商，卻沒有打算做一個好經銷商，不能正確處理廠商關系，不是將全部力量集中在經營上，而是花大量時間用在制造商討價還價上。毫無疑問，由于上述問題的存在，經銷商規(guī)模越大，問題就越突出；競爭越激烈，問題就越突出；市場越不景氣，問題就越突出；廠商
3、合作越久，問題就越突出。這就注定廠商矛盾必然爆發(fā)，制造商將不得不拋棄經銷商另謀出路，也同時注定經銷商會走向沒落。臺灣的制造商在無奈中選擇了自救（目前大陸的制造商也已開始），比如建立分公司，建立大型倉儲式零售商場（最典型的是萬客?。?、建立專賣店等等。那么，經銷商是否還有出路呢？出路肯定是有的，原因很簡單，不是制造商不需要經銷商，相反，制造商對經銷商的資金、倉庫和配送能力是十分需要的，只是經銷商不但起不到這種作用，反而成為制造商“食之無味，棄之可惜”的雞助，才促使制造商鋌而走險。文章針對五個方面問題開出的
4、藥方是：1、做業(yè)務卻沒有業(yè)務隊伍是不可想象的，建議經銷商建立業(yè)務隊伍。2、加強客戶管理。內容包括：建立客戶檔案、制定嚴格的客戶管理制度、制定客戶服務規(guī)范。3、將主要人財物力集中到有優(yōu)勢、有基礎、有前途的品牌和品種上，與這些品牌和品種的制造商建立更為密切的合作關系。4、正確處理廠商關系，真正確立“雙贏”的健康關系。大陸經銷商存在的問題應該說，臺灣經銷商存在的上述問題，大陸的經銷商都存在，并且范圍更廣一些，程度更嚴重一些。1、專業(yè)素質較低。大部分經銷商專業(yè)素質較低，尤其是在各批發(fā)市場經營的經銷商、縣鄉(xiāng)級經
5、銷商。盡管其經營能力較低，但這還不是其最致命之處。最致命的是他們對自己應該如何定位、如何經營、如何行動不清楚，缺乏清醒、明確的經營方向和方法。主動性較差，被動和盲目經營十分嚴重。并且由于處于“初級階段”，有時候還表現(xiàn)出來十分嚴重的唯利是圖和缺乏商業(yè)道德的現(xiàn)象。2、不思進取。許多經銷商采取的態(tài)度是不愿多想多做，得過且過，能走多遠走多遠；部分具有一定危機意識的經銷商，則到處尋找靈丹妙藥?？上У氖沁@部分人中相當比例是“葉公好龍”，不能善始善終。他們沒有意識到自己已經處于被淘汰的邊緣，必須脫胎換骨，經受磨礪，
6、進行二次創(chuàng)業(yè)，才能繼續(xù)經營下去。3、缺乏明確的層次近年來在分銷商方面最大的變化不是總經銷變大，而是二級商的普遍提升及部分二級商作用的增強?？偨涗N養(yǎng)大了二級商，比如盡管不全面、不多，卻很有效的經營指導，比如對資金缺乏的二級商給予一定的賒銷額度；而二級商則養(yǎng)懶了總經銷。多數(shù)一級商，尤其是年齡在四十歲以上的一批，對市場的影響和把握能力越來越差，對二級商的依賴隨之也越來越大。事實上大的二級分銷商在他的領域里（如果他沒有打算擴大“地盤”的話），充當二級商更舒服、更主動、利益更有保障。設想一下，當二級分銷商只需要
7、維護客戶，不需要維護品牌，是何等快樂？一級商是與品牌共存亡，丟掉經營的品牌就無以安身立命，而且品牌知名度越高，市場占有率越大，越是這樣；而二級分銷商，只需要在眾多的一級商，也就是品牌中選擇最有利可圖、最暢銷、下游商戶更容易接受的品牌即可。二級商對品牌不忠誠，既是中國一級市場運作的失敗，也是中國企業(yè)整合分銷體系的難點所在。經銷商如何走出困境一、在整合方面，可參照臺灣的方法和措施。整合的目的是將已經在做的工作真正做好。這是經銷商提升和進步的前提與基礎。在整合中，面臨的最主要的問題將是：1、組建隊伍難。一方
8、面的障礙來自合格的業(yè)務員比較稀缺，不是你想找就能夠找到的；另一方面經銷商在如何管理、使用和管理業(yè)務員方面缺乏經驗。找不到合格業(yè)務員或不能夠到位地使用和管理業(yè)務員都會對業(yè)務團隊建設構成不良影響。2、短期內會出現(xiàn)業(yè)績下滑或費用上升。調整分銷體系幾乎可以肯定剛開始時會影響到業(yè)績；建立隊伍，強化管理也必然導致費用上升。許多經銷商會因此中途而廢。二、重新構筑業(yè)務模式建立業(yè)務隊伍后，對于一直親自操作的大部分經銷商來說，不能簡單理解為增加若干助手，必須重建業(yè)務模式，從
