導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)問答

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導(dǎo)購(gòu)員標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購(gòu)問答一、客人說××酒含鉛量大怎么辦（一）分析1、一般人不知道酒中含鉛，提出這個(gè)問題的人顯然是受了報(bào)紙的影響。2、消費(fèi)者肯定不知道××酒含鉛量高，這可能是客人有意試探，或拒絕的借口。（二）回答先生，您還真內(nèi)行，大多數(shù)人都不知道酒精中含鉛，啤酒和葡萄酒中也含鉛。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)××毫克／斤，××酒只有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的1／6，是所有白酒中含鉛量最低的。我們說××酒“買著放心，喝著舒心”就是這個(gè)意思。先生，給您來一瓶，放心喝吧！二、客人說：“酒太貴了，要****多元”（類似的問題：我喝××酒都差不多，這種怎么這么貴）(一)分析客人提出這個(gè)問題，有幾種可能：1、客人點(diǎn)的菜不貴，導(dǎo)購(gòu)員推銷的酒太貴了，客人接受不了。如果是這種情況，應(yīng)換便宜一點(diǎn)的酒。因此，導(dǎo)購(gòu)時(shí)要特別注意“看菜點(diǎn)酒”。2、說酒貴只是一個(gè)借口，是不想喝××酒。3、信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，

1沒必要回答。(二)回答可以有以下幾種回答方式：1、先生，我看你們點(diǎn)的菜，我覺得喝這種酒最合適。2、先生，您經(jīng)常喝酒，是行家。酒分頭酒、中酒、尾酒，我們這種酒是專家從一窖酒中選取中間最好的一部分，量很少，而且還不是每窖酒都有，非常珍貴，平均每噸酒只能提取20-30公斤。3、我們這種酒是用***年以上的窖酒調(diào)制的，非常珍貴。三、客人說××酒是勾兌的怎么辦(一)分析所有的酒都是勾兌的，自古以來就是如此，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的?？腿耸苊襟w的誤導(dǎo)，以為勾兌的酒都不好。(二)回答很多人對(duì)勾兌有誤解，我給您解釋一下。勾兌是我們的一個(gè)行業(yè)術(shù)語(yǔ)，它指的是白酒的一個(gè)生產(chǎn)工藝。茅臺(tái)、五糧液也要經(jīng)過勾兌。沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。××酒全部是用自己釀造的原酒調(diào)制的，我們有好幾個(gè)釀酒廠，不像有的廠是收購(gòu)小酒廠的酒，或用食用酒精勾兌。四、客人說高度酒是純糧釀造的，低度酒是勾兌的（類似的問題：客人說，現(xiàn)在流行喝高度酒）

2(一)分析這可能是客人想喝高度酒的暗示，如果××品牌有高度酒，應(yīng)立即推薦高度酒。(二)回答如果碰巧沒有高度酒，可以如下解釋：我們的酒，不論是低度酒還是高度酒，全部是純糧釀造的，我們自己有好幾個(gè)釀造廠提供原酒。不過原酒是不能直接喝的，要經(jīng)過調(diào)制。調(diào)制時(shí)的酒精含量不一樣，就形成了高度酒或低度酒。五、客人說，喝××酒的次數(shù)多了，想換一換新牌子。(一)分析提出這個(gè)問題有幾種可能：1、客人確實(shí)有求新求異的心理需求，我們要把換品牌變成換品種。2、這可能是客人拒絕導(dǎo)購(gòu)的借口。(二)解決思路第一步：請(qǐng)問您以前喝的是××的哪種酒――了解對(duì)方是真喝過還是找借口。第二步：請(qǐng)問您對(duì)××酒的感覺如何？第三步：盡可能把變品牌換成變品種。六、客人要導(dǎo)購(gòu)員陪喝酒怎么辦(一)分析

