淺議如何提升卷煙零售戶經(jīng)營獲利信心

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1、淺議如何提升卷煙零售戶經(jīng)營獲利信心　　在金融危機(jī)深入影響卷煙銷售的形勢(shì)下，如何幫助客戶分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供科學(xué)的經(jīng)營方案，提升客戶自主經(jīng)營的能力，提高盈利水平成為需要廣大市場(chǎng)營銷服務(wù)人員認(rèn)真思考的課題，結(jié)合日常工作實(shí)際，筆者認(rèn)為，可以從以下幾個(gè)方面著手。 　　一是營造良好的市場(chǎng)環(huán)境。以“明碼標(biāo)價(jià)示范街”為樣本全面推廣成功經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)明碼實(shí)價(jià)工作的提升。引導(dǎo)客戶自覺遵守、主動(dòng)配合、積極參與，努力營造“自我監(jiān)督、自我管理、規(guī)范經(jīng)營、提升贏利”的氛圍。 　　二是認(rèn)真做好服務(wù)引導(dǎo)。如果客戶賣煙不賺錢，那么我們所講的“增值服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、微笑服務(wù)”就都是空洞無效，其結(jié)果都是徒勞。因此

2、，要轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，以客戶至上為導(dǎo)向，在服務(wù)上進(jìn)行必要的改變與創(chuàng)新，即：圍繞客戶、消費(fèi)者的愿望，提供他們所需要的服務(wù)，在行業(yè)政策和法規(guī)允許的范圍內(nèi)，盡最大可能給予滿足。比如：積極開展卷煙需求信息采集工作，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確高效。預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率越高，貨源供應(yīng)的有效性就越高，對(duì)市場(chǎng)的控制力就越強(qiáng)，市場(chǎng)零售價(jià)格就越到位，客戶的贏利就越多，經(jīng)營卷煙的積極性就越高，客戶的滿意度就會(huì)提升。 　　三是尋求市場(chǎng)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。新產(chǎn)品猶如新鮮血液，能夠給經(jīng)營戶增加新的活力和動(dòng)力。把握銷售能力強(qiáng)、經(jīng)營位置佳、配合程度高的核心、重點(diǎn)客戶進(jìn)行選點(diǎn)培育，往往會(huì)達(dá)到新品培育事半功倍之效。具體而言，主要可以采

3、取以下措施：一是引導(dǎo)零售客戶正確建立卷煙消費(fèi)者購買檔案，內(nèi)容主要包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、口味偏愛、性格特征等，這樣一來，一旦有新品上柜，經(jīng)營戶就可依據(jù)消費(fèi)者的個(gè)人消費(fèi)習(xí)性有針對(duì)性的推薦。二是積極在品牌陳列上做文章?！吧唐逢惲械男涯课恢眠h(yuǎn)遠(yuǎn)比它陳列的空間大小更重要”。協(xié)助客戶將新品牌盡可能擺放在煙柜最顯眼的位置，并以生動(dòng)化方式陳列，真正起到宣傳及烘托氣氛的作用。擺放時(shí)卷煙旁邊可以故意留出缺口，給人一種“熱銷中”的感覺，以激起消費(fèi)者的購買欲望，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度。三是使用特殊卷煙標(biāo)價(jià)簽，“鶴立雞群”，不僅能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者的眼球，更能激發(fā)消費(fèi)者的購買

4、欲望。 　　四是協(xié)助客戶捕捉市場(chǎng)機(jī)遇。根據(jù)客戶的類別差異，制訂科學(xué)的拜訪頻率；根據(jù)客戶的盈利和庫存結(jié)構(gòu)，幫助制定經(jīng)營方案，切實(shí)指導(dǎo)客戶經(jīng)營。同時(shí)善于發(fā)現(xiàn)和抓住市場(chǎng)上的細(xì)微變化，如：周邊購買力水平、零售客戶周圍環(huán)境變化導(dǎo)致消費(fèi)者數(shù)量驟增，進(jìn)而編制合適的服務(wù)策略，提供更具價(jià)值的營銷方案等。 　　總之，服務(wù)好客戶，維系好客戶，與客戶共同建立一張堅(jiān)實(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能有效促進(jìn)卷煙銷售，提高經(jīng)營卷煙經(jīng)營獲利信心，達(dá)到雙贏的目的，使得煙草公司“與客戶共創(chuàng)成功”的理念得到更好的實(shí)踐和升華。