管理咨詢推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型

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1、管理咨詢推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型管理咨詢推動商業(yè)模式轉(zhuǎn)型崔衛(wèi)東南京藍(lán)鯨咨詢有限公司總裁一、商業(yè)模式是企業(yè)盈利的利器商業(yè)模式是企業(yè)以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以戰(zhàn)略和文化為背景，選擇恰當(dāng)?shù)闹卫斫Y(jié)構(gòu)、組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、考核辦法，創(chuàng)造價(jià)值、獲得利益的方式，也稱為盈利模式、或盈利組合。簡而言之，商業(yè)模式就是關(guān)于企業(yè)“做什么，如何做，怎樣賺錢”的問題。成功的商業(yè)模式能夠?yàn)槠髽I(yè)提供獨(dú)特價(jià)值，創(chuàng)造核心競爭力！在人才、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、資金等資源趨同時(shí)，誰擁有獨(dú)特的商業(yè)模式，誰就能贏得更多的客戶、吸引更多的投資、創(chuàng)造更多的利潤、擁有更強(qiáng)的競爭力。此種意義上理解，商業(yè)模式勝于一切。在變幻莫測的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)為適應(yīng)變化必

2、須隨時(shí)重新調(diào)整并實(shí)施盈利模式或盈利組合，可理解為商業(yè)模式轉(zhuǎn)型（BusinessModelTransformation，BMT）。管理者最初可以把商業(yè)模式想象成一套積木，在搭積木的游戲中嘗試用新的積木來擴(kuò)大策略范圍，用不同的搭配方式創(chuàng)造出新的盈利組合。然而，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是選擇適當(dāng)?shù)挠布蛙浖膊恢皇欠e木式的位移或堆砌。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型是企業(yè)基于價(jià)值鏈，對組織、流程、考核、制度實(shí)施的根本性變革。商業(yè)模式轉(zhuǎn)型可以借助專業(yè)的咨詢公司完成。經(jīng)常審視商業(yè)模式判斷企業(yè)是否需要轉(zhuǎn)型并不斷提出新的矯正模式，是企業(yè)保持旺盛生命力的唯一途徑。全球卓越企業(yè)管理軌跡顯示，上世紀(jì)80年代實(shí)施公司組織重組（EOR

3、）、90年代實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造（BPR），本世紀(jì)頭10年代實(shí)施商業(yè)模式轉(zhuǎn)型（BMT）。長江三角洲地區(qū)的企業(yè)普遍面臨商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問題。——成長型企業(yè)。一家企業(yè)怎樣從年銷售收入500萬元、5000萬元成長到5億元甚至50億元。藍(lán)鯨咨詢通稱為添零成長戰(zhàn)略。藍(lán)鯨咨詢的大量調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，成長型企業(yè)可以在5年左右的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)10倍增長。關(guān)鍵是要將原有的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變成新的商業(yè)模式。成長型企業(yè)通過商業(yè)模式轉(zhuǎn)型解決級數(shù)增長問題?！兏镄推髽I(yè)。1997年以來，長三角地區(qū)由國有企業(yè)和集體企業(yè)改制形成的新企業(yè)，面臨變革的要求。這些企業(yè)股權(quán)清晰后，不僅需要營業(yè)執(zhí)照的變更，更需要企業(yè)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。藍(lán)鯨咨詢調(diào)查顯示

4、，江蘇省至少有600家改制的企業(yè)面臨決策機(jī)制、運(yùn)營機(jī)制、考核機(jī)制的問題，商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的根本性變革?！獓H化企業(yè)。本土企業(yè)國際化需要按國際商業(yè)運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變商業(yè)模式?？鐕颈就粱残枰凑罩袊纳虡I(yè)運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變商業(yè)模式。長三角地區(qū)是中國企業(yè)成長、變革和國際化欲望最強(qiáng)烈的地區(qū)。長三角地區(qū)將是全世界企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動最活躍的地區(qū)，同時(shí)也是商業(yè)模式轉(zhuǎn)型最迫切的地區(qū)。當(dāng)我們常?？吹?0多歲的企業(yè)家主動找20多歲的IT經(jīng)理聊天的時(shí)候，我們會了解到，他們不僅僅在考慮企業(yè)信息化問題。他們也許在考慮如何將IT業(yè)的商業(yè)模式移植到傳統(tǒng)制造業(yè)中去。藍(lán)鯨咨詢幫助企業(yè)設(shè)計(jì)價(jià)值鏈，以決策、運(yùn)營、考核為核心設(shè)計(jì)獨(dú)特的模式。商

5、業(yè)模式轉(zhuǎn)型企業(yè)更能贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤，對公司價(jià)值產(chǎn)生切實(shí)而持久的影響。商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型要在好的時(shí)機(jī)，通過好的途徑，選擇好的模式。二、選擇好的商業(yè)模式企業(yè)需要選擇一個(gè)適合自己的、好的商業(yè)模式。那么，什么樣的商業(yè)模式才是好的商業(yè)模式呢？由于行業(yè)各異，宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于不斷變化的狀態(tài)中，沒有一個(gè)單一的特定商業(yè)模式能夠保證在各種條件下都產(chǎn)生優(yōu)異的財(cái)務(wù)結(jié)果。這在埃森哲咨詢公司對70家企業(yè)的商業(yè)模式所做的研究分析中得到了充分的證明。盡管埃森哲還沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)始終正確的商業(yè)模式，但卻發(fā)現(xiàn)成功的商業(yè)模式至少具有3個(gè)共同的特點(diǎn)：首先，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的

6、思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。例如，蘇寧大型連鎖家用電器商場，就是將低價(jià)格、齊全的品種以及只有在高價(jià)專業(yè)商店才能得到的專業(yè)服務(wù)結(jié)合起來，作為企業(yè)的商業(yè)模式。其次，勝人一籌的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實(shí)施能力等，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。比如，直銷模式（僅憑“直銷”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式），人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾(Dell)公司是此中翹楚，而且每個(gè)商家只要它愿意，都

7、可以模仿戴爾的做法，但能不能取得與戴爾相同的業(yè)績，完全是另外一回事。這就說明了好的商業(yè)模式是很難被人模仿的。最后，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是，就是把商業(yè)模式建立在對客戶行為的準(zhǔn)確理解和假定上。比如說，企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，