3這種情況通常發(fā)生在客人酒喝得較多時(shí)。如果不喝，是讓客人沒面子，下不來臺(tái)，所以應(yīng)巧妙應(yīng)付。(二)回答有很多種辦法，可以用一種，或同時(shí)用幾種。1、“現(xiàn)在是上班時(shí)間，嚴(yán)禁喝酒，否則，不僅要扣錢，工作也沒有了。請(qǐng)?bào)w諒我們的難處，我們找份工作不容易?！边@是讓自己處于同情地位。2、“我對(duì)酒精過敏，大夫說過絕對(duì)不能喝酒”這是給自己一個(gè)借口。3、“如果不是上班時(shí)間，我一定陪你喝?！边@是給對(duì)方一個(gè)面子。4、“我把這杯酒敬我們今天最尊貴的客人?！睂?shí)在推托不了，可以轉(zhuǎn)敬其它人。5、“老板正找我呢，我先去一趟再來?！闭覀€(gè)借口開溜。6、先與服務(wù)員商量好，遇到這種情況讓服務(wù)員當(dāng)“托”。讓服務(wù)員大聲說“老板正發(fā)脾氣呢，還不快點(diǎn)去”。乘機(jī)開溜。7、實(shí)在不行了，只有少喝一點(diǎn)，但要裝作被酒嗆得不得了得樣子，一直嗆著走出去。8、客人喝到行頭上，或正在比酒量時(shí)，盡量不要到酒桌上去。七、酒店老板要導(dǎo)購(gòu)員陪客人喝酒怎么辦(一)分析酒店老板讓導(dǎo)購(gòu)員陪酒，一是為了多賣酒多賺錢，二是為了讓客人高興。盡可能拒絕，實(shí)在拒絕不了時(shí)，要學(xué)會(huì)演戲。(二)解決辦法

4拒絕的方法――“我們公司有嚴(yán)格規(guī)定，促銷員絕對(duì)不能喝酒，我也不會(huì)喝，讓我喝，肯定出洋相。我們促銷員找份工作不容易，請(qǐng)您體諒我們的難處?！毖輵虻姆椒èD―裝作一點(diǎn)都不會(huì)喝的樣子，勉強(qiáng)沾一點(diǎn)酒，做出嗆得不得了的樣子，鱉一下氣，讓臉發(fā)紅，然后大口大口喝茶。乘機(jī)走出包房。八、客人問，“你們的酒與××酒相比怎么樣”(一)分析客人問的酒通常時(shí)、是他比較熟悉的酒，千萬(wàn)不能說別人的酒不好。正確的思路應(yīng)該是：別人的酒好，我們的酒更好。(二)回答有兩種回答方法：1、兩種酒各有千秋，我們酒特點(diǎn)是“入口綿，回味香”。2、××酒確實(shí)不錯(cuò)，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，盡管從行家角度看，××酒雖然不錯(cuò)，但后味還有點(diǎn)小小的缺陷，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們酒的特點(diǎn)是：“入口綿，回味香”，您先來一瓶怎么樣？九、客人說只喝××酒(一)分析此時(shí)千萬(wàn)不能說××酒不好，否則會(huì)讓客人沒面子。(二)回答有多種選擇回答，視情形而定：

51、“××酒流行已經(jīng)有一段時(shí)間了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前一段時(shí)間報(bào)紙上曝過光，××酒有假酒，聽說××酒假酒還不少。我們的酒全部是廠家直供酒店，喝酒不就是講求個(gè)放心嗎？（流行白酒容易被假冒，要注意收集這方面的信息，要從愛護(hù)消費(fèi)者的角度善意提醒，但千萬(wàn)不能沒有證據(jù)瞎造謠）。2、“真是奇怪得很，××酒在其他地方很難賣得動(dòng)，在本地竟然賣得這么好”（對(duì)地方性流行白酒）。十、客人問“你們的酒怎么沒聽說過??！”(一)分析這個(gè)問題通常發(fā)生在新開發(fā)市場(chǎng)。(二)回答可以有多種說法：我們的酒是老牌子，雖然銷量在全國(guó)排第×，但一直只做老市場(chǎng)。為了保證質(zhì)量，一直沒有擴(kuò)大產(chǎn)量。最近進(jìn)行了四期工程擴(kuò)建，才開始開發(fā)新市場(chǎng)。我們以前一直奉行“酒好不怕巷子深”的觀念，所以廣告宣傳做得少一些。您給我們提了個(gè)很好的建議，我一定反映給公司。不過我們的酒質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。十一、客人問導(dǎo)購(gòu)員：“你怎么不推本地酒，盡推外地酒”回答：你問的這個(gè)問題很有意思，我一直想把最好的酒推薦給最尊貴的客人。我已經(jīng)干了兩三年了，客人反映這個(gè)酒確實(shí)不錯(cuò)。

