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《銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學術(shù)論文-天天文庫。
1、銀行客戶經(jīng)理卓越銷售技能提升培訓講師：譚小芳培訓時間：1天培訓對象：銀行營銷人員、客戶經(jīng)理進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真課程簡介：未經(jīng)過訓練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售危機和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！課程大綱：一、銀行客戶營銷與管理之核心理念1、營銷本質(zhì)的變遷2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營
2、銷發(fā)展的結(jié)果3、銷售專家與采購專家對抗的后果4、互動的影響過程，對傳統(tǒng)銷售的革命5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型6、客戶經(jīng)理應具備的態(tài)度二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開發(fā)計劃1、客戶關(guān)系發(fā)展模型2、客戶狀態(tài)對銷售的啟發(fā)3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別4、層級計劃體系與客戶營銷策略5、客戶管理的要點：商業(yè)合作程序6、不同細分市場的客戶7、與之對應的銷售流程8、與之對應的銷售隊伍再造四、陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準備1）計劃準備計劃目的、計劃任務(wù)、計劃路線、計劃開場白2）外部準備儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、
3、時間準備3）內(nèi)部準備信心準備、知識準備、拒絕準備?、微笑準備4）十分鐘法則開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘2、確定進門 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意3、贊美觀察?贊美、話術(shù)、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、克服異議7、確定達成8、致謝告辭五、拒絕處理及客戶開拓方法1、自信力的訓練?2、目光的訓練?3、如何處理拒絕1）拒絕的本質(zhì)2）如何處理客戶的拒絕？4、如何化解客戶提出的難題5、如何快速高效開發(fā)新客戶1）計劃與活動：計劃我們所做的，做我們所計劃的2）顧客開拓3）尋找潛在
4、客戶的原則接觸前的充分準備如何辨別潛在客戶六、客戶促成式產(chǎn)品營銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)1、如何塑造產(chǎn)品的價值及調(diào)動對方情緒1）產(chǎn)品說明的方法與步驟；2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項；3）提出解決方案（FAB）；4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發(fā)出的信息與信號；5）提出購買建議（解決方案）；2、如何解除客戶的抗拒點1）客戶七種最常見的抗拒類型；2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點的方法與公式；3）解除抗拒點的成交話術(shù)設(shè)計思路；4）解除抗拒點原則；5）解除客戶抗拒的技巧；6）處理抗拒點（異議）的步驟；7）如何化解
5、緊急客戶對產(chǎn)品與服務(wù)的誤解8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面3、成交1）為什么成交：a、成交的三最b、成交的三個重要觀念c、成交的三大關(guān)鍵d、成交的信念2）成交技巧及注意事項；3）實戰(zhàn)訓練；七、營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧1、溝通的信念2、溝通的策略3、說話的技巧4、溝通三要素5、發(fā)問的技巧之聆聽6、溝通技巧之贊美7、溝通技巧之發(fā)問8、設(shè)計問題的原則9、分清客戶類型，確定溝通策略八、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購決策分析1、客戶行為定位2、客戶采購的六大步驟3、客戶采購的主要角色分析4、針對采購流程的六步銷售法九、客戶實
6、戰(zhàn)分析工具1、ABC分類法2、企業(yè)價值鏈模型?3、SWOT分析4、Porter五因素分析?5、Boston/GE矩陣6、STP分析7、營銷4P/4C平衡分析十、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值2、從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么3、組織采購的主要角色的作用4、完整的銷售手冊的制訂5、客戶主要問題的描述手冊6、提案書范本的啟發(fā)7、銷售的投入與客戶的投入匹配十一、客戶經(jīng)理的營銷技能模型1、客戶銷售的專業(yè)知識和概念2、面對面銷售技巧3、公開演講技巧4、談判技巧5、顧問型銷售技巧
7、6、高層客戶銷售十二、基于信任的客戶營銷技巧1、客戶人性弱點的利用價值2、客戶的行為風格與因素3、提升客戶管理人員被信任度4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)5、如何快速建立信賴感6、信賴感的5大原則7、快速與客戶建立信賴感的五大策略十三、探詢顧客真正需求1、客戶的類型及應對策略2、客戶銷售流程3、如何對現(xiàn)有目標客戶進行挖潛和營銷4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束十四、總結(jié)、提問與答疑主講人：譚小芳專業(yè)經(jīng)歷：工商管理碩士亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學會高
8、級講師河南大學EMBA高管班特邀培訓師實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌傳播策劃專家國家高級禮儀培訓師多家大學特邀講師全球品牌網(wǎng)、銷售與市場專欄作者、路透Insight專家團成員培訓專家授課風格：譚小芳老師始終站在企業(yè)經(jīng)營、管理、顧問、培訓業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓服務(wù)，使得她對于不同企業(yè)的培訓需求有著獨特的理解。她認為衡量一次培訓效果的標準不完全是學員的知識攝入量，更重要的
