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1、安佳項目銷售執(zhí)行報告引言FOREWORD“營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術”——菲利普?科特勒(Dr.PhilipKotler)經(jīng)濟學者杜拉克有一句名言：獲取利潤唯一的途徑，就是給客戶提供，他們認為有價值并情愿為此付出的東西。我國資深策劃專家王志剛先生也有句名言，叫做房地產(chǎn)不等于鋼筋加水泥，同樣營銷也不僅僅是賣東西。營銷是一個企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵因素，企業(yè)的成功在很大程度上取決于營銷的成功。如今的營銷已經(jīng)開始從早期的粗放型向集約型過渡，營銷的手法越來越精細，社會對營銷人員的素
2、質要求也越來越高。而作為專業(yè)營銷代理公司的營銷人員，僅僅是專業(yè)是不夠的，應當用系統(tǒng)的思想來武裝自己，用專業(yè)精神來打動客戶，此外，還要深入理解和領悟顧客的心理，為顧客創(chuàng)造更多的附加價值。專業(yè)代理公司更多地扮演著某一種更深入的社會角色：跳出單一營銷的格局，做復合型營銷，充分考慮到市場環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、營銷環(huán)境的變化，特別是消費者的心理要求。目錄第一章營銷體系的構建…………………………………………………………………………………………………03一、營銷體系分析…………………………………………………………………………………………
3、…………03二、客戶營銷體系的建立…………………………………………………………………………………………………04第二章銷售作業(yè)流程………………………………………………………………………………………………………………06一、銷售作業(yè)規(guī)范…………………………………………………………………………………………………………06二、銷售作業(yè)實施………………………………………………………………………08三、銷售合同執(zhí)控…………………………………………………………………………………………………10四、銷售作業(yè)評估…………………………
4、……………………………………………………………………14第三章銷售執(zhí)行………………………………………………………………………………………………………15一、確定銷控計劃…………………………………………………………………………………………………15二、銷售準備執(zhí)行表…………………………………………………………………………………………………18第四章銷售作業(yè)現(xiàn)場管理……………………………………………………………………………………………………24一、基本規(guī)定………………………………………………………………………………………
5、…………………34二、工作職責……………………………………………………………………………………………………………34三、考勤管理規(guī)定………………………………………………………………………………………………………34四、銷售人員形象規(guī)定……………………………………………………………………………………………………35五、客戶接待規(guī)定…………………………………………………………………………………………………………35六、管理規(guī)定…………………………………………………………………………………………………………37第五章營銷隊
6、伍組織………………………………………………………………………………………………………………39一、基本要求…………………………………………………………………………………………………………………………40二、專業(yè)知識要求…………………………………………………………………………………………………………40三、其他知識要求……………………………………………………………………………………………………………………41四、心理素質要求……………………………………………………………………………………………………………………41五、
7、服務規(guī)范及要求……………………………………………………………………………41六、售后服務要求………………………………………………………………………………………………………42七、銷售代表服務的“5S”………………………………………………………………………………………………………43第六章銷售接待規(guī)范、要求……………………………………………………………………………………………………………44一、言行規(guī)范……………………………………………………………………………………………………………………44二、現(xiàn)場銷售員作業(yè)指導……
8、……………………………………………………………………………………45三、銷售員五忌…………………………………………………………………………………………………………………………48四、營銷人員行為規(guī)范…………………………………………………………………………………………………………………50第七章銷售作業(yè)技巧……………………………………………………