6十二、酒價(jià)這么高，是不是都是你們拿提成拿走了回答：要是提成高就好了，您什么時(shí)候給我們經(jīng)理說說。我們基本上拿死工資。十三、上次向客人導(dǎo)購(gòu)不成功，客人再次來了怎么辦解決思路：1、不要有任何心理障礙，再次去導(dǎo)購(gòu)，或許能夠感動(dòng)對(duì)方。2、第一次向客人導(dǎo)購(gòu)不成功，肯定有原因。客人第二次來要總結(jié)上一次的教訓(xùn)，換一種方式導(dǎo)購(gòu)。十四、客人幾次來的喝我們的酒，這次來想換個(gè)牌子喝怎么辦解決思路：1、老客人來，對(duì)客人要特別熱情，盡可能的稱呼客人的姓名。2、如果客人想換個(gè)品味，盡可能讓客人喝我們的其他品種。3、如果客人堅(jiān)持要喝其他牌子的酒，應(yīng)尊重客人的意見，不要希望客人每次都喝我們的酒?？腿撕绕渌茣r(shí)，還要熱情服務(wù)，給客人留下個(gè)好印象，下次可能又會(huì)喝你的酒。十五、客人問我們的酒有沒有假酒，怎么回答回答：我們的酒全部由廠家直供酒店，沒有經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，假酒進(jìn)不來，您盡管放心喝。十六、你們的酒怎么比××牌貴幾塊錢（一）分析提出這個(gè)問題的客人肯定對(duì)兩種酒都比較熟悉，而且認(rèn)為兩種酒的檔次差不多。

7（一）回答有下列選擇回答：1、我們專門請(qǐng)專家品嘗鑒定過，我們的酒比××酒檔次稍高一點(diǎn)。2、一分錢一分貨，我們的酒時(shí)請(qǐng)全國(guó)有名的品酒專家品嘗后定的價(jià)，確實(shí)物有所值。十七、客人說以前喝過你們的酒后上頭，怎么辦（一）分析大多數(shù)情況下，這是不愿意喝的借口。這意味著導(dǎo)購(gòu)難度很大。一般來說，喝酒上頭有幾種情況：1、喝酒過量。任何酒過量都會(huì)上頭，但不能這樣對(duì)客人說。2、身體不適。也不能這樣對(duì)客人說。要先了解顧客是真上頭還是不愿喝的借口?？梢詥枺骸澳洗卧谀睦锖鹊?？喝的什么酒？”如果確有其事，客人會(huì)說出品種；否則，是不愿喝的托詞。如果實(shí)在回答不上來這個(gè)問題，也可以不正面回答，顧左右而言它。（二）回答您說的確實(shí)是個(gè)新問題，我做好幾年了，喝我們的酒不過量上頭的情況很少見。這樣吧，你把電話留下來，我跟公司咨詢一下再回你電話。十八、客人想喝清香型或醬香型，不愿喝濃香型怎么辦（一）說明

