zara和h&m的營銷策略對比(非常強大的marketing和logistics的資源例子分析)

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1、Zara和H&M的營銷策略對比(非常強大的marketing和logistics的資源例子分析)Zara和H&M的營銷策略對比（非常強大的marketing和logistics的資源例子分析）來源：水筠的日志[摘要]西班牙的ZARA和瑞典的H&M，目前為國際上兩大成功的服裝零售品牌，兩家公司的成功得益于其獨特營銷策略的運用。本文旨在總結(jié)歸納兩家公司營銷策略上的異同點。為中國零售企業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗。[關(guān)健詞]ZARA、H&M、營銷策略(一)引言西班牙知名服裝品牌ZARA屬于在西班牙排名第一、壘球排名第三

2、的服裝零售商Inditex公司旗下的品牌，該公司在全球擁有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9個品牌中最著名的旗艦品牌，被認為是歐洲最具研究價值的品牌。ZARA已在全球57個國家和地區(qū)擁有分店，并且每年都以70家左右的速度增長。盡管ZARA連鎖店只占Inditex公司所有分店數(shù)的二分之一，但其銷售額卻占到了公司總銷售額的75％左右。瑞典H&M公司，全稱Hennes&Mamitz，是由其創(chuàng)始人ErlingPersson在1947年創(chuàng)立于瑞典的服裝零售連鎖企業(yè)。目前公司在歐洲和北美的29個國家

3、和地區(qū)擁有其零售店，每年銷售貨品超過5，5億件，已成為歐洲最大的服裝零售連鎖企業(yè)之一。這兩大服裝零售業(yè)的巨頭，能在歐洲及國際市場上取得成功，歸功于他們獨特的營銷策略。本文旨在比較這兩家公司營銷策略的異同。為中國服裝零售業(yè)提取一些可借鑒的經(jīng)驗。(二)ZARA與H＆M的營銷策略比較1)產(chǎn)品策略ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的產(chǎn)品策略，兩者都打破了傳統(tǒng)服裝業(yè)界季節(jié)的限定，在同一季節(jié)內(nèi)也會不斷推出新穎款式供消費者選擇。ZARA的“少量、多款”產(chǎn)品策略的實現(xiàn)，依靠的是公司對時尚信息和消費者反饋信息的快速采集

4、與共享，而這主要緣于以下兩個系統(tǒng)的構(gòu)建。*龐大的設(shè)計團隊的構(gòu)建：ZARA擁有一個兩百多人組成的，非常強大的新產(chǎn)品開發(fā)團隊，該團隊包括三類人員：設(shè)計師、市場專家和生產(chǎn)經(jīng)理。其中約有一百多人為設(shè)計師，平均年齡不到30周歲。年輕的新產(chǎn)品開發(fā)團隊對時尚有著敏感準確的理解，他們從米蘭、巴黎時裝秀取得靈感，識別流行的時尚趨勢，設(shè)計與這些趨勢相匹配的各種款式。ZARA只需幾天的時間就可以完成對歌星的裝束或頂級服裝大師創(chuàng)意作品的模仿。從流行趨勢的識別到將迎合流行趨勢的新款時裝擺到店內(nèi)。ZARA只需兩周的時間，而傳統(tǒng)生產(chǎn)方式

5、下這個周期要長達到4-12個月。*信息共享體系的構(gòu)建：ZARA的每個門店，都安裝著彼此獨立的信息系統(tǒng)。每天晚上，位于西班牙西北部拉科魯尼的ZARA總部，會和每個門店交換大量原始數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)細致到每款產(chǎn)品賣了幾單、尺碼、顏色、數(shù)量、賣出時間、支付方式、折扣信息、價格調(diào)整等。之后，各部門會根據(jù)需要分解數(shù)據(jù)，以對各地市場做出判斷。而這些所獲取的信息又會及時反饋到ZARA的設(shè)計總部。設(shè)計師們根據(jù)各地的流行情報信息來進行設(shè)計流行趨勢的識別。而每個門店經(jīng)理手上的PDA為其溝通的有效工具，可以通過PDA向西班牙總部發(fā)出訂單

6、，能在PDA上獲取總部給他們的建議訂貨量，還可以利用PDA與總部產(chǎn)品經(jīng)理進行直接溝通。H＆M為實現(xiàn)其“少量、多款”的產(chǎn)品策略同樣也在以下方面做出了努力。*消費者需求信息獲取體系的建立：為了更準確地滿足消費者真實需求，公司創(chuàng)造產(chǎn)品采取了一種“推一拉”的方式，即除了把公司認為消費者想要的產(chǎn)品“推”給消費者外，更要用消費者想要的商品來“拉”住消費者。公司設(shè)計團隊不定期地在東京、巴黎、紐約及其他主要的對尚之都旅行，從T臺時尚到街邊流行到處捕捉時尚靈感、設(shè)計出具有吸引力的產(chǎn)品。*信息共享體系的建立：H&M總部和22個

7、生產(chǎn)辦事處的所有部門間的溝通基于一個名為ICT(InformationandCommunicationTech-nologies)平臺，在H&M的總部。設(shè)計與采購部門協(xié)同工作，每個設(shè)計理念都有一支設(shè)計師、采購員、助理、打版師、財務(wù)總監(jiān)及部門經(jīng)理組成的團隊，這樣可以在設(shè)計初期便著手在價格、市場反饋和流行時尚之間取得平衡，而這些人員的日常信息溝通借助的就是ICT平臺。ICT為H&M建立了一個環(huán)型的信息反饋機制，銷售、庫存、采購計劃和生產(chǎn)能力的信息變得完全透明，使多品種，更新頻率較高的產(chǎn)品的管理成為可能。2)價格

8、策略兩家公司的在價格上都采取低價策略。ZARA的目標消費群是收入較高并有著較高學(xué)歷的年青人，主要為25-35歲的顧客層，H&M也將目標消費群定為15-30歲的年青人，這一類的購買群體具備對時尚的高度敏感度并具備一定消費能力，但并不具備經(jīng)常消費高檔奢侈品牌的能力，兩家公司頻繁更新的時尚低價產(chǎn)品正好可以滿足這類人群的需求。但是，因兩家公司采取了不同的供應(yīng)鏈策略，所以雖同為低價，卻仍然存在著明顯的差異。ZARA為確保其