如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——臧其超.doc

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1、如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力——臧其超12H課程背景：??在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評(píng)估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……??????作為售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績(jī)效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭(zhēng)取、還有最頭痛的銷售預(yù)測(cè)……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提

2、高銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌?。′N售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題：營(yíng)銷人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營(yíng)銷腐敗，企業(yè)營(yíng)銷成本高居不下；人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒少；資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；自利、短期行為，無長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；

3、重銷售，不重市場(chǎng)；竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈(zèng)送品，擾亂市場(chǎng)秩序。課程目標(biāo)：了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)？如何提升銷售執(zhí)行力課程大綱第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”業(yè)而優(yōu)則仕的流弊銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)建立“懶人”文化從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家故事：不在其位，不謀其政案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天案例

4、：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位案例：某企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理之道二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘招募銷售人員的主要途徑銷售人員甑選的程序與方法掌握面試技巧如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代故事：案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為一對(duì)一的輔導(dǎo)下屬技巧不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題

5、處理研討與演練故事：莊子游泳的故事故事：鷹之涅槃故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？四、銷售人員日常管理銷售會(huì)議管理銷售人員管理表格應(yīng)收賬款回收管理銷售人員飛單管理對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對(duì)策故事：案例：小王應(yīng)收賬款之道案例：棘輪效應(yīng)及其對(duì)策舉例案例：國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開會(huì)范例第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)一、薪酬與考核—撬動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績(jī)效評(píng)估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)讓薪酬為銷售人員加油如何確定薪酬打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段因企制宜、

6、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)如何避免吃大鍋飯如何避免兩極分化二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)有哪些銷售績(jī)效考核之平衡計(jì)分卡運(yùn)用及其設(shè)計(jì)銷售ＫＰＩ指標(biāo)設(shè)定如何因企制宜因人設(shè)定考核指標(biāo)如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來激勵(lì)員工案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事三、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬與考核銷售總監(jiān)薪酬與考核銷售經(jīng)理薪酬與考核大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核批發(fā)銷售代表薪酬與考核終端銷售代表薪酬與考核銷售內(nèi)勤銷售與考核故事：案例：某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示案例：公司與員工考核博弈之道四、薪酬與考

7、核實(shí)施方略如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通績(jī)效溝通面談要注意哪些問題銷售人員績(jī)效考核如何進(jìn)行實(shí)施任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣五、薪酬與考核方案評(píng)估是否與公司整理戰(zhàn)略匹配是否對(duì)員工有激勵(lì)性是否達(dá)到了投資回報(bào)是否實(shí)現(xiàn)方案預(yù)定的目標(biāo)案例分析：第三部分：激勵(lì)——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人一、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念馬斯洛的需要層次理論案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式弗雷德理克.赫茨伯格的激勵(lì)—保健理論銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)案例：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)案例：二、激勵(lì)的原則銷售經(jīng)理（總監(jiān)