8白酒分為濃香型、醬香型、清香型、米香型四種香型。80%以上的白酒都是濃香型，90%以上的消費(fèi)者都愛喝濃香型酒。醬香型只有茅臺(tái)、汾酒等幾家名酒廠，很多醬香型白酒廠已經(jīng)變成濃香型，比如寶豐酒。遇到這種客人，要改變客人的態(tài)度很難，但還是要做一些嘗試。（一）回答（二）先生，看來您不僅很內(nèi)行，還很有個(gè)性。一般人只知道喝酒，不知道酒的香型。其實(shí)，每種香型都有它獨(dú)特的風(fēng)味，輪換著喝也是一種享受。這次品味一下濃香型的酒好嗎？十九、客人問“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”是怎么回事（一）說明“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”、“千年老酒”主要是指酒是用儲(chǔ)藏多長(zhǎng)的時(shí)間調(diào)制的?；凇熬剖顷惖南恪钡恼J(rèn)識(shí)，很多消費(fèi)者認(rèn)為窖藏時(shí)間越長(zhǎng)越好。導(dǎo)購(gòu)員完全可以因勢(shì)利導(dǎo)，因?yàn)椤痢劣杏凭玫尼劸茪v史，窖藏酒的時(shí)間長(zhǎng)。有些歷史很短的酒廠打出“五年陳釀”、“十年陳釀”、“百年老窖”的招牌，僅僅是廠家的宣傳用語(yǔ)，并非真是窖藏五年、十年的原酒調(diào)制品?！鞍倌昀辖选?、“千年老酒”是虛數(shù)，說明酒的歷史很長(zhǎng)，并不是說酒再酒窖中存放有百年、千年。（二）回答

9據(jù)我們酒廠的一個(gè)國(guó)家級(jí)老品酒師介紹，“五年陳釀”、“十年陳釀”是指原酒的窖藏時(shí)間。用窖藏時(shí)間長(zhǎng)的酒調(diào)制的白酒，味道當(dāng)然好啦，不是有句古話，叫“酒是陳的香”嗎？“百年老窖”、“千年老酒”主要是指我們釀酒的歷史悠久。二十、夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦解決思路：客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會(huì)有所議論，如果客人決定喝啤酒，導(dǎo)購(gòu)員很難改變。這時(shí)，千萬(wàn)不能強(qiáng)行推白酒，要盡可能尊重客人的意見。否則，很容易引起客人的反感。當(dāng)然，如果可、客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如可以說：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛?！薄罢嬲染频娜诉€是和白酒來勁?！薄捌【起B(yǎng)肚，白酒健美?！薄芭笥严蚕喾?，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛?！薄袄吓笥岩娒?，還是喝白酒能喚起以前的回憶?！倍?、客人說我們的酒不好喝，要求中途換酒怎么辦（一）分析這種情況比較少見，一旦出現(xiàn)就很棘手。造成這個(gè)問題的原因可能有四個(gè)：第一，導(dǎo)購(gòu)員只顧推銷，而沒有引導(dǎo)客人品嘗；第二，向客人推薦的酒檔次太低，客人喝慣了高檔酒，喝中低檔酒喝不慣；第三，客人對(duì)服務(wù)不滿意，有意找茬兒；第四，酒確實(shí)有問題。（二）解決思路首先要理智的問客人換酒的原因。此時(shí)客人可能火氣比較大，應(yīng)不急不燥。1、如果是對(duì)服務(wù)員或?qū)з?gòu)員的服務(wù)不滿意，應(yīng)主動(dòng)道歉，哪怕真正的過錯(cuò)并不是服務(wù)員或?qū)з?gòu)員。2、酒確實(shí)有問題時(shí)，應(yīng)立即請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，盡量挽回?fù)p失。

10二十二、幾家酒廠的導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)導(dǎo)購(gòu)怎么辦解決思路：具體如何應(yīng)付，可能千變?nèi)f化，我們只能提出幾種思路。第一，不要膽怯，要敢于及時(shí)去導(dǎo)購(gòu)；第二，要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人時(shí)誰(shuí)，焦點(diǎn)人物是誰(shuí)；第三，導(dǎo)購(gòu)時(shí)要不緊不慢，不給對(duì)方提供機(jī)會(huì)；第四，如果你拿著菜單、酒壺或酒杯，就比對(duì)方有更多的機(jī)會(huì)；第五，比對(duì)方先進(jìn)去，就有更多的機(jī)會(huì)；第六，如果能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會(huì)；第七，即使客人決定喝其他牌子的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這么好的酒不給你介紹一下真可可惜?！倍?、其他廠家有幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)把門，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)，我們的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)不去怎么辦　解決思路：把門不讓你導(dǎo)購(gòu)，但總不能不讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯就很容易進(jìn)了。二十四、客人要兌獎(jiǎng)券，吧臺(tái)不給怎么辦解決思路：客人要兌獎(jiǎng)券，一定要說服吧臺(tái)。在這種情況下，首先要尊重客人，吧臺(tái)的問題可以等客人走后再解決。二十五、客人要禮品，但這種酒沒有怎么辦（一）分析此類問題的客人，一定是以前喝過我們的酒。不要因這個(gè)小問題影響生意。（二）回答有下列可供選擇的回答：

