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《不同客戶的銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、此日不同類型顧客的一。接待技巧（上）對于一個老練的美容師來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客又該如何接待。然而對于一名新美容師來說，可能經(jīng)常會遇到這樣一種情況：在使盡渾身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)所推銷的顧客根本產(chǎn)上“真正的顧客”。所以，把握不同顧客的購買動機和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高導購的成功率，這是每一位美容師必須掌握的基本功。不同“購買意向”顧客的接待技巧有既定購買目的的顧客二：這類顧客也許曾經(jīng)使用過同類產(chǎn)品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店后目光集中
2、、腳步輕快、直奔產(chǎn)品，指名要購買某種產(chǎn)品、購買目標明確，對產(chǎn)品的用途和方法也比較清楚。接待技巧：這類顧客購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近柜臺的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準確，并盡快把產(chǎn)品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時忘記；優(yōu)先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解后給予照顧，快速結算，快速成交。目標不明確的顧客三：這類顧客一看到美容師就會說：“我只是看看，今天不一定買”。也就是說，在進店之前，他早就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與美容
3、師交談，他們沒有明確具體購買目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好象很有主見，但一經(jīng)美容師的推薦就會很容易改變主意。接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選購產(chǎn)品。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸ǖ膽B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要美容師提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。前來了解產(chǎn)品行情的顧客特征：這種顧客進店后一般神情自若，隨便環(huán)視產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購買要求。接待技巧：對
4、這類顧客，美容師應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他，以免使其產(chǎn)生緊張戒備心理也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在適當情況下，可主動熱情地介紹適合產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品或降價產(chǎn)品。無意購買的顧客特征：這類顧客進店沒有購買的意思，只是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動性購買行為或為以后購買而觀看產(chǎn)品，這類顧客有的談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看；還有的哪里熱鬧就往哪里去。接待技巧：對這類顧客，如果不接近柜臺就不必急于接觸，應隨時注意其動
5、向，當他到柜臺察看產(chǎn)品時，就要熱情接待。需要參謀的顧客特征：這類顧客進店后喜歡到處看，好像要提問或咨詢什么似的，購物經(jīng)驗少，拿不定主意，愿意征求美容師的意見。接待技巧：對于這類顧客，美容師要主動打招呼，并說：“需要我?guī)兔?？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一致，他也會因解釋合理而感激你。想自己挑選的顧客特征：有的顧客愿意自己一心一意地挑選產(chǎn)品，不愿讓別人招呼。這類顧客購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，不愿與美容師過多的交流。接待技巧：對于這類顧客，美容應讓其自由挑選，不必過多推介產(chǎn)品，只要適
6、當留意就行了。下不了決心的顧客特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心里又想也許以后會有更好一些的產(chǎn)品。接待技巧：對這樣的顧客，美容師應該積極地從旁建議，不斷發(fā)出成交信號，促使其下決心購買。優(yōu)柔寡斷型的顧客特征：這類顧客在美容師反復說明解釋以后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出選購產(chǎn)品的決策，在做出購買決策后還處于疑慮之間。接待技巧：對于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反復說明產(chǎn)品特征。在說明過程中要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對手。沉默型的顧客特征：這類顧客會對你的推介始終“金口”難開，你
7、很難判斷他心里究竟是怎么想的，這也是最難對付的一類。接待技巧：對這類顧客，美容師要先問、多問。要根據(jù)其穿著與舉動，判斷出其對哪類產(chǎn)品感興趣，然后設計他感興趣的問話。交談時，注意順從他性格，輕聲慢語地進行說服。心直口快型的顧客特征：這類顧客要么直接拒絕，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定購買，決不拖泥帶水，非常干脆。接待技巧：對這類顧客，美容師應始終對親切的微笑相待，順著顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹產(chǎn)品時只要說明重點即可，細節(jié)可以略去。挑剔型的顧客特征：這類顧客比較挑剔，對于美容師介紹的產(chǎn)品不認可。盡管你介紹的都是真實情況，他
8、也認為你是在說謊騙人。接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地與他溝通，這是最好的辦法。謙遜型的顧客特征：當你介紹產(chǎn)品時。這類顧客總是能耐心聽你介紹，并且會表示認同。接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹
