營業(yè)員銷售、陳列技巧

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1、營業(yè)員商品銷售、貨物陳列培訓(xùn)第一章營業(yè)人員銷售服務(wù)技巧營業(yè)人員為了更好的為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，必須學(xué)習(xí)運用銷售的方法、分析、判斷顧客購買的動機(jī)，了解不同顧客的需求，根據(jù)顧客購買的心理過程提供完善、有效的服務(wù)，以滿足顧客消費的真正需求，達(dá)到提高銷售業(yè)績之目的。第一節(jié)商品知識五原則1、用途：指如何使用。例如：衣服的流行趨勢、穿著搭配以及全部有關(guān)流行服飾的知識。2、品質(zhì)：有關(guān)商品生產(chǎn)情況，包括商品的品牌、廠商、產(chǎn)地、材質(zhì)、顏色、耐久性、保養(yǎng)方式、縫制方式、面料等。3、特征：指使用該商品時所產(chǎn)生的好處，商品的優(yōu)缺點、設(shè)計款式、質(zhì)

2、感、縫制、顏色、流行性、便利性等。4、使用方法：指商品的保存方法、洗滌方法、存放溫度等。例如：皮裝存放、純羊絨衣物的存放知識等。5、價格：指與同業(yè)相比較或與同類服裝相比較，商品的價格貴賤與否、打折的原因等。第二節(jié)顧客類型及相應(yīng)對策如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。221、自命不凡型：表現(xiàn)：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多對策：。這類人喜歡

3、聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：表現(xiàn)：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。3、猶豫不決型：表現(xiàn)：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦

4、中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。4、小心謹(jǐn)慎型：表現(xiàn)：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：22要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。5、貪小便宜型：表現(xiàn)：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的

5、。以女性多見。6、來去匆匆型：表現(xiàn)：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、經(jīng)濟(jì)不足型：表現(xiàn)：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。第三節(jié)語言的技巧22柜臺語言藝術(shù)要求營業(yè)員在接

6、待顧客時要注意講究文明用語和說話的技巧。文明用語和說話技巧是不同的：文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺語言藝術(shù)技巧之所在。一、詢問的技巧顧客走近柜臺，營業(yè)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。但往往存在一些特殊情況，第一種情況是，主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業(yè)員問一聲“您買什么?”顧客聽到這句問話不僅不接受，反而質(zhì)問營業(yè)員：“不買還不興我看哪!”結(jié)果雙方弄得都很尷尬；

7、第二種情況是由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件的限制和影響，有時營業(yè)員不可能做到對每一位顧客都主動問話；第三種情況是有的顧客只顧看商品，營業(yè)員問也不是，不問也不是。在這幾種情況下，營業(yè)員正確運用掌握主動問話的技巧就顯得尤為必要。1、掌握好詢問時機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z。當(dāng)顧客在柜臺前停留時，當(dāng)顧客在柜臺前漫步注視商品或?qū)ふ疑唐窌r，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當(dāng)顧客持幣來到柜臺前時，都是營業(yè)員向顧客詢問的好時機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：同志、老大爺、小朋友，您需要什么?2、巧

8、妙地使用轉(zhuǎn)化語，變被動為主動。如服裝柜臺營業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業(yè)員喊：“同志，把這件衣服拿過來我看看?！?2營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：“您穿還是別人穿?”這句問話就屬于轉(zhuǎn)化語，由被動答話轉(zhuǎn)為主動問話，可為整個服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。3、靈活機(jī)動，隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話