服裝銷售技巧和話術(shù)

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1、精品文檔服裝銷售技巧和話術(shù)技巧1、多次推銷法銷售情景1導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看錯(cuò)誤應(yīng)對1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對顧客不理不睬）2．哦，好的，那您隨便看吧。3．那好，您先看看，喜歡能夠試試。問題診斷在全國各地授課時(shí)，我經(jīng)常問學(xué)員：門店最難對付的是什么樣的顧客？90%以上的學(xué)員給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客。給柒牌和勁霸培訓(xùn)時(shí)如此，為哥弟及聲雨竹培訓(xùn)時(shí)如此，在鴻星爾克和特步培訓(xùn)時(shí)也是如此，甚至連給小豬班納和兔仔麥這種童裝品牌授課時(shí)許多店長也是異口同聲，足見該問題在中國服飾門店的普遍性?！芭叮玫?，那您

2、隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)28/28精品文檔“那好，您先看看，喜歡能夠試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。導(dǎo)購策略顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一且自己說話就會被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購在接待顧客時(shí)顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步

3、步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。就本案而言，當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對方的理由，用心地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導(dǎo)購就應(yīng)尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客帶給幫忙。語言模板2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)28/28精品文檔導(dǎo)購：是的，小姐，此刻買衣服是要多看看1再說此刻

4、牌子也多，都不明白怎樣選了，您說是吧？但是，小姐，我必須要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服此刻都賣得個(gè)性好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，能夠先了解下嘛，來，請您跟我這邊來（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）導(dǎo)購：哦，小姐，您此刻買不買沒關(guān)系，能夠先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌（適用于好溝通的顧客）導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請問小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，此刻的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀

5、，您說是吧？這樣，小姐，您先自己慢慢看，如果有需要就請叫我一聲，不管您這天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）導(dǎo)購：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得十分好。對了，順便問下，小姐，請問您這天想看看什么場合穿的衣服昵？顧客能夠?qū)ξ覀冋f隨便看看，我們卻不能夠因此隨便對待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看錯(cuò)誤應(yīng)對1．不會呀，我覺得挺好的。2這是我們這季的重點(diǎn)搭配。2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)28/28精品文檔3這個(gè)很有特色呀，怎樣會不

6、好看呢？4．甭管別人怎樣說，您自己覺得怎樣樣？問題診斷上海沙馳男裝邀請我為其進(jìn)行全國秋冬訂貨會培訓(xùn)，在趕赴紹興授課前，我在成都雙流機(jī)場順便走訪了幾家在國內(nèi)做得還算不錯(cuò)的男裝品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)本案例真實(shí)地發(fā)生了。想必你也曾遇到過類似狀況吧？請問你有沒有像上面那樣說過呢？如果有，那我告訴你，因?yàn)閷υ搯栴}的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了三五單生意?！安粫?，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎樣會不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對立情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇

7、不對馬嘴”?！氨鹿軇e人怎樣說，您自己覺得怎樣樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿意冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來購買一件衣服，你說是不是？導(dǎo)購策略2016全新精品資料-全新公文范文-全程指導(dǎo)寫作–獨(dú)家原創(chuàng)28/28精品文檔服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)十分令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既能夠成為我們成功銷售的敵人，也能夠成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要

8、從以下方面人手，就能夠發(fā)揮陪伴者的用心作用，并盡量減少其對銷售過程的消極影響。第一，不要忽視陪伴者。顧客通常