選擇最佳經(jīng)銷商的另類法則

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1、選擇最佳經(jīng)銷商的另類法則選擇經(jīng)銷商的常規(guī)方法，對(duì)于大多數(shù)廠家或者營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，基本都已經(jīng)爛熟于心、駕輕就熟?？墒怯袝r(shí)候僅僅依靠這些常規(guī)的選擇方法，未必能夠選擇到真正的優(yōu)秀經(jīng)銷商，這時(shí)就需要一些另類法則。所謂的另類法則大致包括以下六項(xiàng)：法則一、選擇積極性高的經(jīng)銷商不論經(jīng)銷商的大小，不管經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)如何龐大，也不管經(jīng)銷商多么有實(shí)力，如果經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，不主推廠家的產(chǎn)品，不配合廠家的營(yíng)銷活動(dòng)，不執(zhí)行廠家的營(yíng)銷政策，那么對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，不管你的牌子多響亮，不管你多有實(shí)力，不管你營(yíng)銷政策多厲害，不管你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多強(qiáng)大，一切等

2、于零。而積極性高的經(jīng)銷商，才能尊重廠家，才能認(rèn)可廠家的產(chǎn)品，才能主推廠家產(chǎn)品，才能模范執(zhí)行廠家的營(yíng)銷策略，才能積極配合廠家的營(yíng)銷活動(dòng)，才能排除萬(wàn)難勇往直前開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷的良好局面，而經(jīng)銷商這種發(fā)自內(nèi)心的積極主動(dòng)，正是廠家開(kāi)拓市場(chǎng)所渴求的，也是必須的。所以廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)，不要把目光只盯在經(jīng)銷商的規(guī)模實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋，而是看經(jīng)銷商是否有積極性，只有選擇那些積極性高的經(jīng)銷商，才能幫助廠家打開(kāi)市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。法則二、選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商，多數(shù)是剛剛代理一部分產(chǎn)品，或者尚未代理產(chǎn)品，還沒(méi)有主導(dǎo)品牌，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

3、尚不健全，營(yíng)銷條件不是很好（諸如人員配備、經(jīng)營(yíng)資金、倉(cāng)儲(chǔ)狀況、配送車輛、辦公條件等），這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商一片空白，需要奮斗拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，更需要廠家的支持，這時(shí)候廠家選擇讓其代理產(chǎn)品，不是廠家求經(jīng)銷商代理，而是廠家?guī)椭?jīng)銷商鋪平道路、做大事業(yè)，經(jīng)銷商自然感恩戴德、知恩圖報(bào)，表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷中就會(huì)賣命為廠家拓展市場(chǎng)，其積極性、忠誠(chéng)性、奉獻(xiàn)性肯定會(huì)高，如此一來(lái)，廠家的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓就容易成功得多。再說(shuō)創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商，一般還沒(méi)有受到其他廠家營(yíng)銷思想的影響，或者影響不深，這樣一來(lái)就易于接受主導(dǎo)廠家的營(yíng)銷思想，營(yíng)銷執(zhí)行效率就

4、高，營(yíng)銷效率高營(yíng)銷效益就高，這也是所謂的第一個(gè)影響經(jīng)銷商心智的廠家獲益最多。而選擇一些很成功的經(jīng)銷商，說(shuō)實(shí)話他根本不把廠家放在眼里，如此談何做好區(qū)域市場(chǎng)，基本上市場(chǎng)未做先在信心上、氣勢(shì)上敗了下來(lái)，因此聰明的廠家或營(yíng)銷人，要善于選擇創(chuàng)業(yè)類型的經(jīng)銷商。法則三、選擇非名牌類型經(jīng)銷商現(xiàn)在的經(jīng)銷商很有意思，凡是做名牌的，尤其是做市場(chǎng)上前幾位名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，基本上架子非常大，真有點(diǎn)商大欺廠的味道，對(duì)于找上門尋求代理的廠家一副傲慢的姿態(tài)，甚至經(jīng)銷商經(jīng)理避而不見(jiàn)，再三耍弄廠家，漫天無(wú)理談條件，似乎廠家離了他就無(wú)法做該區(qū)域市

