銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升

《銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。

1、銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升課程主題：銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)講師：郜鎮(zhèn)坤培訓(xùn)時(shí)間：1天培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真銀行客戶經(jīng)理卓越營(yíng)銷技能提升課程簡(jiǎn)介：未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！銀行客戶經(jīng)理卓越

2、營(yíng)銷技能提升課程大綱：一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造四、陌生客戶拜訪八步驟1、拜

3、訪前的準(zhǔn)備1）計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù)、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白2）外部準(zhǔn)備儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備3）內(nèi)部準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘2、確定進(jìn)門敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問(wèn)提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽(tīng)推介6、克服異議7、確定達(dá)成8、致謝告辭五、拒絕處理及客戶開拓方法1、自信力的訓(xùn)練2、目光的訓(xùn)練3、如何處理拒絕1）拒絕的本質(zhì)2）如何處理客戶的拒絕？4、如何

4、化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的，做我們所計(jì)劃的2）顧客開拓3）尋找潛在客戶的原則接觸前的充分準(zhǔn)備如何辨別潛在客戶六、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；3）提出解決方案（FAB）；4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)1）客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型；2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公

5、式；3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；4）解除抗拒點(diǎn)原則；5）解除客戶抗拒的技巧；6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面3、成交1）為什么成交：a、成交的三最b、成交的三個(gè)重要觀念c、成交的三大關(guān)鍵d、成交的信念2）成交技巧及注意事項(xiàng)；3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；七、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、溝通的信念2、溝通的策略3、說(shuō)話的技巧4、溝通三要素5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)6、溝通技巧之贊美7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則9、分清客戶類型，確定溝通策

6、略八、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析1、客戶行為定位2、客戶采購(gòu)的六大步驟3、客戶采購(gòu)的主要角色分析4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法九、客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具1、ABC分類法2、企業(yè)價(jià)值鏈模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩陣6、STP分析7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析十、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么3、組織采購(gòu)的主要角色的作用4、完整的銷售手冊(cè)的制訂5、客戶主要問(wèn)題的描述手冊(cè)6、提案書范本的啟發(fā)7、銷售的

7、投入與客戶的投入匹配十一、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念2、面對(duì)面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問(wèn)型銷售技巧6、高層客戶銷售十二、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值2、客戶的行為風(fēng)格與因素3、提升客戶管理人員被信任度4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略十三、探詢顧客真正需求1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略2、客戶銷售流程3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模

8、型5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束一、銀行客戶營(yíng)銷與管理之核心理念1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度案例1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計(jì)劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級(jí)計(jì)劃體系