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《食品經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的企業(yè)培訓(xùn)7大黃金法則!》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、食品經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的企業(yè)培訓(xùn)7大黃金法則!這幾天，從北京演講回來(lái)，先后接到了各地一些經(jīng)銷商打來(lái)的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實(shí)，就怕上當(dāng)受騙，這樣的事情在周圍發(fā)生得太多了。當(dāng)時(shí)講得天花亂墜，一旦加盟進(jìn)去，真不知道陷阱有多深?！ ≈袊?guó)現(xiàn)在有一萬(wàn)多家各類食品企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥(niǎo)都有。當(dāng)然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢的，要求代理商首批進(jìn)貨就是10萬(wàn)20萬(wàn)，甚至更多，再加上市場(chǎng)的保證金，如果代理商投放廣告，或者是重新開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，這樣一算下來(lái)，操作一個(gè)市場(chǎng)少說(shuō)也要30萬(wàn)。甚至更多
2、，如果碰到是圈錢的企業(yè)，等你進(jìn)了10萬(wàn)貨交了幾萬(wàn)的保證金，轉(zhuǎn)眼間，代理商可能就找不到誰(shuí)是廠家了。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務(wù)理念也很關(guān)鍵。一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢買一個(gè)對(duì)他根本沒(méi)用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷商，欲在食品行業(yè)戲水弄潮，關(guān)鍵要選好產(chǎn)品。目前，隨著
3、商超和大賣場(chǎng)在中心城市的扎根布局，渠道的垂直扁平化成為了眾多廠家的呼聲，有實(shí)力的廠家往往自行組建渠道，直入終端，使得經(jīng)銷商的傳統(tǒng)通路渠道做法日益受到打壓和忽略。但是就許多分散的二、三級(jí)市場(chǎng)來(lái)看，畢竟商超和大賣場(chǎng)尚未形成足夠的氣候，企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)畢竟運(yùn)作和管理成本高昂，這樣，經(jīng)銷商原先擁有的商業(yè)、食品通路渠道仍舊有巨大的輻射力，因此，廠家在這些區(qū)域推廣產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源和針對(duì)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)能力仍舊大有市場(chǎng)。有的經(jīng)銷商觀念守舊、想法之后，總想把自身渠道資源、配送能力、終端服務(wù)總想掛靠有名企業(yè)一勞永逸，認(rèn)為這樣就能夠共享到品牌資源帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)
4、，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)較為穩(wěn)妥。其實(shí)，不見(jiàn)得，一則大企業(yè)往往店大欺客，對(duì)渠道的扁平化追求十分強(qiáng)烈，往往擔(dān)心經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)分散許多自身應(yīng)得的利潤(rùn)，因此他們處處防范戒備心很強(qiáng)，且大企業(yè)旗下的品牌產(chǎn)品雖說(shuō)好賣，但利潤(rùn)少不說(shuō)，對(duì)經(jīng)銷商的合作也相當(dāng)挑剔和苛刻，對(duì)你的終端運(yùn)作、配送能力、流程管理，促銷服務(wù)等等有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品在開(kāi)拓期間為了盡快的分銷出去占領(lǐng)市場(chǎng)，它會(huì)依賴你的渠道、網(wǎng)絡(luò)資源，一旦當(dāng)商超和賣場(chǎng)興起后，鑒于成本開(kāi)支和渠道扁平化的需求，首先踢開(kāi)的就是些實(shí)力不濟(jì)的經(jīng)銷商。因此衡量一下，你若暫不具備條件，還是不要急于攀親的好，在行業(yè)內(nèi)大家都知道，知名品
5、牌能走量，但不賺錢；不知名品牌能賺錢，但不走量?！ ∷裕谶x擇產(chǎn)品時(shí)，首先要掂量一下自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)在那，覆蓋率如何以及圍繞渠道的服務(wù)能力、管理水準(zhǔn)和終端操作水平怎樣，只有當(dāng)這些明晰以后，那么，以下：一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說(shuō)明及相應(yīng)足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門的支持，自然也容易引起消費(fèi)者的好感。二、產(chǎn)品最好是上市不久，屬于
6、起步階段，企業(yè)處于成長(zhǎng)期。因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出，品牌知名度尚未打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還無(wú)暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對(duì)代理商的選擇標(biāo)準(zhǔn)也不會(huì)很高，各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低，而且作為一個(gè)上市新品，在市場(chǎng)推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。三、賣點(diǎn)突出，差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中，經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性，不要光為了貪圖低扣率、大價(jià)差而迷失方向。誠(chéng)然，進(jìn)貨價(jià)低、派送贈(zèng)品、無(wú)償退換貨、派人全程監(jiān)控等等值得動(dòng)心，但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象，現(xiàn)在的食品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，如果選擇的產(chǎn)品沒(méi)有什么
7、特色，今后的市場(chǎng)運(yùn)作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講，假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢(shì)，也要使優(yōu)勢(shì)在第一時(shí)間讓人充分感受到。四、產(chǎn)品有沒(méi)有完善的營(yíng)銷模式。新的概念產(chǎn)品，需要教育市場(chǎng)，缺乏一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，雖然市場(chǎng)是做成功了，但這個(gè)概念沒(méi)有起來(lái)，市場(chǎng)的教育費(fèi)用又花了一個(gè)大手筆。代理商就虧大了。所以，代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷方案就必須要一起跟上。某中式快餐企業(yè)通過(guò)直營(yíng)第一家專營(yíng)店開(kāi)始，就不斷更新完善著自身的營(yíng)銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個(gè)模式化的而且行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，大大降低了代理商的市場(chǎng)成本。不失為一種典范。回過(guò)頭來(lái)，
8、滿大街的休閑食品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點(diǎn)大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢(shì)了。由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。其實(shí)，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風(fēng)追隨別人，關(guān)鍵是自