5、場(chǎng)。名牌類型的經(jīng)銷商，既是在廠家委曲求全答應(yīng)無(wú)理要求的情況下，勉強(qiáng)簽訂了代理合同，他也不會(huì)真心實(shí)意幫廠家做市場(chǎng)，而是在合作中不停地刁難，甚至拿新代理的廠家跟那些名牌廠家攀比，叫廠家進(jìn)退兩難、騎虎難下、空耗時(shí)機(jī)，有甚者還把新代理的廠家產(chǎn)品束之高閣或直接封殺，從而減少了自己在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而那些非名牌類型的經(jīng)銷商，相比而言還謙虛一些，還是比較珍惜任何合作發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，因此相對(duì)會(huì)比較看重新的合作廠家，從另一個(gè)角度講，非名牌類型的經(jīng)銷商同名牌類型的經(jīng)銷商之間也存在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，非名牌類型經(jīng)銷商在客觀上需要擴(kuò)大

6、的自己的營(yíng)銷地盤和營(yíng)銷話語(yǔ)權(quán)，他需要新的盟友加入自己的營(yíng)銷統(tǒng)一戰(zhàn)線，因此明智的廠家或營(yíng)銷人員，應(yīng)該選擇非名牌類型的經(jīng)銷商作為合作對(duì)象。（當(dāng)然那些本身就是數(shù)一數(shù)二名牌的國(guó)內(nèi)、國(guó)際企業(yè)，可以排除在本條法則之外）法則四、選擇廠商分離的經(jīng)銷商廠商的合作有喜有悲、有合有分，有些時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)被廠家開(kāi)除，或者經(jīng)銷商主動(dòng)終止了與廠家的合作，這里邊有這么幾種情況：一是廠家營(yíng)銷政策調(diào)整，無(wú)情地把經(jīng)銷商撤消了；二是經(jīng)銷商已完成廠家的營(yíng)銷使命，被廠家卸磨殺驢；三是經(jīng)銷商違反了合同規(guī)定，廠家沒(méi)有給經(jīng)銷商改正的機(jī)會(huì)，直接撤銷其代理商資格

7、；四是經(jīng)銷商沒(méi)有完成廠家規(guī)定的營(yíng)銷目標(biāo)，被廠家剝奪了代理資格；五是廠家違反合同內(nèi)容，沒(méi)有兌現(xiàn)承諾，經(jīng)銷商放棄與廠家的合作；六是廠家的營(yíng)銷政策跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，阻礙了經(jīng)銷商發(fā)展的腳步，經(jīng)銷商不肖與廠家再合作；七是廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重問(wèn)題，或者廠家違法犯罪被迫關(guān)閉，經(jīng)銷商無(wú)法再與廠家合作不論以上那種情況的廠商分離，都對(duì)經(jīng)銷商造成打擊，對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)都有損失，對(duì)其形象、心靈都有傷害，一旦出現(xiàn)這種情況，一般經(jīng)銷商都會(huì)選擇新的廠家來(lái)合作，以便迅速減少損失和挽回廠商分離帶來(lái)的影響、傷害，這時(shí)候廠家選擇跟經(jīng)銷商合作（當(dāng)然道德

8、差、誠(chéng)信度差的經(jīng)銷商除外），一般會(huì)順理成章、一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@在經(jīng)銷商內(nèi)心看來(lái)簡(jiǎn)直是雪中送炭，多數(shù)經(jīng)銷商會(huì)積極與廠家合作積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。因此選擇廠商分離的經(jīng)銷商，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)成功幾率還是比極高的。法則五、選擇很有想法的經(jīng)銷商做任何市場(chǎng)，廠家肯定都有一套營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，但是這些未必能真正符合市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，到底是否能適合現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)還需要一線的檢驗(yàn)，這就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持，更需要經(jīng)銷商的配合，尤其經(jīng)銷商顯就