111、上次我們是促銷期間，所以有禮品，現(xiàn)在促銷已經(jīng)結(jié)束，禮品已經(jīng)取消了。2、雖然公司已經(jīng)取消了禮品，但既然您已經(jīng)提出來了，我自己想辦法給您找一個(gè)。不過這次確實(shí)沒帶，下次您來時(shí)我一定給您。二十六、客人說你們的酒已過時(shí)，怎么回答(一)分析提出這個(gè)問題通常是我們的酒曾經(jīng)流行過，但現(xiàn)在熱度已經(jīng)降溫。(二)回答別的酒一般只能流行一年半載，真是一年喝倒一個(gè)牌子，甚至幾個(gè)牌子。我們的酒在這里賣了這么多年，一直是流行酒。別的牌子倒了，最后留下來的還是我們的酒。喝我們的酒永遠(yuǎn)都不過時(shí)。二十七、酒店安排導(dǎo)購(gòu)員推銷別的產(chǎn)品怎么辦解決思路：如果不是我們的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可以大包大攬地推，沒問題。如果老板要求我們推銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可以采取下列兩種方法。1、(對(duì)老板說)我們公司有規(guī)定，絕對(duì)不準(zhǔn)推銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，推銷其他產(chǎn)品沒問題，我可以幫你地忙。2、在拒絕不了時(shí)，可以表面上應(yīng)承，給老板一個(gè)面子。實(shí)際上不推銷，到時(shí)候以“酒不好銷”或“我對(duì)這個(gè)酒不熟悉，不知如何推銷”搪塞。二十八、老板經(jīng)常刁難導(dǎo)購(gòu)員怎么辦

12解決思路：要讓老板不刁難，須解決三個(gè)問題：第一，主動(dòng)與老板搞好關(guān)系，經(jīng)?？洫?jiǎng)老板能干；第二，老板在場(chǎng)時(shí)，要特別勤快，多幫老板干活；第三，合適地時(shí)候告訴老板，我今天幫老板推銷了多少高檔酒，幫老板推銷了多少高檔菜。至于老板在生意不好或心情不好時(shí)，說幾句難聽話，只有隨他去，不要太在意。如果老板看不慣導(dǎo)購(gòu)員，經(jīng)常故意刁難，可以換一個(gè)酒店。二十九、遇到客人提出的怪問題，回答不上來怎么辦解決思路：有以下幾種方式。1、確實(shí)回答不上來時(shí)，可以不正面回答，顧左右而言它，轉(zhuǎn)移話題。2、按照你認(rèn)為正確的方式回答。客人可能也不知道正確的回答是什么？3、老老實(shí)實(shí)的說出自己不知道，向?qū)Ψ秸?qǐng)教。4、如果客人說出答案，可以這樣說：“公司給我們這樣講過，可惜我沒記住?！?、有些問題確實(shí)不好回答，就裝作沒聽見，不予理睬。6、無論是否答得上，無論如何回答，都要保持微笑。三十、怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒分析思路：如果向客人推銷白酒的檔次不合客人的心意，導(dǎo)購(gòu)十有八九要失敗。因此，不可為了得到高提成一味向客人推銷高檔酒。導(dǎo)購(gòu)員要切記兩句話：推銷成功率比推銷酒的檔次重要。

13了解客人對(duì)檔次的要求是提高推銷成功率的基礎(chǔ)。從下列幾方面可以了解客人喝什么檔次的酒：1、根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，點(diǎn)什么檔次的菜喝什么檔次的酒。2、根據(jù)客人的議論猜測(cè)喝酒的檔次?？腿藦穆渥近c(diǎn)菜的過程中，可能會(huì)議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。3、根據(jù)客人的身份猜測(cè)喝酒的檔次。4、根據(jù)主客之間的關(guān)系猜測(cè)喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。5、如果對(duì)檔次判斷不準(zhǔn)，可以拿2-3個(gè)品種，讓客人選擇。三十一、導(dǎo)購(gòu)時(shí)除了向客人介紹酒的特點(diǎn)外，還應(yīng)向客人介紹酒文化解決思路：還可以從酒文化和酒的象征功能方面進(jìn)行介紹。1、酒文化。介紹我國(guó)悠久的酒文化。2、象征功能。不同檔次的酒有不同的象征意義，如高檔酒的身份、地位的象征。低檔酒則物美價(jià)廉、實(shí)惠。三十二、如何引導(dǎo)客人品嘗我們的酒分析思路：品酒需要引導(dǎo)。消費(fèi)者不是行家，再好的酒，沒有行家的引導(dǎo)，也難品出酒的獨(dú)特風(fēng)味。因此，成功地向客人推銷我們地酒后，需要引導(dǎo)客人品嘗。品嘗供分四步：1、觀。將酒倒在透明玻璃杯中，玻璃杯不能有油污，從酒杯側(cè)面看，××酒晶瑩透亮，質(zhì)感很細(xì)膩，無沉淀感，無渾濁感。從酒杯內(nèi)壁看，酒珠能掛杯。

141、聞。將酒杯放到鼻子前聞數(shù)秒鐘，××酒有一股酒香徐徐送入鼻腔。酒香有一種繚繞綿延不斷地感覺，酒香持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，香味穩(wěn)定。2、品。用嘴唇接觸酒杯，品一點(diǎn)點(diǎn)，不要急于下咽，××酒香迅速充滿口腔，感覺很飽滿，1-2秒后，鼻子里有共鳴香味?！痢辆坪笪哆€有點(diǎn)甘甜地感覺。3、回味。將酒下咽，感覺××酒回味悠長(zhǎng)，酒香持續(xù)，有余味。有時(shí)有淡淡地蘋果香味，有時(shí)有淡淡地核桃香味。4、通過上述幾個(gè)步驟地引導(dǎo)，客人就能真正品嘗出××酒地特點(diǎn)。客人以后喝酒時(shí)還可以教給其他客人。三十三、其他服務(wù)員不會(huì)介紹我們酒怎么辦解決思路：有三個(gè)方法：第一，遇到合適地客人時(shí)，讓其他服務(wù)員立即叫導(dǎo)購(gòu)員；第二，導(dǎo)購(gòu)員向客人推薦酒時(shí)，讓服務(wù)員跟著學(xué)，次數(shù)多了自然就會(huì)了；第三，利用一切機(jī)會(huì)向服務(wù)員介紹我們的酒。三十四、怎樣才能讓其他服務(wù)員幫助導(dǎo)購(gòu)員推銷我們的酒解決思路從三個(gè)方面入手：第一，要給她們適當(dāng)?shù)睦妗７?wù)員們的收入較低，她們協(xié)助推薦酒后，要給她們一些錢(或小禮品)。第二，從感情上關(guān)心她們。服務(wù)員們大多數(shù)來自貧困的農(nóng)村，出門在外，無人關(guān)心，地位低，經(jīng)常受客人的氣。如果我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候關(guān)心她們一下，會(huì)從心理上拉近與我們的距離。畢竟人時(shí)有感情的動(dòng)物。

15第一，教會(huì)她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率。三十五、客人對(duì)促銷反感怎么辦分析思路：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對(duì)待，情緒上不要受影響。可以這樣說：“我給您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系?！比绻腿藞?zhí)意拒絕介紹，只有作罷。成功案例：某導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)客人反感促銷的情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時(shí)并不是按酒單上的順序，而是按自己的想法讀，先讀知名度很高的，但客人不怎么喝的酒，比如茅臺(tái)、五糧液等，第四或第五種讀自己的酒，然后順勢(shì)推銷。由于增加了讀酒單這個(gè)緩沖環(huán)節(jié)，推銷酒時(shí)客人不覺得突然，比較容易接受。三十六、有些酒店服務(wù)員少、懶，什么事都推到導(dǎo)購(gòu)員身上怎么辦分析思路：實(shí)際上，這對(duì)我們導(dǎo)購(gòu)員是一件好事，可以增加導(dǎo)購(gòu)得成功率。一般來說，導(dǎo)購(gòu)員既點(diǎn)菜又推薦酒時(shí)，成功率較高。但當(dāng)客人較多時(shí)，應(yīng)以導(dǎo)購(gòu)為主，不忘本職工作是什么，千萬(wàn)不能成為全職服務(wù)員。做服務(wù)工作只是我們聯(lián)絡(luò)與客人關(guān)系得手段。三十七、導(dǎo)購(gòu)前如何融洽氣氛分析思路：如果一開始就向客人推銷就，顯得太生疏，推銷成功率不高。因此，在推銷前要做一些前期工作，融洽氣氛，然后順勢(shì)開始推薦?？梢宰鱿铝泄ぷ魅谇夥眨?、幫助客人脫外套，掛包。

161、幫助整理桌上得餐具。2、幫助客人倒水、點(diǎn)煙，主動(dòng)讓客人就座。3、如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎(jiǎng)小孩聰明、漂亮、調(diào)皮4、協(xié)助客人點(diǎn)菜。三十八、客人沒有明確說喝還是不喝，似乎在猶豫，怎么辦解決思路：猶豫說明不反對(duì)此時(shí)不要再征求客人的意見，應(yīng)假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意，直接把酒拿過來，對(duì)客人說：“我把酒打開吧!”或“我把酒給你們倒上吧!”或者“先拿一瓶還是兩瓶？”成功案例：某導(dǎo)購(gòu)員推薦某種酒時(shí)，客人堅(jiān)持說只喝五糧液，導(dǎo)購(gòu)員說喝不喝都沒關(guān)系，介紹完了，客人都沒說話，于是導(dǎo)購(gòu)員說：“我去拿酒杯吧!”順勢(shì)酒把酒帶進(jìn)去了?？腿艘娙绱?，沒再說什么，喝起了導(dǎo)購(gòu)員介紹的酒。三十九、怎樣與服務(wù)員配合做好導(dǎo)購(gòu)解決思路：導(dǎo)購(gòu)員與服務(wù)員應(yīng)該相互幫助，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員要幫助導(dǎo)購(gòu)員推銷酒。導(dǎo)購(gòu)員與服務(wù)員一起唱雙簧，效果肯定很好。一般來說，二人配合導(dǎo)購(gòu)壁一個(gè)導(dǎo)購(gòu)效果好。成功案例：某導(dǎo)購(gòu)員與服務(wù)員的關(guān)系很好，形同姐妹。其他服務(wù)員一見有高檔顧客，就立即叫導(dǎo)購(gòu)員去推銷，成功率很高。并且在客人很多，促銷員忙不過來時(shí)，服務(wù)員能主動(dòng)幫我們推銷酒。四十、客人說你請(qǐng)客酒我就喝，你不請(qǐng)客我就不喝怎么辦(分析)

17客人這樣說，有二種可能性：1、與促銷小姐開個(gè)玩笑；2、不想喝，找個(gè)借口。(回答)1、(開玩笑式的)老板，你這么支持我，我掙錢了，一定請(qǐng)你的客。2、(開玩笑式的)沒問題，今天就算我請(qǐng)客(實(shí)際上客人決不會(huì)真正讓你請(qǐng)客，結(jié)帳時(shí)你不在現(xiàn)場(chǎng)就行了)。